地方から首都圏への営業戦略
①地方から首都圏へB2B WEBマーケティングを駆使して売上を伸ばす方策。
はじめに
2019年創業からほぼ順調にイベント運営の予約などの業務を受注していました。それが2020年に始まった新型コロナの流行で全ての受注がストップしてしまいました。この時期にどう行動するかで、将来が変わると前向きにこの未曾有の危機を捉えることにしました。太陽が昇らない日はない。夜明け前は真っ暗、そこで失望してはいけない。色々思案している中、あるスタッフの一言を思い出しました。その言葉は「いつか東京でイベント開催をしたい。」イベントプランナーにとって東京の舞台でイベントを企画・運営することは大きな夢でもあります。イベント受注に向けて準備を始めることにしました。準備の要素は大きく分けて3点です。
１,コンテンツを明確にする
イベント企画から実施までの詳細をイメージしながら、感動を共有するイベント・プランを練り上げました。
２，運営チームを準備しておく
イベント実施に向けた協力業者やスタッフを募りました。コロナ禍で首都圏でイベント受注をするプランにはかなり無理があると思われていました。この時期においては、イベントが実施できる日が来るようには思えない状況が続いていましたから。
３，WEBマーケティングを実施する。
私の予測シナリオを説明します。
イベント会社やイベント施設の担当者が、昆虫展を企画する際どういう行動に出るか？Googleで昆虫イベント等のワードで検索をすると想定。検索上位に表示され、クリックした際に惹きつけるコンテンツを提供する。この2点を集中して実施しました。コロナ禍で試行錯誤に充分時間が取れたのも幸いしました。準備を初めて2ヶ月ほどで昆虫イベント関連で上位表示されるまでになりました。果報は寝て待て、ではなく果報は寝て待つしか無い。そういった心境でした。2021年3月東京の大手ショッピングモールより昆虫展の問い合わせが来ました。会話の一部です。「昆虫展を夏休み中30日ほど開催したい。実施できますか？」「実施できますが、なぜ当社に問い合わせされましたか？」「東京の業者見積は予算オーバーで実施不可能です。地方の業者さんでしたら予算が合わせられるかと思っています。昆虫生体の仕入れ価格が違うのではないかと思っています。」こんな会話の中で、予算を合わせてプランニングすることの重要性を感じながら、クォリティの高いイベント内容を提示することが求められます。イベントコンセプトは、リアルとエンターテイメント。生きた昆虫とのふれあいコーナーと世界の珍しい昆虫を展示し撮影できるコーナーをメインにして提案しました。
WEBマーケティングで顧客獲得のフロー
地方から首都圏などへ販路を拡大して行くための、今やWEBマーケティングは欠かせない手法のひとつです。特にポイントとしてあげられるのはコストとターゲティングです。この手法を駆使して売上を上げるための手法は多岐にわたります。それを細かく紹介していきます。まずはWEBマーケティングのメリットをあげてみましょう。
地理的な制約の克服
広範囲へのアクセス：地方の企業がWEBマーケティングマーケティングを利用することで、首都圏を含む広範な地域へのリーチが可能になります。これにより、地理的な制約を克服し、より大きな市場にアクセスできます。
ターゲット市場の拡大
特定業界への集中的なアプローチ：首都圏に集中する特定の業界や市場に、地方企業が効率的にアプローチできます。デジタルツールを用いて正確なターゲティングが可能になり、関連するB2B顧客に直接リーチできます。Google広告に低予算で試験的に実施しました。対象地域は、首都圏４都県に絞りました。
ブランド認知度の向上
オンラインプレゼンスの強化：首都圏の広範なオーディエンスに対して、地方企業のブランドや製品を紹介することで、ブランド認知度を大きく向上させることができます。
コスト効率の良いマーケティング
低コストでの広告展開：WEBマーケティングは、従来のマスメディアに比べて低コストで実施できます。特に地方企業にとっては、限られた予算内で効果的なマーケティング活動を行うことが可能です。
データ駆動型の意思決定
市場分析と戦略の最適化：WEBマーケティングツールを使用することで、首都圏市場の需要や傾向を分析し、より効果的なマーケティング戦略を立案できます。昆虫イベントという検索には２つの意味が存在します。１つは、昆虫展を観に行きたいから検索する。もう１つは昆虫展を企画運営できる会社を探している。観に来られる方に検索されても意味がありません。広告関連企業、イベント運営施設の担当者がターゲットです。検索キーワード選定には試行錯誤を繰り返しました。
ビジネスチャンスの発見
新たなビジネスチャンスの探索：オンライン上での活動を通じて、地方企業は首都圏の新しいビジネスパートナーや顧客を見つけ出すことができます。コロナ禍が幸いしてZOOMミーティングを実施して交通費の節約に繋がりました。実施までの現地打ち合わせは１日のみです。イベントは空間を認知することが非常に大切です。あらゆる感性を駆使して現地のデータを１日で集中調査しました。
カスタマイズされたコミュニケーション
パーソナライズされたマーケティング：デジタルマーケティングツールを使い、特定の企業や業界に合わせたカスタマイズされたコンテンツを提供することで、より効果的な顧客エンゲージメントを実現できます。問い合わせがあった際、カスタマイズするために以下のことを必ず確認します。
開催期間
会場規模
希望アイテム 生体展示、標本展示、昆虫種、演出プランの選定
入場料の徴収有無
概算予算
この情報を得たらイベント・プランを提案できるようアイテムを準備しておく必要があります。人の動線や照明音響、床や壁の素材などもよく調べておくことも大事です。
地方から首都圏に向けたB2B WEBマーケティングは、
地方企業にとって売上拡大に効果的な手段です。
新しい市場への進出、ブランド認知度の向上、そしてビジネスの成長機会を大きく広げることができます。「地方の隠れた魅力を活用したサービスや商品の提供」は、地方都市の未発掘の魅力や文化を前面に出し、それを活用した独創的な提案ができます。特に人口の多い地域でのイベント予算が大きく、理想の演出が可能になります。
株式会社オフィス福原は、2021年初頭からこのWEBマーケティングを試行錯誤しながら、大手企業3社、売上累計3300万円を計上することができました。弊社のサービスはイベントプランです。昆虫イベントの引き合いが首都圏から集中し、イベントの実施に至りました。業界は違えどマーケティング手法は大きく異なることはありません。但し、B2Bの場合、問合せからが本当の商談になります。問合せ即契約というわけにはいきません。コンテンツの充実やイメージが伝わりやすい方策を講じることが肝要です。問合せからの商談ポイントは後の章で説明します。
この戦略をスタートするには、社内外の理解と協力、そして実現するという強い信念が必要だと思っています。
地方から首都圏への営業戦略②は、SDGｓとビジネスイベントの融合を公開する予定です。
詳細はホームページを御覧ください。
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