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ジャムの法則

　品数　２４品　購入率３％

　品数　　６品　購入率　３０％

カスタマーアクション

　　　＊選びながら終わっている。広めるのではなく、深めないといけない

品揃えや、品質ばかりではない。

カスタマーアクションの把握が重要

カスタマーアクションとは？

朝食を食べない人　＝　断固たる非顧客

キーポイントは非顧客への施策

品揃え　＝　顧客層、朝食パン

新アイデア（ご飯ジャム、お弁当ジャム）

　＝非顧客　朝食　ご飯

　＝非顧客　朝食　なし

お店に来ない人を考えないからいつまでも変わらず新規顧客につながらない

顧客しか見てないから品数や品質ばかりに目がいく

新アイデアは

他社や業界常識を一回頭からとり、

ただ一度だけ顧客に目を向け、顧客体験をする

例）アメリカのドラックチェーン

カスタマーアクション

　　役員一人が病院へ、残りの役員は観察

体験者は診断、処方箋、薬局で５時間待ってやっと薬を手に入れた

なぜ薬が売れないのか？　⇒　明らかに時間がめんどくさいから

＊処方箋をかける上級看護師を配置してドラッグストアで待たずに薬を手に入れれるようにした

顧客　＝　病院で処方箋をもらっている人

非顧客＝　処方箋が面倒であきらめている人

顧客視点でかんがえていない、非顧客の目線から新しい施策を試みている！

既存概念を破壊し、新しい視点で物事を見る

マーケティングデザイン　

商品やサービスを中心に物事を考える思考性ではなく

人々の行動を中心にマーケティングを考えること

例）ピカソ　

絵を売りたい　⇒　普通の絵を書いても競合が多い　⇒　奇抜な絵はいきなり出しても芸術とは認識されにくい　⇒　絵を買う人はワインを飲む　⇒　ラベルに絵を起用　⇒ピカソの絵を芸術と認知

例）日本酒市場は縮小している

　　日本酒の売り上げは落ちている

和食文化　から　洋食文化　になり、日本酒からワインへ

　需要を上げる施策は？

ラベルの変更？PR？値段を安くする？　☜　モノ思考　

モノ思考がある限り再起は不可能

ワイン市場からはなにも取ってない

行動思考からは料理に合うお酒を選ぶ

⇒メニューの記載方法すらも変わるべき

例）ジャム屋さんがさらに儲かるには？一緒に売るのはなにがいい？

WHAT　　ジャム　　　　WHY　パン　　　　モノ思考

品数やクオリティ、ジャムと会うもの　　⇒　ジャム屋

WHAT　　ジャム　　　　WHY　朝食　　　　行動思考

ジャムを食べる人への行動への施策　　　

⇒　朝食屋という事業展開　を目指す

行動思考を実践するためのフレームワーク

Value     　価値　　　　自社の提供している価値はなにか？

Obstacle　障壁　　　　その価値を何が下げているのか？

True-Reason　真実の理由　下げているものを選ぶ真実の理由はなにか？

例）　　　　

既存価値　VS　代替価値　を争う限りは

機能・質・値下げ　　➡　　　　利益率の低下が起こる

映画館だと？

value 　　　　　　　　・映画の上映

Obstacle 　　　　　　　・ネットフリックスなどへの視聴のシフト

　　　　　　　　　　　・短編動画などの普及

True-Reason　　　　　　・移動時間などに見れる

　　　　　　　　　　　　・リラックスしながらみれる

　　　　　　　　　　　　・短編動画への慣れ

モノ思考で

ネットフリックスに対抗すると

・短編動画政策、新作本数増加　➡　利益率低下

行動思考ですべきことは

リラックス

エステサロン、ラブホテル、ふかふかベット、においや清潔感、カフェラテ、温泉サウナ　etc           ➡　　　　単価上がる

映画館としての概念を映画として捉えずに、何で行動に表れているのか！？を考えよう

まとめ

・自分の顧客への概念、商品価値破壊

・物事の破壊と創造をデザインという

・今の時代はモノ競争思考は無意味

・VOTフレームワークで価値の創造