usagi bar CUSTOMER LEADING

お客様の意見を聞き解決に導く！？ はしてはいけない！！

お客様の意見を聞いてゴールを設定してもリードできない

→　お客様は最高に理解不能であり、思考停止である

＊全く効果が同じなのに、値段が高いほうが効果があるように感じる

☝プラシーボ効果

例）１０円のアスピリン　　　　　２６％が選ぶ

　　５０円のアスピリン　　　　　７４％が選ぶ

安くすれば売れない＝低価格だけが事業の近道ではない

物欲、性欲、食欲によっても調査結果は変わってくる

行動データを利用するとお客様を誘導できる

例）ウナギ屋の松竹梅の竹が売れる

商品を低価格にすればうれるのか？

お客様のヒアリングは解決につながるのか？

👇

売り方や見せ方が一番重要な時代である

お客様の発言データではなく行動データをみるべきである

経営テクニック集

１：お客様の言動データは完全無視

２：お客様の行動データは完全尊重

３：ストーリーを売る経営をつくる

人はストーリーを覚える

シンデレラは覚えているが、昨日の晩御飯は覚えてない

ストーリーはいつでも「？」「！」「～」で作る

例１）リッツカールトンの従業員に20万円の予算

あなた？

　　：部屋に会議の資料を忘れたが飛行機ででたお客様がいる

あなた！

　　：飛行機に乗って追いかけて届ける

あなた　へぇ～　　　　　　　　　　　　　　　ストーリー覚える

例２）20万の予算

あなた？

　　：新婚旅行をキャンセルになったお客様

あなた！

　　：リムジン、ケーキ、シャンパンのプレゼント

あなた　へぇ～

　従業員に絶対使わなければいけない予算をつける

＝自分で考えて自発的にお客様に行動を起こす

＝ストーリーをつくる

４：ストーリーを見せる施策を作る

ストーリーはさりげなく伝えるのも重要

・信号を待つ15秒はイライラする

・彼女を待つ１５分はイライラしない

ストーリーを見せるフローはありますか？

店舗販売　ウェイティング時に見せる　いきなり席に通さない

オンライン販売　ページ読み込み中に見せる　

１５秒は人が待てる時間＝CMもYOUTUBE広告も１５秒以内に見たり説明できるストーリーなければ見ない

５：スキルテクニック

「返報性」　人間は与えられた以上のものをする

例）詐欺師の布団二枚　⇔　親切にしてもらったのでおばあちゃんが必要もないのに２枚買う

方法）LINEなどで連絡、手土産を持っていく、SNSで感謝のタグ付け、食事に誘う

「好意」　好意をつかむ　

例）取調室の強めの取り調べと、甘めの取り調べ

方法）共通点を探す（子供、趣味）、SNSを会う前にチェック

「所有体験」　持たせたほうが価値を感じる

　売りたい人　ポジティブにみる

　買いたい人　ネガティブにみる

例）アマゾンの返品補償、無料使用期間、返金補償

「一貫性」　値段を言う前にまずは買うと言わせる

　　オプションをひとつづつ追加していく営業でよくあるテクニック

　　ウーバーイーツはこれで１０％営利をあげている

例)ジェットスターのチケット　買ってから席のグレードアップ

「社会的証明」

「権威性」