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【総集編】営業で成果を出す人と出さない人の差とは
私は営業職としてキャリアをスタートしましたが、はじめの5年間は成果が出ず苦労しました…
負けず嫌いという性格から、やる気はあり量はこなすのですが、あまり受注に繋がらないという状況が続きました。
世の中の営業に関する本を読み漁ったり、時には顧客の心を突き動かすための心理学の本を読み漁ったりしながら、自身の営業活動に変化を加えて、成果が出る方法を模索していました。
そもそも営業の役割とは何か？
ビジネスにおける分析の本質とは？
ビジネスにおいて、あらゆるシーンで分析が求められます。
営業担当であれば、予算未達で着地しそうな場合どうやって予算を達成するかの分析と対策。営業管理職であれば、自身が管掌する部門の予算達成に向けた分析と対策などなど…。
予算達成していればそこまで詳細な分析が必要ないため、まさに勝てば官軍…。
ビジネスにおける分析の本質とは何か？
結果が出ない原因(因果関係)を明確にし、原因を取り除くための現
話し方のテクニックとは？
本屋で本を眺めていた際に、派手な帯に目がいき手に取った本が「人は話し方が９割」。
自身の実体験を交えながら話が展開されますが、実用的なテクニックが多く書かれておりとても参考になりましたので、備忘録として整理します。
①話し方のコツとは話し方のコツとして掲げているのが下記3つの切り口
・否定禁止
・笑顔でうなずく
・プラストーク
コミュニケーションをはかる際に、「否定」を挟んでくる方、結構いま
成果を出すためのセールスマネジメントとは？
営業マネージャーになり、多くの営業メンバーと向き合ってきました。
施策を講じても成果が挙がらず、苦労を重ねましたが、何とか予算が達成できる営業組織へと成長することができました。
講じた施策の中で、成果の上がった施策について紹介していきます。
①数値表現を癖付けする営業会議や普段のコミュニケーションを通じて、営業メンバーとどうやって目標を達成するか？どうやって案件を推進するかを整理していきます
戦略プロフェッショナルとは？
管理職になる際に、上司に勧められて読んだ本が「戦略プロフェッショナル」。
小難しいビジネス用語が羅列している本？かと思いきや、実際のビジネスケースに沿い解説してくれるため、取りつかれたように一気に読み切れました。
言い過ぎかもしれませんが、半沢直樹のよりビジネス版という印象でした。
客観的に現場を俯瞰し、対策を講じたい場合には随時読み返す、ビジネスの教科書です。
本著では、アクションプラン
カスタマーサクセス(ハイタッチサービスの難所)
カスタマーサクセス活動におけるハイタッチサービスの難所について、体験談交え整理いたします。
①顧客は想像以上にプロダクトへの関心を失っている
カスタマーサクセスを能動的に仕掛け始めた頃の難所は「無関心」への対処でした。プロダクトがあまり使えていないことが日常化したため、使っていない機能の紹介をしても興味を示してもらえません…。
無関心を脱却するために取り組んだのが再提案です。顧客が何に困ってい
営業で成果を出す人と出さない人の差（プレゼンテーション編）
社内だけでなく、他社も含めると多くの営業パーソンをみてきました。
過去2回同様のコンテンツを整理してきましたが、営業で成果を出す人と出さない人の差について、今回は違った視点で3つ挙げていきます。
①プレゼンテーションの順番を戦略的に組み立てられる顧客がベンダーを比較選定する上で、同日に複数社からプレゼンテーションを受け判断する方法をとらえるケースも多々あります。
その際にこだわりたいのがプレ
カスタマーサクセスについて考える（ハイタッチサービス）
前回に引き続き、カスタマーサクセスについて私の経験も交え整理したいと思います。
今回のテーマはハイタッチサービスです。
解約抑制に向け、顧客体験(CX)及び成果(CO)共に高める必要性について、前回みていきました。
いかにプロダクトの機能を充実させても、プロダクトの使い方や活用方法が分からなければ、顧客体験及び成果を高めることができません。
①サービスの提供が肝となる顧客体験及び成果を高め
カスタマーサクセスについて考える（体験価値と成果）
Saas業界において、カスタマーサクセスは重要なテーマです。
ソフトウェアが買取型の時代は、新規開拓に重きが置かれていました。
フロー売上(ソフトウェア買取費用)をいかに積み上げるかがトップライン増加の肝となり、ソフトウェア保守費用(ストック売上)ももらってはいましたが、全体に占めるストック売上は全体の半分にも満たない状況です。
評価軸もフロー売上中心であり、解約阻止(ストック売上減少阻止)
THE MODELへの考察（リサイクル）
過去2回の投稿を通じて、レベニュー・モデルという概念と、レベニューモデルを推進するための要素である分業と再現性についてまとめました。
今回は、「リサイクル」という考え方について触れてみたいと思います。
本著で描かれている「レベニューモデル」でなるほど！と唸った考え方が「リサイクル」です。
通常、商談プロセスは、リード創出→アポイント創出→ヒアリング→プレゼン…と１直線に描かれがちです。仮にア