OEMの市場リサーチって何を調べるの！？ここを抑えておけば失敗しにくい戦略の組み方を徹底解説！
本noteでは中国輸入OEMを行うにあたって具体的にどんなポイントを見て戦略を立てれば失敗しにくいのか？
といった所をまとめていきたいと思います。
この内容を読んで良いなと思ったら♡マークで「スキ」＆感想を込めた「RT」をしていただけたら必ず"反応"致します🐼
はじめに
このnoteでは中国輸入OEMの戦略についてどこまでをリサーチすればいいのかを初心者向けに調査するべき項目を並べてみました。
上から順番に一つずつクリアしていけば、比較的競合に負けることは少なくなるだろうといった内容を抑えてありますので参考にしてください。
OEMはリサーチで8割決まるともいわれるのでそういった意味でも役立つ内容なのかなと自負しております。
著者について
私ぶっぱんだと申します。
名前の由来は、まず名前で何をしているのか分かる物にしようと思ったので「@」をつけずに物販プレーヤーというのが伝わるものにしよう！と決めました。
中国輸入メインで物販をしている
中国＝パンダ
んー...じゃあ「ぶっぱんだ」！となった次第ですw
21歳の時に海上自衛隊のヘリクルーを辞めて自分で稼ぐことを目的として欧米輸入と不動産営業でやりくりしていました。
現在それらは行っておらず、主に中国輸入OEM、欧米輸出、自社EC、国内OEM、医療機器等色々手を出して生計をたてています。
心理学と統計学が大好きで、それに基づいた販売戦略を組むのが大好きな完全データ市場主義というやつです。
普段はTwitterで
・有益(個人的にそうだと思った)な情報
・普段の業務の内容
・ムダな内容w
を良く投稿していますw
よかったらそちらもお目通しいただければ幸いです。
私の話ばかり書いていてもしょうがないので本題に入りましょう。
本noteをオススメする方
✅中国輸入OEMに興味がある方
✅中々倒せないライバルセラーがいる方
✅長生きする商品を作り上げたい方
✅OEMの戦略の組み立てがうまく行かない方
本noteをオススメしない方
✅現状維持で満足している方
✅ライバルセラーに負けてもいいと思っている方
✅商品を長く販売する気が無い方
✅購入さえされれば後は何でもいいと思っている方
本noteで何を得られるのか
このnoteで得られる物はなんなのか。
OEMで具体的にどんな内容を詰めていけばいいのか分かるようになります。
色々な方が色々な情報を発信していて何からやればいいのか分からないことありませんか？
そんなアナタも、この内容でOEM戦略の土台を作ってもらって、他の方の情報で上物を建てていけばいいだけになります！
もし仮に忘れてしまってもこの内容は常に無料で公開しておりますのでいつでも見返してください。
この内容を愚直に実践していくだけで、テキトーにやってるセラーには負けなくなります。
なぜこの内容を公開しようと思ったか
まず、なぜこの内容を記事に起こそうと思ったのか。
情報発信をやっていると、各種問い合わせやクライアントさんの質問、無料相談会の時等に商品の精査をお願いされることがあります。
具体的な戦略を聞くと、
・利益計算が甘い
・個人的なこだわり
・ライバルを見てない
・市場規模しか見てない
・消費者に目を向けてない
といった商品リサーチがほとんどなんですよね。
その勢いで販売してしまって、中々商品が売れないといった悩みも多く聞きます。
そこで、多くの方の助力になるようこの内容を無料で公開しようと決意した次第です。
と、前置きが少し長くなってしまったので本題に入りましょう！
仕入れする工場を決めよう！
まずは仕入先の工場を探すことから初めましょう！
全ての始まりはここからですからね！
こちらは多くの方も発信している内容でさほど難しくないのでリサーチ方法は省略します。1688あたりを見るだけですからね笑
また、失敗しにくい工場選びのnoteも執筆しており、最後にリンクを貼っておくので良かったらそっちもご覧ください。
利益計算をしよう！
利益計算は必ず行いましょう。細かく！
ここを疎かにしている方も非常に多く、いざ販売してみたら採算があわずに苦労するパターンも非常に多いです。
利益率は非常に重要なウェイトを占めるのでここは絶対に妥協しないでください。
利益率として40%は欲しいところですね。
また、OEMはキャッシュフローが悪いというデメリットもあるのでROIを気にしてリサーチするのも大事なポイントです。
ROI目標としては200%あれば比較的安定しやすいのかなと考えています。
まあ利益率かROIがどちらか高ければもう片方も引っ張られてくるので難しく考えなくてもOKです。
予算を決めよう！
利益計算を行って採算が合うかどうかの確認が出来たら今度は予算が問題ないかも確認しておきましょう。
予算に合ってない商品を販売するのは少し危険ですからねw
イメージ的には予算が100万円だとする場合、余剰資金の20%くらいの初期コストが安牌であろうと考えています。
それくらいなら、多少時期をずらせば2〜3発OEMの企画が打てるのでどれかがハマるであろうという見立てです。
単純に初期コスト20万の商品なら5回行けるじゃん！と考えがちですが、再仕入れ、広告費の出費も発生するので注意してください。
再度かかる費用に対して、売上から手元に残る金額を少しでも多くしたいので利益率等が重要になってくるのです。
リーガルチェックをしよう！
こちらは超重要項目です。
まあどれも重要なんですが、有事の際にダメージが大きく取り返しのつかないことになるケースがあるので超重要なんです。
というのも、商品によって法律が絡んでくる場合があります。
・食品衛生法
・薬機法
・電気用品安全法
よくありがちな例を並べましたが、他にも色んな法律が絡んでくる場合があるので必ずチェックしてください。
僕の事例で言えば、動物の素材を使ったもので「ワシントン条約に指定されている動物でないことを証明」しなければならないなんてケースもありましたw
問い合わせは基本的に
・ジェトロ
・ミプロ
に問い合わせを行って、こんな商品扱うんですけど関連法律ありますかー？
と聞きましょう。
どんな法律に絡むのか教えてくれます。
それによって動きも変わってくるので必ず聞くようにしましょう。
カテゴリーを決めよう！
Amazon前提の話ですが、販売するにあたって商品カテゴリーを決めましょう。
商品によっては複数のカテゴリーを選べる商品も存在します。
例えば、メイクボックスであればホーム＆キッチンやビューティーのカテゴリーが該当する可能性があります。
何が変わるんだという話ですが、カテゴリーによって手数料が変わります。
ホーム＆キッチンは手数料が15%なのに対してビューティーは10%です。
ビューティーでなおかつ1500円以下であれば手数料は8%にまで下がります。
ここまで聞けば、カテゴリー選択が如何に重要か分かったかと思います。
カテゴリーによる手数料は下記に載せておきます。
ベンチマークセラーを見定めよう！
ライバルの商品ページは必ず見ておきましょう。
失敗する典型の一つにベンチマークセラーを全く、あるいは全然見ていないというパターンがあります。
見ていたとしても、見立てが甘すぎて全然勝てない。なんてこともよくある話です。
・ライバルがどれくらい販売しているのか
・カタログの強さはどれくらいか
・レビューレートはどれくらいなのか
・ライバルより品質の良いものは作れるのか
あたりはマストで見るべきです。
まずはライバルの商品を買ってみてどんなものなのか把握する必要があります。
その中で「勝てる」と確信が持てるかどうかが重要なポイントになります。
キーワードのボリュームを見よう！
これはセラースプライト利用前提ですが、OEMプレイヤーはほとんどの方が利用しているツールなのでほぼマストで登録しておきましょう。
もちろん使わない方法もありますが、初心者にはハードルが上がってしまうので推奨しません。
登録が済んで利用可能な状態になりましたら狙っている商品の主要キーワードをサーチしましょう。
次に、キーワードの月間検索数を見てみましょう。
初心者なら10000件〜15000件ぐらいの市場が狙い目かと思います。
それより大きい市場だと強いライバルが増えてくるので初めのうちはオススメしません。
次に確認するのがクリック集中度です。
そのキーワードで検索上位3位までに表示されている商品のどれかがクリックされる割合の合計です。
分かりにくいので数字を出すと
「ぶっぱんだ」というキーワードで月間検索数が10000あったとして、
SEO上位1位の商品A
SEO上位2位の商品B
SEO上位3位の商品C
があるとします。
「ぶっぱんだ」で検索して商品Aをクリックする人が3000人
「ぶっぱんだ」で検索して商品Bをクリックする人が1500人
「ぶっぱんだ」で検索して商品Cをクリックする人が1000人
3商品のクリックされた数を合計すると5500人となります。
検索数10000人に対して5500人が商品ABCのいずれかをクリックしていることになり、百分率に起こすと5500÷10000×100で55となります。
よって、クリック集中度は55%となります。
もう一つ見てほしいのが商品数です。
初心者は必ず抑えてほしいポイントの一つです。
これはその検索したキーワードでの表示される商品カタログの数です。
月間検索数よりも商品数が少ないキーワードで攻めていくのが無難です。
例えば
「ベビーバスタオル」でサーチした場合
月間検索数 15032、商品数 30000
に対して
「まつげ美容液」でサーチした場合
月間検索数 56172、商品数 2000
といった結果が出ます。(2020年12月のデータ)
「ベビーバスタオル」の場合は月間検索数15000件という市場を30000種類の商品で取り合うことになり、「まつげ美容液」は月間検索数56000件という市場をたった2000種類の商品で分け合うことができます。
もちろんそんな単純な話ではないですが、ライバル数が圧倒的に少なくなるのは明白です。
以上のことから、月間検索数に対する商品数も視野にいれてリサーチすると負けにくくなります。
目安としては月間検索数の3分の1くらいの商品数がいいのかなと思います。
慣れてきたら月間検索数を上げたり、商品数の母数を上げたりして挑戦する市場を大きくしていきましょう！
上記に並べた3項目を抑えたキーワードと類似したワードで良さそうな物を2~3個追加で固めておきましょう。
勝てそうなキーワードが多ければもちろん勝ちやすくなります。
季節性の有無を判断しよう！
商品には季節によって売れやすい時期、売れにくい時期があります。
いわゆる季節商品は初めのうちは扱わないほうがいいと思っています。
回転数もよくキャッシュフロー面でもメリットは多い反面、売れ残りを抱えて1年何もできずといった例が多くあるからです。
とはいっても季節によって売れ行きが多少上下する程度なら全然アリかと思います。
そういった商品なら1年動かないといったリスクが少ないからです。
例えば「扇風機」は完全な夏物でそれ以外の季節になるとからっきし売れない商品だとは思いますが、「日焼け止め」なら夏以外でも売れます。
夏以外でも紫外線を意識して使用するニーズがあるからですね。
とはいっても、1年間コンスタントに売れる商品は比較的安全性が高いので数商品は管理が楽な商品を作っていきましょう。
季節性調査は感覚では行わず、必ずツールで計測された物を使いましょう。
セラースプライトにも計測機能があるので、そちらで過去の売れ行きをみると良いですね。
セラースプライトの計測データの見方はこちらです。
上の矢印部分をクリックすると
販売個数が分かるので季節でブレがないか確認できます。
年齢層や男女比を調べてみよう！
購入しているユーザーの年齢層や男女比は確実に知っておきましょう。
画像等のクリエイティブの元になる情報です。
単純な話、若年女性向けの商品なら可愛らしいテーマになりますし、年配男性向けの商品ならシックな大人っぽいテーマになったりと...
訴求の仕方も男性向けなら数字を使ったロジカルな訴求が有効な傾向にありますし、女性向けなら感情に訴えかけるエモーショナルな訴求が有効な傾向になります。
"売り方"の面で大きな影響を与える情報の一つになるので、年齢層や男女比は100%抑えておいた方がいいですね。
どうやってそんなの調べるの！？
と思う方、沢山いらっしゃると思います。
みなさんAmazonばかりみて他のプラットフォームを見ることが抜けていませんか？
他のプラットフォームを見ることで得られることは多くあります。
そして、楽天のレビュー欄では年齢層と男女比が下記の画像のように丸わかりになります。
もちろん統計的な話になるので、数がレビュー100以下であれば参考度は低いので、その場合は類似品でレビューが多いものを見るのがオススメです。
下の画像は楽天のレビュー欄の画面です。
このようにどんな層に人気があるのか視覚的、統計的に分かるようになっています。
一番需要があるのは50代男性ですね！40代でもかなり高需要なようです。
ちなみに「シューキーパー」と検索して出てきた商品のレビューを使わせていただいております。
レビュー内容で良し悪しを見つけよう！
レビューは言わばユーザーの率直な感想です。
レビューを見て改善点を絞り出すといった作業がないと差別化になるポイントそのものが見つけられないです。
例えレビューが数百個あっても"全て"目を通しましょう。
少なくとも僕は全て読むようにしています。
いい情報の狙い目は星2~4が付いてるレビューです。
・星5は中華ツール等を使用してサクラレビューを入れまくっているセラーが多々存在している。Amazon側もレビューの取り締まりをどんどん強化しているが、未だサクラが多いので参考にならない場合がある。
・星1は極端な人が「箱が傷ついていた」といったような1箇所でも気に食わない所があると星1をつけるみたいな安易な星1レビューが多かったりする。
といった、参考にするには内容が乏しいレビューorサクラで真偽が分からないレビューも多く存在しているので、基本的には星2~4を注視しましょう。
「〇〇は良かったけど、△△は微妙でした」星4
「〇〇だし△△も余計だった、□□だけは良かった」星2
こんな感じで具体的ないい部分悪い部分を書いてくれる方が比較的多いのでめちゃくちゃ参考になります。
レビューが多ければ多いほど良い部分と悪い部分が浮き彫りになるので、改善するべきポイントがわかりやすくなります。必ず抑えておきましょう。
根本的な悩みを絞り出してみよう！
レビューでの改善点が見えてきたら、今度はその悪い部分だと思った根本的な原因を探るフェーズに入りましょう。
え、どういう事？？？
ってなりますよねw
例えば「車にドリンクホルダーがほしい」というニーズがあったとします。
これは顕在ニーズといって消費者が認識しているニーズになります。
反対に消費者が自覚していない潜在ニーズという物があります。
では潜在ニーズを引き出す為にはどうすればいいのかというと
これに対してなぜ？を繰り返していくだけでOKです。
ドリンクホルダーほしい→なぜ？
車にドリンクをしっかり置ける場所がほしい→なぜ？
ドリンクをこぼしたくない→なぜ？
車を汚したくないから→潜在ニーズ
とこれだけいいんです。
これを改善しよう！と思っても、潜在ニーズによっては改善するポイントが変わる場合が出てくるのです。
レビューを見る場合で潜在ニーズを探ってみましょう。
本棚やカラーボックスのレビューを見ていたとして
パーツの梱包が雑なところが嫌だった
といったレビューがあるとします。
内容としてはネジ等の小部品がまとまっていない商品なんだろうなと想像できますよね。
潜在ニーズを探らない場合は、おそらくほとんどの方がパーツを綺麗にまとめたり、袋が破れないようにしておけば差別化になる！
と感じるでしょう。
パーツの梱包が雑なのが嫌だった→なぜ？
しっかりまとまっている方が組み立てやすい→なぜ？
考えるのがめんどくさい→なぜ？
時間がかかるし、難しいことは苛々する→潜在ニーズ
ここまで答えが見えてくると差別化するポイントが変わってくることがあるんですよね。
はじめは「パーツを綺麗にまとめる」が差別化だったと思うのですが、潜在ニーズが分かると
「組み立てに細かいパーツがいらない仕組みにする」
→大きな部品に小さい部品がくっついてる状態にする等
「組み立て動画を作成する」
→文字ベースより動画ベースの方が理解がはやく時間がかからないし考える必要もなくなる等
といった差別化も可能になります。
ちょっと難しいかもしれませんが慣れてくると意外とすんなりできるようになります。
色々な傾向を調べてみよう！
商品を購入するユーザーの傾向を調べることも大切です。
重要度が高いのが
・職業傾向
→どんな仕事をしている人が購入するのか
・趣味傾向
→どんな趣味の人が購入するのか
・理由傾向
→どういったことがきっかけで購入するのか
・時間傾向
→どういった時間帯に使用されるのか
の4点を調べておきましょう。
ただ、これはレビューや他のプラットフォームを見るだけでは分からない場合が多いです。
ブログ
まとめサイト
instagram
Twitter
Pinterest
各商材に沿ったコミュニティ
辺りを探してみればかなり分かると思います。
そこまで調べても調査しきれない場合も多くありますが、最低でも4つのうちの2つははっきりさせた方がいいですね。
少なくとも2つの傾向を明らかにしておけば、差別化の戦略やクリエイティブに影響する情報の一つになります。
ライバルの戦略を分析してみよう！
自分の商品ばかりではなく、ライバルの商品に目を向けることも非常に重要な項目になります。
仮に自分が
「こんな差別化しよう！」
「この戦略でいこう」
と考えたとしても、もしライバルがそれを超える戦略で販売していたら負けてしまう可能性も上がるわけです。
ライバルが
どんな広告を打っているのか
同梱物はどんな物が入っているのか
どうやって品質を担保しているのか
どんなSNS戦略を行っているのか
を調査するのも大切です。
そこによってライバルの土台の強さも測れるので予め調査しておき、それらの対応策を練っておくことも忘れずにしておきましょう。
同時に使われる物を調査してみよう！
その商品が購入、使用される際に他にどんな商品を合わせて使うのか抑えておきましょう。
先々のことを考えるとしっかり調べておいた方がいいです。
次の商品の候補になったりして、リサーチの手助けになる場合もあります。
類似の使用シーンなのであれば、合わせ買い等が発生するので売上の底上げになったりもします。
例えば
歯磨き粉と歯ブラシ
包丁とまな板
物干し竿とハンガー
といったように合わせて使う物は数多く存在するので、リサーチした商品を実際に使ってみたり、使用シーンを想像すれば何を一緒に使うのか見えてきます。
同梱物の戦略を立ててみよう！
商品そのものだけではなく、同梱するレターやチラシのような物も合わせて作っておきたいところです。
基本は不具合や不備の際の連絡先を記載することによりクレーム等の処理をスムーズにするという目的が大きいです。
あとは、どういった内容にすれば消費者に満足してもらえるかを試行錯誤することです。
これに関しては、手探りな部分が多く販売後にデザインを何度もテストして試す他ありません。
参考になる同梱物は商品を買わないとわからないので、実際に色々買い試ししていくのがてっとり早いです。
個人的にはサプリ系が同梱物として参考になる物が多い印象です。
差別化のポイントを決めていこう！
ここまで調査が完了したらいよいよ具体的な差別化戦略を組んでいきましょう。
これに関しては商品によって大きく変わるので、これ！といった定形的な型はありません。
ですが、未だに低レビューの原因に多いのは
・品質が悪い
・説明書がないor説明書が中国語
・アフターフォローが悪い
・商品説明と製品内容が違う
辺りはまだ見かけることが多いのでここは必ず抑えておきましょう。
他にも
・どんな権威性があるのか
・他社製品と何が違うのか
・自社商品じゃなければいけない理由
ここをしっかり形に出来れば差別化としては十分かと思います。
どんな広告戦略を展開するか考えよう！
自社ブランド商品というのは広告ありきになります。
なので広告をどんな形で打っていくのかを決めておきましょう。
一口に広告といっても書ききれないくらい広告の種類があります。
・スポンサープロダクト等のAmazon内広告
・FaceBook広告(instagram広告含む)
がよく言われる広告になりますが、他にも
・Twitter広告
・youtube広告
・Google広告
・LINE広告
・インフルエンサー起用
・各種アプリの媒体資料
と沢山でててくる上に、媒体毎に複数種類がある場合もあったり、まだまだ新聞広告、電柱広告、アドトラック、電車のつり革広告、タクシー広告、喫煙所広告と数え切れない程の広告媒体があるので自分の商品の特性にあった広告を割り当てることが大切になります。
みんながスポンサープロダクトやFB広告使ってるからという理由で同じ広告媒体を使うのではなく、適材適所で費用対効果が良い広告を探りながら広告戦略をたてていきましょう。
また、どの広告を打つかだけでなく、どのように運用していくかも予め扱う広告を勉強しておくといいでしょう。
なぜなら、大体なにかしらの理由で広告は最初うまくいかないですw
最適化するために調整をし続けなければならないからです。
その調整を行う際、予習しておけば調整作業もスムーズになります。
画像のキャッチコピーを捻出してみよう！
画像には基本的にキャッチコピーが必要です。
直接的に特徴を伝えていないが、その商品を連想させるようなフレーズです。
直接的な表現よりも想像をふくらませるような表現をすることで、購入意欲を掻き立てることが可能になるんですが、意外と多くの方が見落としているポイントです。
例えばバッグを売るとして
色んな使用シーンの画像を載せて
「様々なシーンで使える」的な表現をしている商品が非常に多いですが正直これは悪い例です。
キャッチコピーに起こすなら、
「あなたと一緒に、どこへでも」といったキャッチの方が良かったりします。
正直執筆しながらテキトーに考えたキャッチコピーなのでとても良いものとは言い切れませんがw
どこに行くときでも使えるバッグをイメージさせるキャッチといった感じです。
僕はライティングのプロではありませんが、色んなキャッチコピーを見てパターン化すると多少は形になってきます。
Appleの公式サイトのキャッチコピーとかはめちゃくちゃに洗練されていて新しい製品が出る度に勉強させてもらってますw
以上を抑えればOK？
また、戦略を組み立てていくにあたって色んな調査や事前準備でやることを並べてみた訳ですが、これを全部抑えたら問題ないかといえばNOです。
というのも、あくまで負けにくくする為の工程であって100%市場を取るための物ではありません。
小さい市場であればそこそこ戦える内容だとは思いますし、私自身社内のスタッフにやらせている内容でもあります。
月で利益数百万とかを狙う市場だった場合はこれだけじゃ無理ですw
もっと練らないといけないポイントも増えます。
ですが、今回はリサーチがうまく行かない人や、思ったより商品が売れない方向けの内容ですので割愛させていただきます。
とは言うものの、この内容でも月の利益で数十万くらいの商品開発ができる可能性は十分に秘めているので、まずは市場調査を出来るようになってからステップアップしていきましょう。
情報整理してロードマップに起こそう！
以上、負けにくくなる為に調べておくポイントをつらつらと並べた訳ですが、これを頭に全てもれなくインプットするのは非常に難しいので、ロードマップに起こして順番にこなしていくとスムーズに進みやすいです。
逆に頭に入れるだけで進めてしまうと、途中で抜けがあったりして余計な時間を食ってしまいます。
全然調査内容を細かく突き詰められない！？
リサーチしている商品で上記に挙げた項目を全然クリアできない！！！
という方も中には出てくると思います。
ハッキリいいますと、そういった商品ならやらないほうが良いです。
というのも、このnoteで戦略の組み立て方を書いているにも関わらず、その内容通りに進まない商品は
そもそも差別化するところがない
市場が小さすぎる
利益が合わない
といった何かしらの理由で勝ちにくい要素ができている証拠なのでやらないほうがいいという理由です。
ブランド戦略も出来ると更によし！
この内容は次に打つ商品やブランド毎の未来を見据えると今後も売りやすいブランドになるよーって話です。
例えばAnkerと言えばスマホのガジェットのブランドですし、モバイルバッテリーといえばAnkerと言っても過言ではありません。
ブランドの知名度があれば指名買いといった購入が発生するので広告費用も浮くわけです。
ブランド力を付けていくことはカンタンではありませんが、積み上げておいて損はありません。
ブランドのコンセプトを決めてカテゴリーを絞ってリサーチしていくと、結果的に売上を叩きやすい状態になるので力を入れていくべきだと思います。
さいごに
ここまで読んでいただき誠にありがとうございます。
情報整理をしてロードマップを起こそう！といった内容があったと思うのですが、社内のスタッフやクライアント様にも配布しているフォーマットを公式LINEにて"無料"でお配りしています。
そのフォーマットを埋めていけば企画を進められる内容です。
他にも
noteのアップデート情報
物販に関する情報発信
展示会に関する情報
等を発信しておりますので、登録推奨です🐼
また、本noteの内容に誤りがあった場合は、公式LINEからご指摘いただければ幸いです。
不明な点があった場合もお問い合わせいただければ回答させていただきます。
冒頭でも申し上げたので、重ねてにはなりますが
この内容を読んで良いなと思ったら♡マークで「スキ」＆感想を込めた「RT」をしていただけたら必ず"反応"致します🐼
中国輸入関連noteのご案内
本noteの他にも以下の国際送料に関する記事や、アリババの仕入で失敗しにくくするための記事の他、展示会の回り方に関すnoteを載せております。
読みさえすればすぐに使える内容になっていますので、宜しければお目通しください。
以上になります。ここまで読んでいただきありがとうございました。
またnoteにしたほうが良さそうな内容出てきたら執筆させていただきます。
※本内容に記載されている内容、及び画像、動画の無断転載、販売は一切お断りさせて頂きます。
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