セールストークのコツ

皆さん！！！takumiです！！！

お待たせいたしました！！！本日久しぶりに『コミュニケーションスキル』やっていきましょう！

今回第五弾ということで、前回から1ヶ月ほど空いてしまいました。申し訳ありません。

期間が空いてしまった分、今日はめちゃくちゃ有益なお話をしたいと思います！！

本日のテーマは、セールストークのコツと題しまして、セールスをする際のポイントや注意点をお話ししていきたいと思います！！

この記事を読み終わった後のあなたは、、、

1️⃣セールススキルが身につく　　　　　　　　　　2️⃣自分に有利に交渉を進められる　　　　　　　　3️⃣セールススキルとは何か理解できる

それではやっていきましょう！！

【この記事を書いた人】
高校生現役時代に公務員試験9つから内定。
18歳で国家公務員。22歳で一児の父になる。現在24歳。
子の誕生をきっかけに自身の人生と向き合うようになる。
自由な生き方を目指し、日々勉強に励む。

突然ですが、皆さんは、セールスの経験はありますか？

営業職の方なら勿論あると思いますが、それ以外の方は？

もしかしたら無いと答える方もおられるかも知れませんが、そんなはずはありません。あなたは既にセールスを行なった経験があるはずです！！

そもそもセールススキルとは？

セールススキルは、相手に行動を促すスキルのことです。行動を促す『話』のことをセールストーク、行動を促す『文章』をセールスライティングと呼びます。

では、それを踏まえて、あなたは友達をご飯や遊びに誘ってOKをもらったことはありますか？

好きな人に告白をして付き合った、または結婚できましたか？

部下や同僚に仕事をお願いしたことはありますか？

こういったことも立派なセールスです！！

自分を売り込んで相手に行動を促したわけです！！

売り込むものが「自分」か「商品」かの違いです。

つまりは、世の中の言葉はほとんどがセールストークです！

で、今回は、こういったセールスをする際に抑えるべき（セールストークの）コツをお話ししようと言う訳です。

◯営業で大事なのは話す力？聞く力？

営業をする際に大事になってくるのは、話す力と聞く力どちらが大事になってくると思いますか？

話す力が高ければ、商品の良い点、手に入れた際のメリットなど上手に話せるので一見良さそうですよね。

でも実は大事なのは、聞く力です。もっと言えば『聞き出す力』です。

優秀な営業マンは、むやみやたらにペラペラ喋らず、どっしりと構え、相手の話しをじっくり聞き、刺すべきところで必要な言葉を刺します。

もっと言えば優秀な営業マンは、結婚してる人が多く、しかも美人な奥さんを射止めてる人が多いです。本当に羨ましいと言いますかけしからんと言いますか、、本当に、、もう、、。すみません。これ以上広げると別の記事になりそうなので抑えます。

セールススキルをつけると人生変わる気がしてきましたね！！！

それではセールストークにおける基本的なスキルについてお話ししていきます！！

基本的スキル３つ　　　　　　　　　　　　　　　❶SPIN   情報収集／誘導                                                                ❷BFAB  有益性／優位性　　　　　　　　　　    ❸WHY   ※最重要項目

基本的スキルは↑の３つになります！

これらは番号順に駆使することで、力を発揮します。例えば❶を飛ばして、いきなり❷BFABを使って話を進めていくとただのウザイ押し売りになってしまいますので、気をつけましょう！

では一つ一つ解説していきます！

【❶SPIN】

S...Situation（状況質問）

P...Problem（問題質問）

I...Implication（誇示質問）

N...Need pay off（誇示質問）

が、それぞれの略となります。一つずつ見ていきましょう。

⬇️​

●S=状況質問

状況質問ですので、現状のヒアリングをして、現状を把握しているか相手に気付かせてあげます。

例） 御社の広告費は年間でいくらですか？　　　　集客はホッ◯ペッパーとかに偏ってる感じですか？

これで現状の把握が完了しました。

●P=問題質問

これは問題点のヒアリングです。問題を相手に気付かせてあげます。できれば相手に直接的に何が問題かを言わずに伝えます。

例）　今集客出来てないのは何が原因と思います？例えば◯ットペッパーの検索上位に表示されないとか。

など投げかけて、とにかく相手になにが問題かを言わせます。

●I=誇示質問

ここでの誇示質問では、相手に「このままだとマズイ」と思わせることが大事です。より大きな問題に発展する可能性を示唆します。

例）　「聞いた話だと、表参道で大手の店舗が参入してきたので、ホット◯ッパーの掲載費が10万円上がったらしいですよ。」

のように、悪い言い方をすれば、相手の不安を煽ることで、相手に現状の課題を認識させて、問題としっかり向き合ってもらいます。

●N=誇示質問

そして最後の質問。購入させるヒアリングです。

例）　「広告費をかけずに永続的な集客を可能にする方法があるんですけど、もしよければお話ししますか？」

このように、ここでも相手にYESを促します。決して自分から「お話しさせて下さい」とは言いません。

なぜこのような周りくどいことをするかと言うと、自分から話してしまうと売ろうとしていることになります。

「え、営業なんだから売るんじゃないの？」

違います。

現状をヒアリングして、問題を明確化し、その問題を放置していけばマズイ状況だと認識させた上で、僕その解決方法知ってます。

と言う流れだと、これは営業ではなく、相談されてる状態になります。

・人は、してくださいと言われると、やらない

人は、何かをしてくれと言われるとしたくなくなる生き物です。これはみなさん経験あるんじゃ無いでしょうか。

なので、買ってくださいと言ってもいらないなとなってしまいます。ところが、SPINで不安を提示することで相手の方から「買わせてください！」ないしは「お話聞かせてください！」となるわけです。

これはインスタライブで視聴維持率を上げたい、視聴者数を増やしたい、だとか、ブログの記事の閲覧者数を増やしたい時でも言えます。まずはSPINを用いて、そういった状況まで持っていきます。

［問題提起］→［誇示］→［解決策］

この流れを守ることで必ず相手の興味を惹くことができます。

人はそもそも、不安をそのまま放置しておくことは出来ない生き物なのです。

・「あれ…ちょっと髪薄くなってきてない…？」

・「あー…このままだとお店潰れちゃうかもですね…」

・「あっ…それお金払い過ぎてる可能性があります」

こう言ったことを言われると、「え？なになに？」と気が気じゃなくなっちゃいますよね。すぐに不安を解消したくなります。

それだけ人は不安をそのままにしておけないと言うことがお分かり頂けたかと思います。

【❷BFAB】

B...Benefit（利益）

F...Future（明るい未来）

A...Advantage（優位性）

B...Benefit（利益）

お次は　BFAB  です。

少しCREC法と構成が似ていますね。

これは、この商品がいかに相手に適したものかを分かってもらうためのスキルです。しかしこれはSPINの次に話さなければなりません。

いきなりBFABから話し始めてしまうと、ただのウザイ奴になってしまいます。

こちらも、一つずつ解説していきます！

まずはBenefit。利益ですね。

先方は数字がとにかく気になります。ただ、「利益が上がります」とだけ謳っても相手には刺さりません。具体的に数字を用いて、いくら利益が上がるのか、いくら費用を抑えることができるのかを具体的に数字を用いて話すことが重要です。

次にFuture（明るい未来）です。

当方のサービスを使った後、具体的にどのように状況を改善できるか、明るい未来を想像させてあげましょう。

そしてAdvantage（優位性）です。

相手が納得するような気付きとともに、大企業と比べても、当方のサービスがいかに優れているかの優位性を提示します。

そしてこれらを踏まえ納得してもらった上で、最後にもう一度、Bの利益を提示して、締めるというわけです。

⬇️以下、例文になります。⬇️

B（利益）... 

弊社のトータルメディアコンサルで御社に1億円の経費削減と1億円の売上向上のメリットを提供できると予測しております。しかも永続的に集客するためのメディア媒体が手に入ります。

F（明るい未来）...

近年は広告がありふれていてもはや広告は見られなくなっています。しかし弊社がコンサルすればノイズになることのない広告を行うことができ、継続的に集客する仕組みが構築できます。そのため他媒体で広告費を支払う必要はありません。

A（優位性）...

そのためYouTube広告やGoogle広告よりも「広告っぽくない広告」が必要なのです。そういった広告力が手に入れば費用対効果の良いPRを行うことができます。

B（利益）...

なので、弊社のサービスは御社へ1億円の経費削減と1億円の売上向上のメリットを提供できると予測しています。

繰り返しになりますが、いきなりこの話し方では失敗してしまいます。

あくまでもSPIN→BFABの順番で、

SPINで、相手の不安を掻き立てて、自社のサービスが必要だと思わせ、「教えて下さい！」となったところで、BFABの登場です。

人は聞きたいように聞き、見たいように見るように出来ています。興味が無い状態でのBFABは、ただのノイズに成り下がってしまうわけです。

【❸WHY】

こちら本日のメインディッシュとなっております。最重要項目です！！！

普通の人のコミュニケーションの流れは、WHAT（何）から入ります。WHAT→HOW→WHYという流れで話すイメージで、何なら、WHYを話さない人もいます。

端的に言うと、何をどうやって、と言う話しかしないのです。

それに比べ、セールススキルの高い人のコミュニケーションの流れは、逆です。WHYから話します。

なぜそれをするのか、理由から話すことで、相手の記憶の定着力が格段に上がります。

感動という言葉があるように、人は感情で動きます。WHATとHOWだけじゃ感謝は動かせません。しっかりとWHYを組み込んで、感情を揺さぶり、行動を促しましょう。

例

［WHAT］ECサイトの広告

［HOW］デザインが簡単、多数のカスタマイズ、様々な決済システム、ショップの成長に伴い機能拡張、カスタマーサポート付き

これだけの広告だと、ありふれたものですよね？

ここにWHYが加わることでガラッと雰囲気が変わります。

［WHY］ただの主婦である母が自身でお金を稼ぎたいと悩んだいた。そんな母の姿を見て誰でもECサイトが作れるサービスを自分が作りたいと思った。つまりこれはお母さんでも作れるECサイトです。

［HOW］デザインが簡単、多数のカスタマイズ、様々な決済システム、ショップの成長に伴い機能拡張、カスタマーサポート付き

［WHAT］ECサイトが作れるアプリ

どうでしょう。先程と全然毛色が変わったのがお分かり頂けると思います。

WHYを伝えるだけで、相手に伝わる印象がこれだけ変わるのです。

ではどのようにしてWHYを見つけ出していけば良いでしょうか。

これはもうすでに過去の記事で触れています。

そうです。ロジックツリーとピラミッドストラクチャーです。

なぜそれをやろうと思ったのかキッカケを物語にして、文言に加えてあげるだけであなたのセールススキルは格段に飛躍します。

如何でしたでしょうか。

UR-Uでは、他にもビジネスに必要な様々なスキルを学ぶことができます！！

是非あなたも入学して、ビジネススキルをぶち上げちゃいましょう！！！

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