MBA FRAMEWORK【7/9 ＭＵＰうさぎクラス】

フレームワークがあれば仕事が早くなります！

・売上が伸びない

・リピートが増えない

・CS満足度が上がらない

「ならば、みんなで話し合う会議を開こう」

会議を開いたものの、終わってみれば何をしたら良いのか結局分からない。

こんな非効率なことをしていませんか？

会議は自分で考えた結果をシェアする場であり、みんなが答えがないものを議論する場ではない。

現在の仕事を飛躍的に効率よくする３つの「FRAMEWORK」を紹介します。

これを読んで明日から実践し、生産性を上げることで、自分の自由な時間を増やしましょう！！

FRAMEWORK①

①ロジックツリーシンキング

・どこに本質的な問題があるのか（Where）

・問題発生している理由は何か（Why）

・どのような解決策があるのか（How）

ロジックツリーを通じてＫＰＩマネジメントを行う

問題提起　➡　大項目　➡　中項目 　➡　④TO DO IDEA（小項目）　

②TO DO IDEA内容

・成約数に対してインセンティブ　＝　ＫＧＩマネージメント

「今月100件契約を取って来い！」

こんなことを言ってもたいていの営業マンは目標達成できない。

結果、途中で諦めてサボるやつが増える

・ＭＴＧ数と成約率に対してのインセンティブ　＝　ＫＰＩマネージメント

「今月100件ミーティングしてこい！」

結果を出すためのプロセスなので、とりあえず行動をおこす。

結果、サボるやつが少なくなる➡効率的なマネージメント

③評価する内容と管理方法

商談をやれば成約数が上がるなら、MTGをする回数を評価する

しかし、それではただ商談をするだけになるので

「成約数／商談数」　でインセンティブを評価する　➡　ＫＰＩ決定（評価方法）

④ＫＰＩをＰ／Ｌに挿入する

売上100万円（40件×単価25,000円）

内訳：アポ電100件×成約率10％＝10件　MTG50件×成約率30％＝15件　紹介30件×50％＝15件　➡この内訳をＰ／Ｌの売上に組み込む

売上と行動管理が1つのシートで完結する　➡　情報の共有（管理方法）が楽になる

⑤ピラミッドシンキング

ロジックツリーで得た内容を上司に発表する、クライアントに説明するカンニングペーパー

・情報や思考の整理を行うためのＦＷ

・社内プレゼンや社外営業シーン等

・サイト構成やブログ構成、動画構成

上記に使える内容となっている。

メインメッセージ（課題）を定義して、それを説明するために

キーメッセージ（要因）は何なのか整理して、

３つの理由（原因）を挙げていくこと。

なぜ3つの定義するのか？証拠率という根拠がある。

Ｘ個の根拠がＹに同じ結論を結びつける可能性

証拠が１個の場合　６６％

証拠が２個の場合　７５％

証拠が３この場合　８０％

証拠が４個の場合　８３％（３個の証拠率とほぼ変わらない）

FRMEWORK②

戦略キャンパスの思考方法（グラフ化）

除外：商品やサービスに必ずある業界常識、価値がないのに提供し続けているもの

大減：業界標準と比較して大胆に減らせるもの、競合を意識しておいているモノやコト

大増：業界標準と比較して大胆に増やせるもの、顧客の不を解消しているモノやコト

付加：業界にまだ提供されていないもの、顧客に新しい価値や使い方

その考えたものをグラフ化していく。

開拓する市場内容に特化して、不要なものは排除する。

FRMEWORK③

相関性シンキング（相関以外は切り捨てる）

売上と顧客（モノ志向）を見るのでなく、利益と顧客（行動志向）の行動を見る

「あなたの会社に一番貢献している人は誰ですか？」

モノ志向の人：何歳、性別、サラリーマン

行動志向の人：どんな行動をしている人、その行動に相関しているコト

・パレートの法則（８：２の法則）の８を把握

・自社に一番一番貢献しているＭＶ－ＣＳＰを把握

（Customer／Service／Partner）

➡ＭＶ－ＣＳＰを把握して８割の顧客を探し出す

カフェの場合：ＭＶ－ＣＳＰ＝ＰＣ開く人➡売上の８割を占めている

ＰＣを開く人は長く居座る

ＰＣを開く人はリピートする

ＰＣを開く人は単価が低い

➡キーワード（滞在時間／リピート／顧客単価）行動の特徴を取っていく

・滞在時間とリピートの相関性

・リピートと顧客単価の相関性

・滞在時間と顧客単価の相関性

➡このようなデータの見方（相関性を見て）、その結果から施策を考える。

・滞在時間が長いとリピートする➡滞在時間を気にしないよう時間制、個室的区切りを用意する

・リピートする人は顧客単価が低い➡ビュッフェ方式にして食べ物まで用意

・滞在時間と顧客単価の相関性はない➡施策は打たない

相関性を明確にしたら施策を選定する

このような考え（ＦＲＡＭＥＷＯＲＫ）を身に付けることで、仕事の効率が飛躍的に改善されて商売繁盛に繋がります！！