セールスに絶対的エースはいらない

皆さん、こんにちは！

あけましておめでとうございます🎍
2020年初更新となりました。

今年も不定期更新になるかと思いますが、このnoteにもお付き合いいただけたら嬉しいです。

今日は2020年にやりたいことを書いてみたいと思います。

◆2020年はセールスを科学したいと思っています

プロセスとコンテンツを科学して、受注率の差をなくし、全員が安定的に成果を出せるチームを創りたいと考えています。
「全員が同じくらい成果が出せる」営業を証明し、マネージャーの同行がないと決められませんを失くしたいと思っています。

モチベーションクラウドのセールスチーム(中小ベンチャー企業向け)は、2019年4Qには立ち上げ以来のサブスクリプション積み上げ額ギネスを達成し、単価も大きく伸びています。

歴史を塗り替え続ける成長を実現している一方で、私達のチームの受注率にはまだ差がありますし、私の受注率にもムラがあるのでそれを失くしたいと思っています。

現在も先輩たちが作ってくれた素晴らしいマニュアルがあるのですが、それを更に磨いて全員が安定的に成果を出せるセールスチームを確立させたいと思っています。

育成カリキュラムやどんなシステムでどんな指標を追うのかまで含めて、型にしたいと思っています。

◆営業を科学するに当たって考えていること

SaaSに必要なセールスは、一発大逆転するホームランバッターではなく安定的に高い打率でヒットが打てる人であり、標準化されたプロセスとコンテンツを愚直に毎日実行できる人だと思っています。

私自身も若い時は「私にしかできない仕事」と言われることを嬉しく感じた時もありましたが、今は自分にしかできないと言われる仕事を作ってしまうのが良くないと思うようになりました。

セールスという普遍的な仕事においては、明日もし自分がいなくなっても何の問題もない仕組みを作ることが安定的な業績向上に繋がるし、それが後輩への愛だと思うようになったからです。

無駄な仕事をしなくて良い仕組みを作れば、後輩たちは効率化できた時間でもっと工夫をしていきます。

彼ら彼女たちが貴重な時間を有意義に使って、最速で成長していくためにも、自分達のナレッジはすべて型にして残そうと思うようになりました。

標準化や仕組み化をするとメンバーが考えなくなるという意見を良く聞きますが、今の仕組みを更に良くする仕組みを彼らに考えさせれば良いと思います。

その仕組みもセットで仕組み化すれば良い話だと。

現状のやり方を進化させたり新たに創造する機会を提供して、それが実現できる支援をすることが大切だと思っています。

◆最強なのはヒットも打てるしホームランも高い打率で打てる営業

リンクアンドモチベーションには能力の高いメンバーが揃っているので、ホームランを打てるタレントが揃っています。

それ故に、特に中小ベンチャー部隊の私達には最後に馬力を寄せるメンバーが一定数いることが課題だとも思っています。
大手と違って1年先の予算を確保しておかなければ意思決定できないという構図がないので、やろうと思えば大逆転を起こしやすい環境がこれまであったためだと思います。

もちろん追い込まれた時の私達の馬力は凄まじいという自負があるし、何度も奇跡的なドラマを起こしてきました。最後まで諦めない文化は必ず残したいと思っています。

でもそれだけでは、激しい環境変化の中で永続的・計画的に成長ができません。だから、変えていかなければならないと思いました。

最後の土壇場の奇跡ではなく、とっくに達成してるのにそこまで追い込むのみたいなストイックな組織を創りたい。相手が戦意を失うくらいのチームにしたい。

未達をさよならホームランで逆転して終わらせるんじゃなくて、毎回ヒットやホームランを全員が打ってコールド勝ちするチームにしたと思っています。

◆表層的なテクニックだけではなくて、思想も含めて型にしたい

型にするのはツールを潤沢に揃えたり、セールストークをマニュアルにするというようなテクニカルな部分だけではなくて、営業の「武士道」みたいなものも合わせて残したいと思っています（笑）

「売れる力」というのは、ある意味恐ろしい力だとも思っていて、自分がきっかけで人にお金を使う意思決定をしてもらうという力です。

私は毎回、本当に今この人にこのお金を投資してもらうのが最良なのか？を考えて「半年後にしましょう」と言う時もあるし、毎回ご契約が怖いと感じます。

売る人の動機が善でなければ、社会の不幸だと思っています。

「自分が達成したいから、このトークで契約を取ろう」と思ってしまう人は営業をやってはいけないという私の信念みたいなものがあります。

何のために売るんだ、への問いに自分ではなく相手が居る人が売らなければならないと思っています。

私ひとりではとても作り切れないので、社内のいろいろなリソースを借りながらにはなりますが、誰にでも「売れる」ナレッジを本気で作ろうと思うなら、そのナレッジを使う人の心構えも合わせて残したいと思っています。

2020年1Qは、自分の営業の集大成としてこれを残すことに本気で取り組みたいと思います。

また進める中で参考にした文献などはこちらでシェアできればと思います！

手始めにまずこの本を読みました。

なかなか体系的なセールスの本がない中で、簡潔に分かりやすくまとまっていて読みやすかったです。プロセスなどの具体的なhowを考える上でとても参考になりました。
また書評は書きたいと思います！

それでは、今日はこの辺で。

◆Twitterで日常の学びや気づきをつぶやいています。ぜひフォローいただけると嬉しいです。
https://twitter.com/@ayacos11