９．営業の分岐点

こんにちは。

最近、営業に異動したばかりの後輩社員を会話することがありました。

「異動してから勉強の幅を広げています。これまで読まなかった営業や自己啓発の本を読むようにしています。」
ふむふむ。
読書はよい習慣ですよね！書籍、旅、人と出逢いは人生の肥やし、よい習慣はよい人生そのものです。

「僕も、早く、売れるようになりたいです」

んん？

これコメントを聞いた時に、何かにひっかかります。なるほど、営業の仕事は売ること、って考えているんだ、、、
前々回、営業の存在意義は「自社とお客様の関係の未来をデザインして実現すること」を通じて、会社の目的を実現すること、ってお話をしました。しかしながら、営業は「何かを売って売上を作る」という認識されていることがほとんどなんだ、ということをしみじみと実感しました。そして、私も就職活動の頃、ノルマのある営業だけはしたくないと思い、コンサルティング会社を選んだことを思い出しました。

「うーん、営業の仕事は買ってもらうこと。早く買ってもらえるようになってね。売るのは営業の仕事じゃないよ。」
今は営業の仕事は売ることとは思っていないことに改めて気づきました。

利益は会社の存続条件。そのためにも売上は必要不可欠。売上の作り方にはいろいろな方法がありますが、営業の仕事の醍醐味は、お客様に買って頂く状況を作ることにあります。

「買ってください！」ってお客様にお願いするようではまだまだ。
相手の立場で「買いたくなる、選びたくなる」を考えること、買いたい理由を積み上げること、買いたくないと思うような理由を解消していくこと、こんなことを一歩一歩続けて、そして「手を貸してほしい」と仰って頂いた時、つまり「あなたから買いたい」と仰って頂いた時には、喜びが湧き上がり、とても報われた気持ちになります。

日本ではほとんどどんな商品・サービスでも同じものが手に入ります。
全く同じものでなくても類似のものがあります。

そんな中で誰彼構わず「あなたに売りたい」という自己都合前回の雰囲気を身に纏うよりも、素晴らしい相手に対して、「素晴らしいあなたに興味がある、素晴らしいあなたに関わりたい、素晴らしいあなたに役立つ良い仕事をしたい」という気持ちで向かいあうほうが、みんなを幸せにできると信じています。

「あなたから買いたい」と言ってもらうことは簡単じゃないですが、伝えたいと思いました。

続きはまた後日。