話し下手でもトップセールスマンになれた理由

私はかなり話すのが苦手で、人とコミュニケーションをとることがかなり下手です。
異業種交流会などに行っても、なかなか上手く話を進められませんし、特に食べながら話すというのは難しいと思っています。

※話し下手だからこそ、押し売りはできないですし、言葉巧みにセールスしちゃうみたいなこともないのですが…。

経営者をやって経験も長いので、MTGなども慣れてきましたが、今でもMTG前に事前に話すことや質問することなどをメモしておかないと、なかなか言葉がでてこないのです。

そんな私が過去のベンチャー企業の中ではありますが、なぜトップセールスマンになれたのか、今現在、営業が得意と言えるまでになれたかを説明できればと思います。

１．話すことをメモ程度に箇条書きにしておく

最初にも触れましたが、事前に営業やプレゼン内容を把握しておくことはもちろんなのですが、話す内容や順序などをメモ程度に箇条書きしておきます。
若い時には、一言一句話すことを決めていた時期もありましたが、事前準備に時間がかかりすぎることと、現在はそこまでしなくても、ある程度のところまでは、自然に話せるので、箇条書き程度にしています。

箇条書きにすることで、大枠の流れはつかめますし、言わなければいけないことを、しっかり伝えることができます。
あまりにも話す内容を事細かに決めすぎると、話がそれた時に対応できなくなったりしますし、何よりも、事前に時間がかかりすぎてしまいますよね。
だからこそ、箇条書き程度なのです。

今はオンラインMTGも多くなりましたので、原稿をしっかり用意して、それを読むだけというものもあるかもしれないですが、どうしても言葉に説得力がなくなってしまうと思うので、あくまで自分の言葉で話せる部分を残すという意味でも箇条書きに留めておく必要があると思っています。

２．反応が薄くても気にしない

クライアントによっては、プレゼンや商品説明をしていても、全く反応がないことがあります。
クライアント企業の文化だったり、集まっている人達の関係性など、色々な要因でクライアント側が無反応なプレゼンになってしまうことがあります。
通常は、クライアント側が無反応だと、焦ってしまうのですが、そこを何も気にしないでプレゼンしきっています。

過去にプレゼン時に無反応のクライアントからも、何度も仕事を受注していますからね。

無反応である理由はいくつかあります。もちろん、プレゼンター側、営業側のスキルが低いという場合もありますが、多くはクライアント側の文化だったり社風だったりすることが多いです。

よって、クライアント側の空気が固いなと焦ってしまわないで、こういう雰囲気の時もあるよな…と考えて、いつもと変わらずにプレゼン・営業をすれば良いし、その場の雰囲気に呑まれる必要はないと思っています。

私の尊敬する先輩のコンサルタントがいるのですが、この方も「相手が無反応でも気にするな！」ということ言っていて、私もその言葉を聞いてから、そういう場面って、結構あるあるなんだな！と気にしないようにしたことを覚えています。

３．自分の気持ちや感情を伝える

客観的な数字や事実も大切なのは重々承知しているのですが、個人的には、自分がどう思ったか、どうすれば良いと思えるか！を自分の感情で伝えるようにしています。

自分の気持ちや感情を伝えられると相手との心の距離がぐっと縮まりますし、相手も本気になってくれやすいです。
諸刃の剣になってしまいますが、自分の感情を伝えることで、こちらも受注後にそのプロジェクトを成功させないといけないという責任感も湧いてきます。だからこそ、クライアントも本気になってくれるのだと思います。

あとは、数値やデータではなく、自分だったら、絶対こうするという自分の強い意思をちゃんと持つというのも大事だと思うのです。プレゼンターやセールスマンが自身のサービス・商品に絶対の自信を持っていないと相手は信じてくれません。

そういう意味では、自身が自分の商品・サービス・提案内容に責任を持っているか、自信を持っているかというのは、クライアントに伝わるんだと思うんです。

以上なのですが、私の場合、コミュニケーション能力がないのですが、自分の意思だけは強いという性格的なものもあって、そこをクライアントにかっていただけたのかもしれません。

単にコミュニケーション能力がないです、自分の意思もないです、では当たり前ですが、そこから何も生まれないですし、クライアントに一目置かれることはないでしょう。

最終的に重要なのは、テクニック論ではなく、いかにプレゼンター・セールスマンが相手のために本気か！が問われているようのだと思います。