見出し画像

RFM分析

はたらく投資家

RFM分析（Recency, Frequency, Monetary）は、顧客の購買行動を評価するためのマーケティング手法で、顧客価値を3つの指標で測定します。これにより、企業は最も価値のある顧客を特定し、ターゲットを絞ったマーケティング活動を行うことができます。以下に、RFM分析の各指標とその実施手順について詳しく説明します。

RFMの3つの指標

  1. Recency（最新購入日）

    • 顧客が最後に購入した日からの経過日数を示します。最近購入した顧客は、再度購入する可能性が高いと考えられます。

  2. Frequency（購入頻度）

    • 一定期間内に顧客が購入した回数を示します。頻繁に購入する顧客は、忠実度が高いと考えられます。

  3. Monetary（累計購入金額）

    • 一定期間内に顧客が使った総金額を示します。高額を支出する顧客は、企業にとって価値が高いと考えられます。

RFM分析の実施手順

  1. データ収集

    • 顧客の購入履歴データを収集します。データには、購入日、購入回数、購入金額などが含まれます。

  2. データの分類

    • 各顧客について、Recency、Frequency、Monetaryの値を計算します。

  3. スコアリング

    • 各指標を基に、顧客にスコアを割り当てます。通常、各指標を5段階に分け、最も良い（高い）顧客に5、最も悪い（低い）顧客に1のスコアを与えます。

  4. セグメンテーション

    • 各顧客のRFMスコアを組み合わせてセグメントを作成します。例えば、R=5、F=5、M=5の顧客は、最も価値のある顧客と見なされます。

  5. 分析とアクションプランの策定

    • セグメントごとの顧客特性を分析し、それぞれに最適なマーケティング戦略を策定します。

RFMスコアの計算例

以下は、架空の顧客データを使用してRFMスコアを計算する例です。

顧客データ

| 顧客ID | 最新購入日 | 購入頻度 | 累計購入金額 |
|--------|------------|----------|--------------|
| 1 | 2024-05-01 | 10 | 1000 |
| 2 | 2024-06-01 | 5 | 500 |
| 3 | 2024-01-15 | 20 | 2000 |

スコアリングの手順

  1. Recencyのスコアリング

    • 2024-06-01を基準日とします。

    • 最新購入日からの経過日数を計算し、スコアを付与します。

    • 例: 顧客1（31日=4）、顧客2（0日=5）、顧客3（137日=1）

  2. Frequencyのスコアリング

    • 購入頻度に基づき、スコアを付与します。

    • 例: 顧客1（10回=3）、顧客2（5回=2）、顧客3（20回=5）

  3. Monetaryのスコアリング

    • 累計購入金額に基づき、スコアを付与します。

    • 例: 顧客1（1000=3）、顧客2（500=2）、顧客3（2000=5）

スコアの付与

| 顧客ID | Recency | Frequency | Monetary | Rスコア | Fスコア | Mスコア | RFMスコア |
|--------|---------|-----------|----------|---------|---------|---------|-----------|
| 1 | 31 | 10 | 1000 | 4 | 3 | 3 | 433 |
| 2 | 0 | 5 | 500 | 5 | 2 | 2 | 522 |
| 3 | 137 | 20 | 2000 | 1 | 5 | 5 | 155 |

セグメントの分析とアクションプラン

1. 最優良顧客（R=5, F=5, M=5）

  • 特性: 最も価値の高い顧客。頻繁に高額な購入を行い、最近も購入している。

  • 戦略: 特別なロイヤリティプログラムやVIPサービスを提供し、関係を強化する。

2. 潜在的な優良顧客（R=5, F=2-4, M=2-4）

  • 特性: 最近購入しているが、頻度や金額が中程度。

  • 戦略: 購入頻度を増やすためのプロモーションやリマインダーを提供する。

3. 一時的な顧客（R=2-4, F=2-4, M=2-4）

  • 特性: 購入頻度と金額が中程度で、最近の購入履歴がある。

  • 戦略: 購入を継続させるためのインセンティブを提供する。

4. 休眠顧客（R=1, F=1-2, M=1-2）

  • 特性: 最近購入していない顧客。購入頻度と金額も低い。

  • 戦略: 再購入を促すための再アクティベーションキャンペーンや特別オファーを提供する。

まとめ

RFM分析は、顧客の購買行動を基に価値の高い顧客を特定し、ターゲットを絞ったマーケティング戦略を策定するための強力なツールです。Recency、Frequency、Monetaryの3つの指標を使用することで、企業は顧客セグメントを効果的に分類し、それぞれに最適なアプローチを取ることができます。この分析を通じて、企業は顧客ロイヤルティを向上させ、売上を最大化することが可能となります。

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？