質疑応答には良きストーリーテラーであれ

お客様との直接応酬の欠点
自分の提案に対してお客様から反対された時、あなたならどう対応しますか？

もし、反対や断りを言われた時、、、

「それは違います！その理由は、」と直接応酬すると。。。

相手は、自分が否定された！と感じてしまいます。

すると頭では理解できても、気持ちのところでイマイチ納得ができないのです。

そして心から納得できないと、「誰々と相談する」という結果になりがちです。

ストーリーの中で第三者に対して説明する第三者利用法
よきストーリーテラーであれ！

この言葉は、私がお世話になったある訪販の達人の究極の営業手法です。

彼は第三者利用法と名づけた話法を極めていました。

ストリーテラーとは、文学の世界で短編小説家のことです。

そして商談で、自分で作った例話をいくつも織り込みお客様に話すのです。

すると直接お客様に向かって話さないので客観的に理解しやすいのです。

反対や断りに対応する場合でも、面と向かって説得せず

「どこそこの誰々さんの場合は・・・」

という例を挙げて、間接的に説明します。

例話が絶妙だと興味を持って聞いてくれ、時には笑ったり、感動される時もあります。

商談の中に例え話を織り込むことで、商談の雰囲気は全く違ったものになります。

単なる商いの場が、人間的な深まりを持った関係へと変わるのです。

また例え話の利点は、共感しやすいということがいえます。

身近な例として「そういう人もいるのなら、私も・・・」

という気持ちになりやすいのです。

例え話は、自分が経験した事実に、少々の脚色を加えて作るのが良いです。

全くの作り話では、自分自身が嘘っぽくなりスムーズに話すことができません。

結果、例え話に迫力が伴わないのです。

ですからもし自分に経験がなければ、先輩や知人から生の体験を聞いて

自分なりのストーリーを作れば良いでしょう。

実際の体験に基づいた話というのは芯がしっかりしてるので、いい例え話になるのです。