掌握集點心理學，成功抓住顧客回購的心

集點心理學其實就是為忠實顧客創造一種忠誠度的方案，店家、企業透過此種行銷策略，掌握住顧客的心理，不論是用額外點數還是獎勵的方式，都能夠培養出一群死忠顧客，以下將教導你如何掌握這集點心理學。

掌握集點心理學步驟一：了解目的

心理學的 "目標梯度效應 "和行為經濟學的 "禀賦進步效應 "是兩種經過科學驗證的方法。目標梯度效應"指的是，當目標即將實現時，人們會更有動力去完成目標。早在1934年，美國心理學家克拉克-赫爾（Clark LH Hull）就是第一個參與研究的人。赫爾（Clark L. Hull），一位美國心理學家，發現在迷宮中尋找食物的老鼠會在接近藏有食物的終點時跑得越來越快。

同樣，當人們接近目標時，他們會變得更加堅定，加速實現他們的目標。通過應用市場營銷，讓人們 "想像目標接近 "或 "想像目標完成"，我們可以刺激人們更有動力地實現他們的目標，而及點心理學就是運用此種手法來達成目標。

掌握集點心理學步驟二：個案學習

南加州大學教授Joseph N. Nunes說："我不知道這是否是一個好主意。南加州大學教授Joseph Nunes和加州大學洛杉磯分校教授Xavier Dréz一直在研究這個項目。在2006年的一項研究中，南加州大學教授Xavier Dréze和加州大學洛杉磯分校教授Xavier Dréze證明，人們"越來越接近目標，越來越有動力"的心理反應可以應用於商業模式。

研究人員來到一家洗車店，向隨機的顧客發放了收集卡。一些顧客得到了"普通"版本的卡片（卡片上有8個空格，每個空格都是空白），而另一組顧客得到了"特殊"版本的卡片（卡片上有10個空格，但上面蓋有2個點）。每位顧客被告知，如果他們收集了所有的積分，就可以換取一次免費洗車。

顯然，無論顧客拿到哪張卡，他或她都必須再收集8個積分來兌換獎品。假設人們收集積分的動機是由 "還剩多少空格 "決定的，那麼每個人的動機應該是一樣的。

然而，結果顯示，在收到 "特別版 "卡片的顧客中，多達34%的人完成了收集積分。相比之下，收到 "普通版 "卡片的顧客中只有19%完成了收集。

這就是 "人推效應"。通過巧妙的 "進度 "操縱，人們覺得一項任務已經起飛，他們離目標又近了一些，所以他們更有動力去完成它。

另一方面，如果是一套完全空白的卡片，人們將不得不面對 "從頭開始 "的心理阻力，從而產生一種懶惰和無力感。紐約大學商學院教授Andrea Bonezzi說："如果是一套完全空白的卡片，人們將不得不面對"從頭開始"的心理阻力，從而產生一種懶惰和無力感。紐約大學商學院教授Andrea Bonezzi還發現，人們的動機是U型的，當他們接近完成一個目標時，也就是剛開始的時候，他們的動機更強。