非連続な成長のためにIVRyがエンタープライズ営業に本腰を入れた背景
IVRyでセールスをしている佐久間です！IVRyに関わりだして1年半ほど経つので改めてこの1年半の営業組織の成長と、注力しているエンタープライズ営業に関してnoteを書こうと思います。
自己紹介などは省きますが、初めましての方は入社した際のnoteを読んでみてください！
時間が過ぎるのは早いもので、IVRyで働きだして1年半も経ってました。自分の社員番号は17番でしたが、1年半で63人増え、今では80番まで社員番号が振られています。※去年11月1日の様子
こんなスピードで会社が成長するとは関わりだした当時全く考えてなかったです。そんな急成長をしているIVRyの営業組織は1年半でどのように変化したのかBefore Afterから書いてみようと思います！
1年半前（2022年9月）の営業組織
入社後SMBのFS（フィールドセールス）として業務をスタートしました。当時はフルで働いているFSが3人程度しかおらず、かなり忙しかった記憶があります。
当時のSales組織は、IS（インサイドセールス）、FS、EP（エンプラセールス：21店舗以上事業所を持つ企業を対象とした営業）と3つのプロジェクトに分かれていました。
それぞれフル稼働のプレーヤー数が、ISが1人、FSが3人、EPに関しては、専任ではなく、営業以外のことも行いながら1人で担当している状態でした。
下は当時のオフィス風景が見れます。
現在（2024年4月）の営業組織は？
現在のSales組織は、ISチームの中にSMB（スモールビジネス：20店舗以下の企業）を担当しているメンバーと、EPの問い合わせに対してSDRの架電を行うメンバー、そして自分が担当しているBDRの合計8名で日々業務をしています。FSはSMBを担当しているメンバーが10人。EPが4名と合計22名の組織になっています。
フルで働いているメンバーが18人増え、5倍近く成長しています。
自分は今何をしているのか？
急拡大をするなかで、さらなる成長を目指すIVRyは戦略的にエンタープライズ企業を開拓していくため、BDRを実施する戦略を取りました。
今の自分は、今まで接点を設けたことのないエンタープライズ企業と新たに接点を作るため、BDR組織の立ち上げを行っています。
具体的な業務としては、エンタープライズ企業を新規顧客するために、電話や手紙などを用いてアポイントの獲得をしています。誰もが聞いたことのあるような会社に対して、能動的にアポイントを獲得しにいくので最初はビビっていましたが、やっていくうちに慣れてきてアポイントが獲得できたときはかなりの達成感と喜びを感じます。
IVRyはなぜ戦略的にエンタープライズ企業にBDRをする必要があるのか
先ほど、BDR組織を立ち上げしていると書きましたが、厳密には企業の開拓チャネルの一つとして、BDRが成り立ち、成果が出るのか効果検証をしている段階と伝えたほうが正しいかもしれないです。そもそもなぜ、効果検証をする必要があったかというと、SaaS界隈でよく聞く、T2D3のペースでより高い成長を目標に掲げているためです。
今までIVRyは問い合わせがあった企業に対してサービスを展開していました。エンタープライズ企業も、問い合わせがあった企業のみ導入をしていただいている状態で、こちらから能動的に営業をしていませんでした。
そのため、営業の数値に大きなブレがあったりしていました。
BDRを通じて、目標の数値に安定感をもたせたり、IVRyと相性の良い業界や企業などを狙って獲得していくことで、より早い成長が期待できるのではないか？という考えがあったため、試験的にBDRをしてみようと意思決定をしました。
IVRyでBDRをする魅力
①さまざまな業界に対する解像度が高くなる。
IVRyはホリゾンタルSaaSのため、BDRを行う先も多岐の業界に渡ります。そのため色々な業界や業種の解像度が高くなり、より個人の成長に繋がると思っています。
②立ち上げ時期なので様々なことにトライできる
どの業界から優先的に営業をするのか、どういういった手法でアポイントを獲得するのかなど、さまざまことを自ら考え行動する必要があります。
PDCAを回して成果に繋がる過程で、自己成長や、やりがいなどを持って働けると思います。
③有名企業のアポイントが獲得できるとテンションが上がる
誰もが知っている会社のアポイントが取れるとシンプルにテンションが上がります。もちろん、有名関係なしにアポイントをいただけるとテンションが上がりますし嬉しいです。
最後に
いま、自分はBDR組織としてEP（Enterprise）の法人に対してアポイントを獲得する役割を担当しています。どうやって成果を出すのか、毎日試行錯誤しながら働いています。
是非、一緒にBDR組織の立ち上げを行いましょう！
BDR以外にも、セールス、デザイナー、エンジニア、マーケター、採用人事、コーポレート、職種問わず仲間を募集しています。
下の採用概要よりIVRyの詳細が確認できるのでクリックしみてください！
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