エステサロンでの物販実例。限定品バージョン
これからは、クリスマスコフレ予約争奪合戦ですね。年々売り出し時期も早くなっているので告知はまさに今。
限定品はブームを演出するに限りますが、化粧品の限定品は発売前が売り時。
ちなみに、限定品セットが手に入らなければ、サロン独自で福袋的なクリスマスBoxを作るのも楽しいと思います。
今回はクリスマスコフレを例に取っていますので、アイシャドウ、グロス、ハイライトのメークセットを例に取ってみましょう。
さて、予約の取り方ですが
大きなボードにご予約者名を付箋で貼る。個人情報の関係で苗字のみ。
と、その前にまず最初数日は
ご来店のお客様の中でもコアな方に
「まだ内緒なのですが、こういう凄いモノが限定発売されますよ〜」とウチウチ情報を伝える。
しかも、女子が弱い限定品情報。
この時点でうちのサロンでは、ほぼ100%コアのお客様への声掛けで、予約が取れていました。人を選んでいるので当然ですが。20個くらい取れたら一気にボードにご予約者名を張り出します。
いよいよ予約祭りがスタートです。
コアの外側のお客様のから
「これ、何？」と張り出したボードについて聞かれます。
ここのゾーンの方が購入して下さると一気にサロンの売り上げがあがります。
私のサロンではあえてその予約ボードの前に限定品の見本は置きません。
「これ、限定品の予約リストなんですけどあと〇〇個で終了なんです。あそこのアレです。ご覧になって行かれてください。
楽しいセットだと好評ですよ」と。
お客様は、すぐに売りつけられない安心感、好奇心、乗り遅れたくない心理、がこの時点で働きます。
でも、これだけだとまだその限定品がお客様のワクワクにはつながらないので、あまり盛り上がらない。
お客様の方から欲しいと思ってもらわない限り、他の化粧品の予算がここに回るだけでトータル売り上げが下がる事もあるので注意が必要です。
では何があればお客様はワクワクしてご予約くださると思いますか？
【その商品を使うと変わる未来を共有する事】です。
パーティーに行く時のメークが全部この限定品で揃います。。。とか？
いえいえ、そんな人ほとんど居ないし無理があります。
そもそもパーティーの予定があるって言ってましたか？（笑）そのお客様のライフワークに入れ込むのです。
「私も予約しましたが、いつものメークにちょっと足すだけで、マンネリ脱出andあら、お出かけ？とか言われちゃう感じ目指します。」
など、
ご自身の感想を伝えるのもアリ。
発売されていないので、リタッチでつけて差し上げてもお客様の気持ちの負担になりませんしね。
リタッチでメークを足してあげると必ず素敵な笑顔になりますし、その方の中でこれを購入する理由も笑顔の中にあると思います。
楽しい＝購入
ではなく
楽しい＝未来が明確＝購入
です。
繰り返しになりますが、そのお客様のライフワークの中で提案する事が大切
大袈裟な未来より効果があります。
スタッフとの共有も大切なので、カルテを活用しましょう。
そしてこの
楽しい＝未来が明確
は、ご紹介の連鎖も連れてきてくれます。
これ、予約するわ。まだ数あれば娘にも一つ。。。。など。
こうなると、商品が売れた喜びもさる事ながら、この仕事していて良かったなと
心から思える瞬間になりませんか？
以上はオーナーの売り方についてですが、スタッフの場合は、お客様が語るこの商品への期待度を興味お持ちのお客様へ伝えるのが効果的です。
余談ですが、以前ア〇ビオンのアイカラーの限定品の予約を取りすぎてメーカーに「勘弁してください」と泣かれた事がありました。
資生堂のボディーローションの予約を取りすぎた時は、メーカー側は無理ですの繰り返し。
資生堂時代からの仲良しの配送のおじさんがバーターで救ってくれました（笑）
うちは年中物販をブイブイしているのではなく、限られたお客様ですので、押す時期と引く時期のメリハリは気をつけています。
そのメリハリはお客様を育てるのにとても大切。←ここもまた書いてみます。
長年エステサロンをやってきて、オープン当初からの長いお客様達はトータル3千万円は使ってくれてます。
3千万円のエステのローンは誰も組まないけど、結果として長いお付き合いは莫大な数字を生んでくれるのです。
私は物販が大好きです。
そして、ストーリーを作って盛り上げるのも好きです。
スキンケア、エステメニュー、講座ビジネス、コンサル、色々売るモノや方法はあるので、また発信します。
最後まで読んでくださりありがとうございます。
