【お客様は商品ではなく〇〇を買う】セールススキル

価値とは作業ではなく提案に付く

＊ライフネット生命
運営コストが下がるから保険という本質的なCSベネフィットは高いはず

保険の窓口
運営維持費やキックバック等で公平性がないのに加えベネフィット低い

しかし、保険の窓口の穂が利益が高い
→提案に価値を感じているため

＊値段も立地もメニューもすべて同じA,B店がある
A→人気　B→空席
空席のBの美容院は何が足りないか？

髪を切ること＝作業であり、「今はこういう流行りの髪がある！」「この服装にならこんな髪型が良い！」＝提案で差別化を測れる、価値を生み出せる

人となにか違う物を売ろうとせず今持っているものの提案を変えてみる

HOW TO

実験：このPCを買い替えたい

人が高額なもの見た時の脳反応は、つねられた時の痛みと同じである。
→この痛みの原因は高いからではなくなぜ高いかがわからないことが原因
→痛いままだと買われない。

痛みを和らげるためにはその改善の姿を見せてあげること。
現状→改善→理想
よくみるCMなどは現状と未来の間に商品を挟む

高くてもいいから欲しいと感じる瞬間はどんな時か？
  不　→　商品　→　快楽
(現状)　　　　　     (改善)

改善を伝え購入されるまでには以下4つが必要
①共感　興味をわかせる
②想像　商品を利用するイメージを沸かせることで、行動させる
③物語　記憶させる
④独自　リピートさせる

相手の感じているであろう不を代弁してあげる
それにも想像ができるように具体的な負のイメージを与えること
　　　　　　　　↓
具体的な想像できる負の改善イメージ
　　　　　　　　↓
最後に機能説明を持っていき独自性を打ち出すことが重要
独自性＝USP

＊10万円の💻を15万円で売ってみる

①共感する不満や不安
・お客様はどんなことに不満を持って💻を買いに来たのか
電池持ちが悪い、フリーズ、データ消える、画面を荒い、デザインが悪い、対応アプリの少なさなど

②物語を伝える
体験談など

③理想像を伝える
「この💻もってたらかっこいい」「この💻を持つことで仕事が効率よく進む」「この💻を持つことで仕事が早く終わらせられる」など

④独自性を伝える
「機能的にはAやBやCはもちろんあり、しかしDはこの💻にしかありません」

まとめ

・価値とは作業ではなく提案に付く
・お客様が買っているものは改善である
・改善を営業っぽくなく伝えるのが「セールス」である
・オンライン/オフライン必ず提案フローを入れるべきである
・セールスライティングやセールストークは上記の順番でできる
・SalesWritingやSalesTalkはさりげなく見せるなども効果的である