【ホワイトペーパー解説】代理店戦略のKPI設定

数々の企業のアライアンスのサポートを行ってきたパートナーサクセスは、2021年9月15日から7週間連続でホワイトペーパーのリリースを行いました。

今回は、公開したホワイトペーパーの中から、「代理店戦略のKPI設定」を徹底解説します！

本記事は、代理店戦略に特化したKPI設計について詳しく解説しています、これから代理店ビジネスを始めようとしている方や代理店ビジネスで売上が伸び悩んでいる方は、ぜひ読んでみてください。

参照資料：「代理店戦略のKPI設定」

■目的
　パートナービジネスの効果を最大化してもらうため
■内容　
　パートナービジネスを成功させるための考え方
■読んでほしい人
　これからパートナービジネスを始めようとしている方
　パートナービジネス体制をブラッシュアップしたい方

▼ホワイトペーパー7週連続リリースについての詳細はこちら！

1. パートナービジネスの流れ

以下の図は、パートナービジネスの全体像です。パートナービジネスを行う際の流れとして、まず初めに、事業計画やKGI・KPI設定・パートナー専任人材・社内調整など「戦略」を練るところから始まり、順に体勢準備、代理店開拓、代理店育成、代理連営業支援、傾向分析という流れになっています。

今回は「①戦略」の中の「KGI・KPI設定」部分を切り取って詳しく紹介します。

2. KPIとは

代理店戦略のKPIについてご紹介するにあたり、まずは直販のKPI・KGIについて詳しく解説していきます。ご存知の方も多いとは思いますが、一度整理していきましょう。

KPIとはKey Performance Indicatorの略で、日本語に翻訳すると「重要業績評価指数」です。

わかりやすく言えば、最終的な目標・ゴール（KGI）に対する達成の度合いを測るために置かれる指数のことです。現状や達成までに必要な工程を正確に判断するために、できるだけ定量的な指数を設定しましょう。

KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、日本語に翻訳すると「重要目標達成指数」です。

経営戦略やビジネス戦略を達成するために、何を持って成果（ゴール）とみなすのかとする指標になります。

KGI・KPIを適切に設定することで、目指す先が明確になり、目標達成しやすくなります。

次に、直販のKPI設定方法を紹介します。以上ははSaaS企業でよく使われるTHE MODELという営業手法においてKPI設定の例です。

ここでのKGIは、ARR（年間経常収益）を置いています。KGI達成のために逆算してKPIを細く設定していきましょう。

マーケティングでの「見込み客数」、インサイドセールスでの「商談数」、フィールドセールスでの「契約数」、カスタマーサクセスでの「継続数」など、それぞれの定量的に計測できる数値を設定しておくことによって、確実なKGIの達成に繋がります。

ここで「ファネル」という考え方について少し紹介します。「ファネル」とは顧客の購買までの意識推移を段階的に分け、その各階段のボリュームの推移を表した形です。以上の図にもある通り、意識が購買に近づくほど、顧客数は少なくなっていくことが分かるでしょう。

KGIを達成するためには、ファネルの構造を頭に入れた上で、KPIを設定していく必要があります。

3. 代理店戦略のKPI設定

ここからは、代理店戦略におけるKPI設定についてご説明します。直販と代理店販売のKPI設定は大きく異なります。代理店ビジネスを行う際は、代理店戦略に特化した考え方でKPIを設定しましょう。

ここでは、直販と代理店戦略のKPI設定の違いについてご説明します。

直販と代理店戦略のKPI設定の違い①：
直販では「THE MODELやファネル構造など全ての段階でKPIを設定する必要がある」のに対し、代理店戦略では「ファネル構造に限らないため、全ての段階でKPIを設定する必要はない」です。代理店ビジネスでは顧客の購買行動に直接関与するわけではありません。代理店ビジネスの体系にそってKPIを設定していきましょう。

直販と代理店戦略のKPI設定の違い②：
直販は「１つのKGIから逆算してKPIを設定する」のに対し、代理店戦略では、「代理店により、顧客規模・契約種別が異なる」ため、代理店ごとにKGIを設定して、KPIを置く必要があります。

直販と代理店戦略のKPI設定の違い③：
直販は「実際に販売活動を行うのは自社」であるのに対し、代理店戦略では、「実際に販売活動を行うのは契約先の代理店」です。そのため、代理店にKPIを共有し達成してもらえるように働きかける必要があります。

次に指標の整理と、KPIとする指標のポイントを紹介します。

以上の図の通り、指標を定める際には代理店社数×営業力×稼働率で計算していきましょう。どれか一つに偏っていると、KGI達成は難しいです。効率的に売上を伸ばしていくには、３点のバランスを重視しましょう。

また、KPI指標を設定する際は「SMARTの法則」に従いましょう。

KPIを設定する際は、KGIを実現するために必要なものを体系的に整理し、具体的に落とし込む事がポイントです。５項目を意識しながらKPIを定めることで、KGIを実現するために必要なものを体系的に整理する事ができます。

【SMARTの法則】
Specific: 目標が具体的であること
Measurable: 目標が定量的であること
Achievable: 目標が達成可能であること
Relevant: 目標が関連性があること
Time-related: 目標に期限設定があること

ここでは、代理店ビジネスでの課題について解説します。

契約代理店の営業人数が1000人だとすると、アクティブな代理店営業が200人、案件が成約に至る代理店営業は40人、複数案件を成約する代理店営業は8人だと言われています。

つまり、長期的に売上をあげられる代理店営業は全体のわずか0.8%と言われています。そこで、残り99%のパートナーとの関係構築が売り上げ向上の鍵となるでしょう。

残り99％の代理店営業の売上を伸ばすためには、適切なKPI設定を行い、モチベーションをあげることが重要です。

以上がKPI指標例と設定段階です。適切な段階で適切な指標を設定することにより、代理店営業が目標を達成しやすくなるでしょう。

代理店戦略においてKPIを設定する際は、KGIを分解して取るべきアクションを明確にしましょう。ここでは、「代理店の数」と「代理店の売上」それぞれに対して詳しくKPIを設定します。売り上げを上げられる代理店の数が増えれば、自然と全体的な売上げも上がってくるはずです。

代理店販売は直接販売と異なり、実際に販売活動を行うのは代理店です。そのため、代理店戦略を達成するには、代理店側にもKPIを理解してもらう必要があります。

そこで、KPIを共有する際のポイントは長期的なプランではなく、短期的に達成しやすいKPIを設定することで、代理店側もKPIに向かって取り組みやすくなるでしょう。

4. さいごに

いかがでしたでしょうか。代理店ビジネスでは、KPIを他社と共有する必要があるため、その特徴にあった考え方でKPI設定を行う必要があります。

代理店と頻繁ににKPIを共有しながら、売り上げ向上に努めましょう。

代理店ビジネスの体系を構築し理解し、パートナーサクセスの取り組みを実践することで、代理店ビジネスが成功する確率が格段に上がります。

ぜひ一度、代理店戦略の重要性を検討してみてはいかがでしょうか。

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