【ホワイトペーパー解説】SaaSのセールスモデルにおける代理店戦略

数々の企業のアライアンスのサポートを行ってきたパートナーサクセスは、2021年9月15日から7週間連続でホワイトペーパーのリリースを行いました。

今回は、公開したホワイトペーパーの中から、「SaaSのセールスモデルにおける代理店戦略」を徹底解説します！

本記事は、SaaS企業の基本情報や販売チャネルについて記載していますので、SaaS事業で売上を伸ばしたい方は、ぜひ読んでみてください。

参照資料：「SaaSのセールスモデルにおける代理店戦略」

■目的
　SaaS企業のパートナービジネスのメリットを知ってもらうため
■内容　
　SaaSの基礎的な知識やパートナービジネスで売上をのばすコツ
■読んでほしい人
　SaaS事業で事業開発・アライアンスを担当している方
　リードジェネレーションのチャネル戦略を検討している方

▼ホワイトペーパー7週連続リリースについての詳細はこちら！

1.SaaSとは

既に皆さんご存知だと思いますが、SaaSとは、Software as a Serviceの頭文字を取った略称で、必要な機能をクラウド経由で利用できるようにしたソフトウェアの提供形態のことです。近年のIT業界では主流の提供形態ですので、ご存知の方も多いと思います。

総務省「令和2年　情報通信白書」の2019年のデータによると、クラウドサービスを利用している企業の割合は全体の約6割です。その中で、クラウドサービス導入が「効果があった」と回答した企業の割合は全体の約8.5割でした。

SaaSが拡大している背景としては、テレワークの増加やDXの推進などがあげられます。導入ハードルが低く、セキュリティ管理が充実しており、場所やデバイスを選ばずに利用できるためです。また一度業務効率化を行うと、間接費のコスト削減もできるので、経営的にもプラスの面が大きいです。

SaaS企業の多くは、顧客に商品・サービスを一定期間提供し、利用期間に応じて利用料を支払ってもらう、サブスクリプションモデルを採用しています。売り切り型の商材とは異なるため、顧客にいかに継続して購入してもらうかが大切になります。

2.SaaSのセールスモデル

先述の通り、SaaS商材ではいかに顧客に長期的に利用してもらうかが重要です。また、新規顧客獲得に必要なコストの観点からみても、既存顧客の継続利用を促すことで効率の良く売上を伸ばすことができるでしょう。

そこで、LTV(LifeTimeVales:顧客生涯価値)が重要な指標になります。LTVとは、顧客が取引を開始してから終了するまでの期間に自社に対してどれだけ利益をもたらしたか、収益の総額を算出するための指標です。

そこで、LTVを最大化するために、SaaS商材では一般的に「THE MODEL」という型を使用します。

ただ販売するだけでなく継続利用を促すことが重要となるため、契約後も顧客をサポートする「カスタマーサクセス」という職種があることが特徴です。

また、「カスタマーサクセス」を成功させLTVを向上させるためには、顧客全員に均等に力をかけるのではなく、顧客の特徴ごとに対応する必要があります。

「カスタマーサクセス」では、顧客を「ハイタッチ・ロータッチ・テックタッチ」の3つのグループに分けて、それぞれに効果的なアプローチを行います。顧客価値や顧客数に合わせて最も効果のあるサポートを行うことが重要です。

ここで課題になるのが、自社のリソースだけでは十分にカスタマーサクセスを成功させるための施策が打てないということです。事業の立ち上げ初期ではカスタマーサクセスにリソースを割けなかったり、顧客が増えると対応しきれなくなってしまう場合が多く見られます。

そこで、重要となるのが販売代理店（パートナー）です。販売代理店の営業リソースを販売代理店の営業リソースを使うことで、目の届かない顧客へのサポートが可能になり、チャーンレート（解約率）の上昇を防ぐことができます。

パートナーと良好な関係を築くことは、「ロータッチ」を広範囲かつ広いレベルで実践できる非常に有効な手段です。そうすることで、潜在顧客の獲得〜契約管理まで一連のファネルを販売代理店のリソースのみで完結することが可能になります。

3. 販路の拡大

「T2D3」の指標を追っている企業も多いため、チャネルを増やすのが必要不可欠な企業も多いのではないでしょうか。それでは、SaaS商材で使われる販売チャネルにどのような種類があるのでしょうか。詳しく説明していきます。

SaaSの販売チャネルして、直接販売・代理販売・Web販売の3つが挙げられます。どれか一つの販売チャネルに頼るというよりは、自社に合った販売チャネルを組み合わせることで、効率的な販路拡大を図ることができます。

SaaSといっても、商材によって有効な販売チャネルはそれぞれ違います。上記のメリット・デメリットと自社商材の特徴を照らし合わせてみてください。

また、顧客開拓の手段としても代理店は有効です。

SaaS商材を取り入れようとする顧客層は、キャズム理論でいうアーリーアダプターまでです。キャズムを超えて多くの顧客層にリーチするためには、代理販売が必須です。

特に首都圏に本社を置くSaaS企業は、地方への販売に弱い傾向にあります。そこで、地域ごとに特化している販売代理店と契約を結ぶことで一気に販路を拡大することが可能になります。その地域の顧客から信頼を得ている代理営業マンに契約管理まで任せることで、チャーンレート（解約率）の上昇を防ぐことも可能です。

4.さいごに

SaaS以前のIT企業では、代理販売で販路を拡大していくのは一般的でした。SaaS企業では、インサイドセールス、カスタマーサクセスなどの職種の採用が進み、「THE MODEL」の型こそ浸透していますが、代理販売が重要視されていないのが現状です。

しかしながら、代理店と契約するだけで売上をあげてくれるわけではありません。パートナーと良好な関係を築くためには、パートナーサクセスの取り組みを実践する必要があります。

ぜひ一度、代理店戦略の重要性を検討してみてはいかがでしょうか。

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