【ホワイトペーパー解説】環境分析・戦略立案フレームワーク

数々の企業のアライアンスのサポートを行ってきたパートナーサクセスは、2021年9月15日から7週間連続でホワイトペーパーのリリースを行いました。

今回は、公開したホワイトペーパーの中から、「環境分析・戦略立案フレームワーク」を徹底解説します！

本記事は、パートナービジネスの体制準備に必要な「環境分析・戦略立案」を、フレームワーク形式で記載しています。是非、実際にフレームワークを埋め、パートナーへの自社アピールに役立てていただけると嬉しいです！

参照資料：「環境分析・戦略立案フレームワーク」

■目的
　効果的なパートナービジネスの設計をしてもらうため
■内容　
　パートナービジネスの準備における自社分析について
■読んでほしい人
　パートナーに売上を伸ばしてもらえず悩んでいる方
　パートナーになってくれる企業がおらず悩んでいる方

▼ホワイトペーパー7週連続リリースについての詳細はこちら！

1.パートナービジネスの流れ

代理店ビジネスの戦略を立てる際、自社分析を行えていますでしょうか。

自社を分析し、わかりやすくサービスを代理店に語れることで、格段に提案してもらいやすくなります。代理店ビジネスを始める前の準備として、自社分析は必ず行うようにしましょう。

代理店は様々な商材を抱えています。その中で、自社に注力してもらうためには、「売りやすい」と思ってもらうことが重要です。そのためには、サービスを説明するだけでなく、市場全体像を踏まえた上で自社サービスを様々な視点で説明することが有効です。

それでは、「パートナービジネスの流れ」の全体像を見渡した時に、どのタイミングで自社分析を行えばよいのでしょうか。

まず、事業計画・KPI設定などの戦略を立てた後、自社分析などの体制準備を行います。ここでしっかりと体制を整えることで、その後の開拓や育成などをスムーズに行うことができます。次の章で具体的な分析方法を見ていきましょう。

■パートナービジネス全体像について詳しく知りたい方はこちらから
　「代理店事業体制チェックシート」

2.環境分析

ここからは、環境分析において具体的にどのような手法を用いるかをご紹介します。環境分析の目的は、周辺の事実関係を抽出し、自社の強み・弱みを明確にすることです。

自社の強み・弱みを代理店に語ることが難しいとお考えの方は、ぜひ一緒に環境分析を行っていきましょう。

PEST分析

PEST分析とは、政治(Politics)、経済(Economy)、社会(Society)、技術(Technology)の4つの視点から外部環境を分析するフレームワークです。

以上の4つの視点で、自社にプラス・マイナスのインパクトを与えうる要因を整理し、影響度を評価します。

マクロ要素が強くなりますが、この分析を行うことで、世の中の流れや業界動向をを踏まえ、商材を販売する上の課題や機会を探っていくことができます。

■PEST分析
　政治(Politics)・・・法改正など、市場ルールが変化する要因
　経済(Economy)・・・景気や経済成長など価値に影響がある要因
　社会(Society)・・・需要構造に影響がある要因
　技術(Technology)・・・IT・新技術などの要因

3C分析

頻繁に使われる分析方法であるため、ご存知の方も多いと思います。3C分析とは、市場・顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3者の関係性を明示化し照らし合わせることで、何が自社の強みと弱みなのかを分析するフレームワークです。

3つの視点から分析することで、市場のニーズを踏まえた上で競合と比較し、自社の強みを明確にすることができます。他社との違いを明らかにすることで、代理店が顧客に商材を提供しやすくなります。

■3C分析
　市場・顧客(Customer)
　　→業界の市場規模・市場の成長性・顧客ニーズ
　　　顧客の消費行動・購買行動　の分析
　競合(Competitor)
　　→競合情報の詳細を把握、選ばれる理由（POF）
　　　必要最低条件（POP）・選ばれない理由（POD）の分析
　自社(Company)
　　→経営資源・既存代理店の精査

市場や顧客を知らないままでは自社の評価もできないため、まずは市場・顧客（Customer）分析を行いましょう。

把握すべき項目としては、業界の市場規模・市場の成長性・顧客ニーズ・顧客の消費行動・購買行動などが挙げられます。その他にも、商材によっての把握しておくべき項目は徹底的に洗い出しておきましょう。

市場や顧客を調査した後は、競合（Competitor）分析を行います。競合情報の詳細を把握し、何が自社の強み・弱みなのかを理解できるようにしましょう。

対競合におけるポジショニングをDifference（相違点）、Parity（類似点）、Failure（欠陥点）の３つの観点で考えるフレームワーク「POX（Points of X）」を使用し競合分析を行うと効率的です。競合と自社を徹底的に分析できるため、差別化戦略にかなり有用です。

最後に自社（Company）分析を行います。まずは、自社の経営資源と外部に求める資源の精査を行います。

また、自社分析の一環として既存代理店の精査も行いましょう。代理店の特徴を洗い出すことで、どんな代理店と契約しているのかや、開拓できていない代理店を把握することができます。

自社の強みや代理店を精査することで、自社の強みを最大限に発揮できる代理店を効率的に開拓することができるでしょう。

3.戦略立案

ここでは、戦略立案において具体的にどのような手法を用いるかをご紹介します。この章では、環境分析で自社の強み・弱みを把握した後、その強みをどのように活かしていくのかを考えます。

この章の内容を網羅すれば、完璧に自社を代理店に語れるようになるので、ぜひ一緒に戦略立案を行ってみてください。

STP分析

STP分析とは、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを明確に言語化し、どの市場（顧客）を狙い、どのような立ち位置でアピールしていくか、最も効果的な手段を決定する分析手法です。

セグメンテーションで市場の全体像を把握し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を決定し、ポジショニングで競合他社との位置関係を決定します。

この分析を行うことで、競合他社との位置関係が明確になります。代理店は複数商材を扱っていることが多いため、ポジショニングを明確にすることで自社の商材を顧客に提案しやすくなります。

■STP分析
　セグメンテーション（Segmentation）
　　→同じようなニーズ・特性を持った人々を集団として考え
　　　市場を細分化する。
　ターゲティング（Targeting）
　　→セグメントした中のどの市場を狙うか決める。
　ポジショニング（Positioning）
　　→ターゲット市場の中で自社の位置を確認する。

まずは、セグメンテーションを行います。セグメンテーションとは、日本語で「区分」を意味していて、市場をさまざまな切り口で分類し特定の属性ごとにグループ（セグメント）を作ることです。

市場を細分化するためには、まずはセグメントを決めましょう。自社の商材に合わせて、顧客のニーズや特徴ごとに要素を抽出していきます。

顧客細分化の例として飲食店をあげるとすれば、外食の頻度、味の好み、頻繁に行くエリアなどが要素になります。

要素の例：
　人口動態要素（年齢・性別・家族構成など）
　地理的要素（地域・文化・気候など）
　社会的要素（職業・ライフスタイル・学歴など）

次は、セグメンテーションにより細分化した市場から、自社が狙う市場（ターゲット）を選定します。

ターゲット選定の際には、以下の指標を活用しましょう。そうすることで、長期的に売上が見込めるようなターゲット市場に参入できるでしょう。

ターゲットを選ぶ基準6R：
　有効な規模(Realistic Scale)
　優先順位(Rank)
　成長率(Rate of Growth)
　競合 (Rival)
　到達可能性(Reach)
　測定可能性(Response)

市場の中からターゲットを選定した後は、狙うべきエリアの選定も行いましょう。ここでは、代理店の数や需要から各都道府県のポテンシャルを計算し、狙うべきエリアを選定します。

最後に、選定したターゲット市場の中での自社のポジショニングを明確にします。自社のポジションを代理店に伝えることで、競合商材を取り扱っている代理店にも自社商材を需要に合わせて販売してもらえるようになります。

ポジショニングを選定する際には、以下のフローを参考にしてください。

ポジショニングを行う上で大切なのことは、競合と比較する2軸を持つことです。軸はできるだけ多くの候補を出し、その中から必要な軸を選定しましょう。

ポジショニング選定のフロー：
　①競合と提供価値を比較できる軸の選定
　　顧客が重要視する2つの価値を選んで軸とします。
　②競合のポジションを明確化
　　選んだ2軸より、自分のポジションを書き出します。
　③自社のポジションを選定
　　自社の強みを考えながら、ポジショニングしていきます。

ポジショニングマップを完成させた後は、自社と他社のバリューチェーン比較も行ってみてください。価値がどのように提供されるかの過程まで可視化することで、事業のどの機能が付加価値を生み出しているか分析することができます。

4.さいごに

代理店の営業も忙しく、さまざまな商材を取り扱っているので一つ一つをしっかり理解するのは困難です。特に提案中の案件がない場合は、ただ説明しただけでは相手の記憶に残りません。

記憶に残るキャッチーなフレーズで1分程度で、自社の強みと他社優位性を語れるよう準備しておくことで、代理店連携がスムーズになるでしょう。

しかしながら、代理店と契約するだけで売上をあげてくれるわけではありません。パートナーと良好な関係を築くためには、パートナーサクセスの取り組みを実践する必要があります。

ぜひ一度、代理店戦略の重要性を検討してみてはいかがでしょうか。

--------------------------------------------------------------------------✁

ご案内：

「代理店ビジネスに興味があるが、何から手をつければよいか分からない」「代理店ビジネスで業績を伸ばしたい」という企業様は、パートナーサクセスで各種ご支援をさせていただくことが可能です。

●お問い合わせはこちら

代理店ビジネスについてもっと知りたいという方は、オウンドメディアやホワイトペーパーをご覧ください。

●Alliance Hack（オウンドメディア）はこちらから
●ホワイトペーパーはこちらから

また、パートナーサクセスは国内唯一のPRM(代理店連携管理クラウド）「PartnerSuccess」を提供しています。パートナービジネスで管理にお困りの方は、是非下記より詳細をご確認ください！

●サービス紹介資料はこちらから

最後までお読みいただき、ありがとうございました！