【ホワイトペーパー解説】成功する代理店ビジネスとは
数々の企業のアライアンスのサポートを行ってきたパートナーサクセスは、2021年9月15日から7週間連続でホワイトペーパーのリリースを行いました。
今回は、公開したホワイトペーパーの中から、「成功する代理店ビジネスとは」を徹底解説します！
本資料では、代理店についての基礎知識から、パートナービジネスを成功させるための考え方について記載しています。パートナービジネスを始める際に、まずは読んでいただきたい資料です！
参照資料：「成功する代理店ビジネスとは」
■目的
パートナービジネスの効果を最大化してもらうため
■内容
パートナービジネスを成功させるための考え方
■読んでほしい人
これからパートナービジネスを始めようとしている方
パートナービジネス体制をブラッシュアップしたい方
▼ホワイトペーパー7週連続リリースについての詳細はこちら！
1.代理店とは
代理店ビジネスを成功させるために、まずは基本を完璧に押さえておきましょう。
すでに周知の事実だとは思いますが、代理店とは契約したベンダー（メーカー）の代わりに商品・サービスの販売活動を行う個人・法人のことです。
代理店はそれぞれ特有の顧客基盤を持っているため、上手く連携することで地方などの自社のみでは手の届かない顧客層にアタックすることができます。また、雇用契約を結ぶことなく営業リソースを増やすことができるため、コスト削減にも繋がります。固定費を増やさず、変動費としてPLを考えられるのもメリットが大きいですよね。
代理店とひと括りにまとめがちですが、代理店の中にも様々な種類があり、契約手法によって報酬形態や役割が全く異なります。
代理店ビジネスの目的や商材の特徴によって、代理店を使いわけることで、効果的に売上を伸ばすことができるのですが、上手く仕組み化できている企業は多くありません。
また、契約手法を選択する際、自社のメリットのみを考えた体制だと売上を伸ばすことは困難です。代理店に自社の商材を売ってもらうためには、双方にメリットが創出される仕組みを構築していきましょう。
2.代理店ビジネスのよくある失敗例
本章では、代理店ビジネスでよくある失敗例をご紹介します。成功させるために重要なマインドセットも併せてご紹介していくので、代理店ビジネスで売上が伸び悩んでいる方は、是非参考にしてください。
失敗例①：何もしなくてもすぐに売上があがると勘違いしている
代理店と契約すれば、あとは勝手に代理店が売ってくれるというわけではありません。代理店は自社以外にも複数ベンダーと契約を結んでいるため、対策を行わなければ自社に注力してもらえない場合があります。
自社商材にも注力してもらうためには、代理店に「売りやすい」と思ってもらう必要があります。代理店も売上を追っているため、売りやすい商材は注力して販売しようとします。
代理店に売りやすいと思ってもらうためには、代理店に自社の強みや市場の中のポジショニングをわかりやすく説明したり、営業資料の提供や営業同行などのフォロー体制を整えることが有効です。
また、こういった代理店ビジネスの体制を整え売上が伸びるまでは、3〜5年かかると言われています。代理店ビジネスで販路拡大を狙う前段階から、準備を進めておく必要があるでしょう。
失敗例②：代理店側のメリットを把握していない
代理店が外部商材を販売する目的は、単純に仕入れ販売を行う場合もありますが、代理店の既存製品・サービスに付加価値をつけて顧客エンゲージメントを築くためです。
ただ自社商材を売ってもらうのではなく、代理店のビジネスを把握しお互いにメリットが生まれる関係を築くことが効果的な代理店ビジネスにおいて重要です。
また、先述の通り代理店は複数ベンダーを抱えているため、顧客に提供する製品・サービスに他社優位性がなければ、特定の製品・サービスを紹介しづらくなります。機能説明ではなく他社優位性をアピールし、協業メリットを理解してもらうことが重要です。
失敗例③：代理店ビジネスの体系を理解していない
全体の流れを把握し、ステップ毎に戦略立案し、代理店ビジネスを行っているでしょうか。直販でも同様ですが、一連の流れを把握していなければ効率的に代理店ビジネスを進めることは難しいです。
代理店ビジネスで売上を伸ばすためには、戦略、代理店開拓、育成、営業支援・・・のように、成功の手順を把握しておくことが重要です。全体像を理解しておくことで、効率的に売上を伸ばすことができるでしょう。
また、代理店ビジネスは商材や代理店のビジネスモデルによって最適解は異なるため、個社毎に体系を見つけて行く必要があります。傾向分析を行い改善することで、自社に合った体系を確立していきましょう。
3.代理店ビジネスで成功するためには
それでは、代理店ビジネスを成功させるために具体的にはどのような施策を行えばよいのでしょうか。
先述の通り、代理店ビジネスで売上を伸ばすには、一連の流れを知り体系的に取り組むことが重要です。ここでは、代理店ビジネスの体系について詳しくご紹介していきます。
①戦略
代理店ビジネスをを始めるにあたっての戦略を立てます。具体的には、事業計画を見直したり、それに基づきKGIの設定を行ったりします。また、パートナーの専任・兼任人材をアサインするなど、代理店ビジネスに注力できるような社内の仕組みをつくることも重要です。
②体制準備
戦略をもとに、代理店ビジネスの体制を整えます。具体的には、自社分析を行うことで代理店に商材の強みを伝えられるようにしたり、パートナープログラムを策定し受け入れ体制を整えたりします。この段階で、契約形態やインセンティブなども決めておき、代理店といつでも契約できるようにしておきましょう
③代理店開拓
準備ができたら代理店の開拓を行いましょう。インバウンド・アウトバウンドの両方の施策を行うことで、母集団を形成していきます。その際は、闇雲にアタックするのではなく、代理店の特性と自社の目的がマッチしている代理店と契約できるようにしましょう。
④代理店育成
代理店と契約した後は、売上を伸ばせるように育成を行います。具体的には、営業用のチラシなどのコンテンツ支援や定例会などが挙げられます。ここでは、代理店が自社商材を積極的に販売してくれるようにモチベーションを高く持ってもらうことを意識しましょう。
⑤代理店営業支援
クロージング率を上げるためには、代理店営業を支援することが有効です。具体的には、案件の同行などが挙げられます。代理店のモチベーションが高くても、自社商材で売上をあげてくれるとは限りません。きちんと売れるようになるまでサポートすることで、売上が格段に伸びるようになります。
⑥傾向分析
代理店ビジネスである程度体系が確立された後は、必ず分析を行うようにしましょう。強みを活かし課題点を改善していくことで、自社に合った代理店ビジネスの型を作ることができるでしょう。一度型を作ってしまえば、代理店の社数を拡大し、売上を更に拡大していけるでしょう。
4.さいごに
代理店ビジネスを成功させるためには、自社だけでなく代理店側のビジネスも考えつつWin-Winな関係を構築することを意識しましょう。
また、代理店ビジネスの体系を構築し理解し、パートナーサクセスの取り組みを実践することで、代理店ビジネスが成功する確率が格段に上がります。
ぜひ一度、代理店戦略の重要性を検討してみてはいかがでしょうか。
--------------------------------------------------------------------------✁
ご案内：
「代理店ビジネスに興味があるが、何から手をつければよいか分からない」「代理店ビジネスで業績を伸ばしたい」という企業様は、パートナーサクセスで各種ご支援をさせていただくことが可能です。
●お問い合わせはこちら
代理店ビジネスについてもっと知りたいという方は、オウンドメディアやホワイトペーパーをご覧ください。
●Alliance Hack（オウンドメディア）はこちらから
●ホワイトペーパーはこちらから
また、パートナーサクセスは国内唯一のPRM(代理店連携管理クラウド）「PartnerSuccess」を提供しています。パートナービジネスで管理にお困りの方は、是非下記より詳細をご確認ください！
●サービス紹介資料はこちらから
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？