【ホワイトペーパー解説】SaaS企業のパートナープログラム事例集20選。
数々の企業のアライアンスのサポートを行ってきたパートナーサクセスは、2021年9月15日から7週間連続でホワイトペーパーのリリースを行いました。
今回は、公開したホワイトペーパーの中から、「SaaS企業のパートナー事例集」を徹底解説します！
本記事は、SaaS企業の基本情報や販売チャネルについて記載していますので、SaaS事業で売上を伸ばしたい方は、ぜひ読んでみてください。
参照資料：「SaaS企業のパートナー事例集」
■目的
SaaS企業のパートナービジネスのメリットを知ってもらうため
■内容
SaaSの基礎的な知識やパートナービジネスで売上をのばすコツ
■読んでほしい人
SaaS事業で事業開発・アライアンスを担当している方
リードジェネレーションのチャネル戦略を検討している方
▼ホワイトペーパー7週連続リリースについての詳細はこちら！
1. パートナービジネスの流れ
パートナービジネスの流れとして、以下のフローになりますが、今回は２つ目のフェーズである「②体制準備」より、パートナープログラムについて紹介します。
2. パートナープログラムとは
パートナープログラムとは、販売業務提携を促進する制度です。代理店であるパートナーを継続的にサポートし、お互いにとって良い関係を構築していく必要があります。パートナープログラムを構築することで、パートナー企業社員のモチベーション向上や長期的な販売促進に繋がります。
ランク制度、表彰制度、営業支援制度の設定や、パートナー向けのセミナー開催等によって、より充実したパートナープログラムを構築することができます。
パートナープログラムを設計する際、まずはパートナーとの契約種別・スキームの整理から始めましょう。パートナーによってプログラム内容を都度変更し、より適切なプログラムを提案することが大切です。
契約種別は主に3つ（紹介・取次・卸）です。それぞれご説明していきます。
まずは、紹介です。一番馴染みのあるモデルなため、ご存知だと思いますが、紹介とは、代理店がベンダーに顧客の紹介を行う契約手法です。代理店は直接顧客に商材を販売せず、クロージングはベンダーが行います。
次に、取次です。取次とは、代理店が案件創出からクロージングまで担当し、顧客との契約を獲得までを行う契約手法です。案件成約時に、ベンダーから代理店に報酬を支払います。
最後に卸です。卸とは、代理店がベンダーから商材を仕入れ、その商材を顧客へ販売する契約手法です。仕入れ価格と販売価格の差額が代理店の報酬となります。
それぞれの種別ごとに代理店の役割は異なりますので、最適な方法を採用しましょう。
また、多くの代理店は、一つの代理店が商品を販売するのではなく、一次・二次・三次と代理店越しに販売を広げていく「階層構造」の体制を構築しています。
階層構造を構築することで、ベンダー視点では、一次代理店とやり取りを行うだけで、その傘下の代理店も商材を販売する仕組みができるため、代理店のサポートを容易に行うことができます。代理店視点でも、直接顧客に販売するだけでなく傘下の代理店に販売してもらうことで、さらに販路を拡大することができます。
OEMパートナーが製品を外部に委託する「OEM」という契約種別も存在します。製造を外部に委託し、自社ブランドとして販売する契約手法です。仕入れ価格と販売価格の差額が代理店の報酬となります。
ベンダー視点では代理店のブランド資源と販売網を最大限に活用することができます。ベンダーは同じ製品を複数のOEMパートナーにそれぞれのブランドとして提供する場合もあります。そうすることで、供給先の販売網による販売台数拡大が見込めます。
その後に、ランク制度・営業支援制度・研修制度・表彰制度など、自社に合ったプログラムを構成します。
また、既にプログラムをお持ちの場合も、パートナープログラムは定期的に見直すことも必要ですので、本資料をご参考にいただければ幸いです。
【参考】パートナースキーム全体像
▼代理店の種類についての詳しい記事はこちらから
3. パートナープログラム事例 20社
現在、コロナウイルスによるテレワークの増加や政府によるDX化の推進などが要因で、SaaS市場が急速に拡大しており、実際に自社でSaaSを導入・開発されている方も多いかと思います。
この章では、そんな急成長中のSaaSに着目し、現在注目のSaaSベンチャー・スタートアップ企業20社のパートナープログラムをまとめています。
各社パートナープログラムの特徴を記載していますので、自社のパートナープログラム設計の参考にしていただけると幸いです。
販路拡大のためパートナー制度を導入しています。営業支援や、サービスのデモ環境の提供など、様々なサポート体制を導入しています。
詳細：https://partner.rakus.co.jp/
販路拡大・協業・サービス連帯によるシナジーの創出を目的とし、パートナー制度を導入しています。多岐にわたる協業手法を特徴としています。
詳細：https://www.kaonavi.jp/salespartner/
販路拡大のため、パートナープログラムを導入しています。販売パートナーやOEMパートナーを募集しており、またパートナーによる売上拡大を特徴としています。
詳細：https://search.sbisec.co.jp/v2/popwin/info/connect/ipo/202108252102.pdf
こちらの企業でも販路拡大を目的とし、ランク設定によってインセンティブをつけるなどのランク制度を特徴としています。
詳細：https://www.fondesk.jp/resources/partners/
充実したサポート体制を持ち、パートナーの販売を促進する制度を採用することにより販路拡大を目指しています。
詳細：https://satori.marketing/partner-program/
販路拡大とサービス連携や共同開発を目的としてパートナー制度を導入しています。営業だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセス支援を行なっています。
詳細：https://www.cloudsign.jp/partnerprogram/
顧客に付加価値サービスを提供するためにパートナー制度を採用しており、充実したサポート体制だけでなく、豊富なパートナーの種類を用いています。
詳細：https://cybozu.co.jp/join/
充実したサポート体制や、応募条件を明記することによってパートナーにアプローチをし、販路拡大と顧客満足度向上を目的としています。詳細：https://www.freee.co.jp/partner/
販路拡大、サービス・業務連携のため、パートナー制度を導入しています。多岐にわたるパートナーを採用し、充実したサポート体制も整っています。
詳細：https://wovn.io/ja/partner/
マーケティングパートナーやテクノロジーパートナーなど、多岐にわたるパートナーを採用することによって、販路拡大と技術向上を目的としています。
詳細：https://service.biztex.co.jp/partner/
販路拡大のため、充実したサポート体制を提供しながらパートナー制度を導入しています。システム連携を取り入れていることも特徴です。
詳細：https://www.infomart-partners.jp/partner/
販路拡大と技術連携を目的として、パートナー制度を導入しています。様々なサポート体制を採用し、ランク制度を用いることによってモチベーションアップに繋げています。
詳細：https://www.neo.co.jp/product/partner/
販売者・開発者ともに向けて豊富なメリットやアプリを導入しています。目的としては販路拡大やサービス拡大です。
詳細：https://smaregi.jp/partner/
販路拡大、サービス拡大のためにパートナー制度を導入しています。紹介パートナー募集に力を入れており、自社サービスの強みを明記しているところも特徴です。
詳細：https://www.logizard.co.jp/partners/
こちらの会社では、先行サービス説明会を開始したり、運用パートナーと共にサービスを世に広めるなどして、パートナー制度を導入しています。HENNGE株式会社：https://hennge.com/jp/info/news/20201127_saas.html
ウォンテッドリー株式会社：https://www.wantedly.com/about/partners
パートナー・ベンダー双方のメリットを考慮し、パートナー制度を採用している会社や、パートナーが契約しやすい仕組みづくりを導入している会社です。
株式会社マネーフォワード： https://biz.moneyforward.com/mfc-partner/about-mem
テモナ株式会社：https://subscription-store.com/sales-partner/contact/
サービス間のデータ連携を推進しており、バックオフィスの効率化を測っています。また、希望したパートナーに対してパートナー制度の概要の動画を提供することによって販路拡大を目指しています。
株式会社SmartHR：https://developer.smarthr.jp/
株式会社ヤプリ：https://news.yappli.co.jp/n/na4cb4af2dbf7
4. パートナープログラム資料
この章では、パートナープログラムを充実させるために必要な、「パートナープログラム資料」の作成について紹介します。
パートナーに対して、分かりやすく簡潔に伝わるよう、20分ほどで説明できる程度のボリュームを心がけましょう。
まずは、会社概要です。事業内容や会社規模、これまでに実績など会社にまつわる基本的な情報を記載します。
次に、市場背景です。現在の市場や競合他社の動きをパートナーに把握していただく必要があります。
そして、商材の競合優位性を自社の強みとしてアピールします。パートナーが商品を販売する際、顧客に説明できるよう、しっかりアピールしましょう。
ここから、パートナーに対するメリットや報酬体系・支援体制を記載していきます。
プログラムに入るとどのような特典があるのか、また、中長期で考えた時、パートナーに対してどのような利点があるのかを明記し、事業ボリュームをわかりやすいようにシミュレーション含め記載しましょう。
安心して販売いただけそうなイメージを持っていただくことが大切です。
5. さいごに
いかがだったでしょうか。パートナービジネスを行なう上で、パートナープログラムの充実は必要不可欠です。
上記で紹介した企業を参考に、いろんな観点からパートナーをサポートし、互いに安心して販路拡大を目指せるように心がけましょう。
代理店ビジネスの体系を構築し理解し、パートナーサクセスの取り組みを実践することで、代理店ビジネスが成功する確率が格段に上がります。
ぜひ一度、代理店戦略の重要性を検討してみてはいかがでしょうか。
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