売れるから笑うのか。笑うから売れるのか。

営業マネージャーとして、営業担当とお客さん先に同行すると「ちょっと固いなー」と印象を受ける時があります。

小難しい戦略とかの前に、不信の壁を突破できてないなと感じることが多い。というか不信の壁は割と突破するのは難しい。

自分自身も昔は全然出来て無かったし、ミスをして上司に助けられたり指摘されてようやく気づけたことも多い。

特に初回訪問、関係性が出来ていないお客様、また商談としてうまく進んでいない時など、自分自身も完全ではないですが、気をつけていることを記載してみます。​

・アイスブレイクしよう

いきなり「検討どうですか？」「御社の優先順位は？」とビジネスモードに入る前に、なんでもいいからアイスブレイクしよう。

個人的には想像以上に「いきなりお仕事モード」でスタートする人多くてビックリ。肩が温まってないのに全速力では投げられません。

事前にネタが用意できていなくても、受付・窓口から部屋に入るまでに何か無いか、お客様の表情や服装で何か特徴ないか。

「休みの日に何やってるんですか？」という質問とかから意外な発見があったり、その人の個人的なゴールや欲望を発見できたりします。

チームメンバーにも何名か「アイスブレイクしない派です」という人がいたのですが「しない派じゃなく、できねぇだけだろ」と強制的にやってもらいました。

最初の方はとてつもなくしょーもない話で「全然ブレイクしてませんなぁ」という話題が多かったのですが、半年も続けると誰でも盛り上がりを見せてくれます。

また慣れてくれば「明らかなツッコミポイント」は外した方が良いです。目立つオブジェとか。これはもう他の営業マンからツッコミを受け過ぎてて、答える方も「あぁまたか」となるケースがあります。​

・個人的な繋がりを見つける

提案とは関係なく、なんでもいいから「おーそれ私もです」みたいなことが見つかればベスト。

出身地、前職、好きなこと、家族構成。

これは結局、提案内容とか論理で決まる商談なんて50%くらいだと思ってるからです。後の半分はその人が気にいるかどうか。

何だかんだで飲みに行くと距離を縮めやすいですが、飲みにいかなくても如何に早く個人的に繋がれるか。

これを実施するには限りなく薄く広く、いろんなジャンルの知識をインプットしておくのがオススメ。

そのためには食わず嫌いせず、バチェラーの三代目がクソ野郎なことも、あな番の横浜流星くんの空手がカッコイイことも、キングダムで言ったら俺は●●です、と言えるようにしておく必要があります。

会話の冒頭だけでは無く、商談の途中でも「んー、提案があんまり刺さってないなぁ」と思ったら、「提案とは関係無くていいのですが、個人的に興味あることって何かあります？」「最近行ったセミナーってどんなテーマのものありますか」とか聞いて個人的な興味を探ります。​

・PC開いてタイプし過ぎない

特に関係性ができていないお客様の場合、PCを開いてタイプしながら話を聞くのはやめましょう。

たまに「取り調べしてるの？」ってくらい必死にタイプしてる営業がいます。即刻やめましょう。

みんなも人に話しかけたりした時、自分の顔を見ることなく、PCタイプしながら話されて好印象は抱かないはず。

特に年配の方や経営者の中には、「PCでタイプすること自体がとても失礼だ」という価値観を持っている人が結構います。

これは昔の私は分からなかったのですが、以前の上司に指摘されてようやく気づくことができました。

その人の目を見て、ちゃんと話聞いてるよ、分かりますよ、という表情をしましょう。

どうしてもメモしたければ、やや面倒ですがノートにペンで記載する、もしくはPCを壁のように真正面に置くのではなく、斜めに置いて身体は見えるようにしておきましょう。

・楽しませるためにも、まずは自分も笑顔に

たまに社内勉強会とかに登壇し、自分の話している姿や声のトーンを聞くと、「なんか自分のイメージよりも暗くて無表情だなー」と感じる時があります。

録画とかしてみると分かりますが、よっぽど意識してない限りはみんな「ちょっと暗いなー」と自分で感じるはず。

The Model全盛のSaaS営業はデジタルでハードで強いセリングしてくる印象がお客さまにはあると思います。

だからこそオーバーリアクションかなと思うくらい明るく反応しよう。笑顔でお客さんと仲良くなろう。楽しませよう。理論ではなく感情を動かそう。