What's 「Digital Transformation」？4

4DL Technologies株式会社HRC部門の荒巻順です。

前回こんな話で終わりました。

【お客様（アカウントユーザー）の商品（もしくはサービス）って「どのようなお客様」が利用されているのですか？】
こんな質問を法人営業としてお客様にしている人いますか？
DXを目指す法人営業として、これの重要性が判る人はどれだけいますか？この質問の意味意図がわかれば、あなたは営業サイドとしてのDX人材のセンスありだと思いますよ。

まず、不躾で上から目線本当に申し訳ございませんでしたと謝罪ですね。

そこでまず「あなたは営業サイドとしてのDX人材のセンスあり」とはなんぞやからです。

この質問がどうDXと関連するか？ DXって「お客様が提供する顧客価値の変革をデジタル技術で実現する」ことです。

この質問の意図は「あなたの会社（アカウントユーザー）は、どのようなお客様に価値を提供しているのか？」という所に繋がるしつもんであるということです。

何を売っているのか？ではなく「どのようなお客様に」というのがキーです。ここに、焦点をあてたとしたらあなたはセンスありって奴です。

DXで大事なコトは、お客様軸でビジネスの全てが企画設計されることと言われています。

マーケット・ターゲットから、全てを再設計すること。それがDigital Transformationです。

いままでと、提供する価値を変革することで「新市場の開拓」をする。プロセスやアウトプットを作り直しそもそもの「生産性」を上げる。

さて、5月の結論に行きましょう。

DXをテーマとして法人営業をするときに視点を以下の様に変えてください。

私たち法人営業はよく「我々はB2B」だよねなんて言い方をしますね。逆に窓口は「B2C」って奴です。

この視点を少し拡張しましょう！

B2Bは、自分とお客様という意味ですよね？

DXで大事なのは、繰り返しますがアカウントユーザーが自社のお客様に何を提供しているか、どのような価値で競争力を作っているのか。

つまり、「B2B2x」の「x」を常に我々も意識しながら営業活動しないとダメなんです。

研修でよく言われる「仮説立案」も、そこまで踏み込めると最高ですね。

「x」はお客様によっては「B2B2B」かもしれないし「B2B2C」、もしくは「B2B2G」かもしれない。

お客様の組織の中のプロセスを変える提案（業務改善）もとても大事ですが、目指すはアプトプットの価値を変える提案（DX）がdocomo businessの究極の目標ですって話でした。

さて、来週からはまたちがったテーマでメルマガを送りますのでお楽しみに。

4DL Technologies株式会社 HRC部門
CCO  荒巻順
ara@4dlt.com