ケータイ業界（法人）はどこへ行く？⑮

みなさん こんにちは  4DL Technologies株式会社 CCOの荒巻順です。

もうすぐ6月ですね。

4月からこの記事で書いている某社様（バレバレか）の法人営業研修や認定試験から離れることで、二か月間それはそれは暇といえば暇。

とはいえ、新しい事業を立ち上げるので忙しいといえば忙しい。売り上げが少ないのに忙しいというのも、商売としてはどうなのよって話ですけどね（笑）

まっ、なんとかなるでしょって感じです。何とかなる背景はいずれまた。

さて前回は

こんなところで終わりました。

現在の試験運用体制からしたらかなり飛躍した話ですが、いかに「実務に活かせる」という課題に対して、お客様視点を強化する取り組みとして「筆記試験をぶつ切りの記憶」ではなく「多面的な思考を求めるケース分析」に切り替えるのは法人グランマイスタークラスからは必須にすべきでしょう。
って、話が顧客設定からAI学習モデル的な話になったので、次回は具体的な顧客設定の話を書きます。

質を求めるべくの中級レベル試験の「筆記」の顧客設定をどうするかを書いていきたいと思います。

前提として、中級の上には上級がありますので、こことの差をどう考えるかが設計の基本になります。

初級（法人マイスター）が活動量に焦点をあてる。

中級（法人グランマイスター）がコンサルティングセールスの質の向上に焦点を当てる。

上級（法人スペシャリスト）も同じく「質の向上」だとしたら、中と上でどのように位置づけるか。

今回の話は顧客設定をどうするかなので、顧客設定という面から「質を問う」という面を書いていきます。

ICT業界の通信キャリアとして「回線」「端末」「クラウド」の組み合わせでソリューションを提供していく。

なので前提としてこの３商品が回答に含まれることが必須になる。

ただ、今時全くもっていないという顧客設定はないだろうから、試験のレベル感を底上げするためにもある程度の「導入済み」の設定は必要。

ここの前提をどうするかは、なかなかさじ加減が難しい。なぜならばお客様によって千差万別であり、関係者が議論をすると「自分の経験や感覚」でお客様のスタート地点を考えることが多い。

もしくは、通信キャリアが持っている顧客データから平均的なデータを導く。

今時のデータドリブンって意味では、それも正しく思えるんですが、実はここに大きな落とし穴がある。

一つは「平均」が何を意味するのかって話。それが、自分たちの顧客像としてとらえることに意味はあるのかという話。

データが表しているから正しい！と思うのはありがちな思考停止現象だと思います。

出てくる数字は「全体の平均」という事実であるのは正解ですが、それが試験として設定する「目指す姿へのスタート地点」として正しいかどうかは別問題。

「平均」という算数を使った分析が、自分たちの正解なのかは全く違う話と気が付かないといけない。

あくまでもデータは、今までの営みを表している「森羅万象あるがまま」の世界で、それを「足し算して割り算したら」何か有用な情報になっていると思うのは大間違い。

データ主義が悪いではなく、データを加工すれば正しい未来が見えるなんて安直に考えるのは間違いって話ね。

余談ですが人間の勘のほうが、よほど役に立つことってたくさんあるのも事実です。

話を元に戻してどうゆう顧客設定を作るか。

これは簡単な話。

docomobusinessとしてのビジョンが「中小企業をDXに導く」だとしたら、法人スペシャリストが「Digital Transformationの実現」※これはこれで長い道のりなので、このあとゆっくり書きたいと思います。

となると、法人グランマイスターは「Digitalizetion」を具現化した状態を100点・・・うーん、130点ぐらいに作る。

合格点を70点とした場合は、60点ぐらいの評価範囲を作る顧客設定でしょう。

「Digitaizetion」の出来上がっていない顧客のデジタル環境を30点レベルでつくる。

まず、そこのDigitaizetionの抜け漏れを埋める提案をSTEP１として考えられる力で50点に積み上げる。

Digitaizetionをこなせる提案力があって初めて質をということができるはずです。

なので、Digitailizetionの前の環境づくりをできて50点。でも、これでは不合格というのが法人グランマイスターの筆記の基準でしょう。

って、じゃぁ、50点から70点の合格ラインに上げるための設定をどうするかは次回。

しかし、長いな（笑）