緊急事態宣言中にアクセンチュアで営業インターンした話

【概要】

1　アクセンチュアでの営業
2　学んだこと
3　これから新卒としてのキャリアの歩み方

１アクセンチュアでの営業　

こんにちは　法政大学4年の有馬大智（ありまたいち）です。
今回はコンサルティング会社のアクセンチュアにて営業インターンで取り組んだことをまとめてみました。
コンサルの現場の最前線で働けた経験は私のキャリアを考えるのに大いに役に立ったので、色んな人に伝えていけたらいいなという思いで書いてみました。

【業務内容】大手人材会社の業績最大化（顧客の会社名は公表できません）　　　　新規開拓営業として派遣促進活動

【期間】2020年5月～6月末（2ヶ月間のプロジェクト）

2　学んだこと

遂行した業務は派遣を雇っていない企業に対しての促進活動及び提案です。
新型コロナウイルスの影響により派遣を雇う企業は限られ、厳しい状況でしたがその中で学んだのは以下の通りです。

信頼関係の構築

コロナの影響により対面での営業はできず、電話のみで直接契約のない企業にアプローチすることとなりました。新規開拓なのでルート営業のようにすんなり契約してくれるわけがありません。

初対面に人に自分から話しかけ提案をする力が求められます。電話越しに企業の派遣ニーズを顕在化させるコミュニケーション能力は、度胸がなければできません。前のめりでヒアリングする姿勢から信頼関係構築につなげました。

常にGIVER思考になる

人事担当者のメアド取得のタスクがありました。いきなり電話してきて「連絡先をください」なんて言っても通るわけがありません。そこで、相手にも有益な情報を提供することでWinwinな関係に持ち込みました。
具体的に使っていたフレーズがこれです。

「派遣マーケットに関する資料を送りたいのですがいかがですか？」

言われた相手からすれば他社比較の情報にもなるし、損にはならないと思うはずです。Noと断る要因を減らす伝え方です。
このタスクを通じて+αの付加価値を与えて初めて、対等に交渉ができることを学びました。
GIVER思考の癖付け　めちゃくちゃ大事です。

潜在顧客の発掘

ヒアリングしていくと、企業の中には未来の顧客になりえるパターンを2つ判明できました。

1今現在は派遣を雇ってはいないが今後必要になりそう　
2他社の派遣で契約しているが契約終了が近い

今現在はニーズがなくても後から必要になりそうな企業の特徴です。このような企業はタイミングさえ合えば契約まではそう遠くありません。
潜在顧客→顕在顧客に移れるようにリストをまとめて私の次の担当者に引き継げるようにしました。

大切なことは相手のボヤキに敏感になること。上記のような情報を引き出すためには企業の採用周りについて相手の懐に入るような話し方ができる人ほど力量が発揮されると思います。

求められる力　ざっと感想

「論理的思考力」と「人を巻き込む力」。
相手の企業の状況を鑑みて仮説を提案する力と他人を良い方向に導ける力が求められると感じました。

「論理的思考力」
段々と営業をやっていくうちに顧客の反応のパターンが見えてきました。
瞬時にA,B,Cの提案から、どれがベストな選択かを考えながら業務に遂行したのは、私にはまだまだ足りないのロジカルに考える訓練になりました。

「人を巻き込む力」
相手のボヤキに敏感になれる人。基本的に顧客の課題をいくらヒアリングしたところで顕在的に感じていることくらいしか分かりません。
顕在的意見は氷山の一角しかすぎません。本人にも気がつかない潜在的ニーズを見つけるためには相手の無意識の課題を発掘できて相手を巻き込めるような人が適任だと感じました。

私自身過去に営業経験がなかったので日々新しい刺激を感じながら業務に取り組めたのは非常に楽しかったです。
成長意欲の高い仲間と過ごせたのもモチベーションになりました。
濃厚な2カ月でした。

3　これから新卒としてのキャリアの歩み方

事業会社かコンサルか？

私は事業会社に絞って就活をしました。来年度から通信用計測器の大手企業に就職します。５Gに欠かせない商材を扱っているので未来を創るのに貢献できると考えました。
あくまで今回の営業はコンサルのごく一部の業務にすぎないと思いますし、この程度でコンサルを語るなという意見も重々承知しています。
しかし、アクセンチュアでの営業インターンを通じてまずは事業会社の一人として課題を解決したいと考えました。コンサルはいわば事業会社ありきのビジネスモデルです。ビジネスの最前線で泥臭く現場を知ることが私のやりたいことです。それができるのが事業会社だと思います。

だからこそ、キャリアの歩むにあたって第一歩は事業会社の当事者となっての実際の苦労や生の声を優先的に考えたいと判断しました。

今回の経験は「顧客は何を求めているか」をとことん考える機会を得られました。学生時代の営業経験を活かして新卒のスタートダッシュの糧にしたいです。

最後まで読んでいただきありがとうございました！

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