営業マン必見。モノが売れない理由知ってますか？

こんにちは。

URUというオンラインスクールでビジネスを学んでいる営業マンです。
今日のアウトプットを見て頂くと、皆さんはこうなります。

・提案しているサービスや商品が売れない方。売れない理由が明確化されます。

・売上が行き詰まり、新たな施策を打ちたいけど、施策のアイデアや先方への提案の仕方や進め方が分からない方。やるべき事が明確化し無駄がなくなります。

・ミーティングを開いたは良いが、なかなか意見が出ずに、結果的に無駄な時間になっている方。15分で実のあるミーティングになります。

基本的な考え方としては
提供価値（企業側）製品サービス・顧客の利得・顧客の悩み（不）
顧客把握（顧客側）顧客が喜ぶ事・顧客の仕事・顧客の悩み
これがマッチして初めてビジネスが成り立ちます。これがマッチしていないから売れないのです。だって、ただの自己満になってるからです。

どの項目に対して価値提供するのか？

これが1番重要です。では、どの項目に対してどのような価値提供するのか？の考え方を紹介します。

考え方はマーケットスイッチを行う事です。

マーケットスイッチとは？

売っている商品やサービスを変えるのではなく、売り方を変える事。
時間　種類　値段　場所　人　量
この6つに基づいて、自社と競合に分けて売り方を変えてみましょう。

例：美容室

競合他社
時間：入店して帰るまでが長い。10時open〜18時close種類：カットやパーマなどの種類が多様値段：高い場所：一等地に多い人：個人の顧客が9割

自社
時間：入店して帰るまで早い。16時open〜22時close　
（会社員や夜にしか時間の取れない方にマッチ）
種類：カットのみ。フェードカットのみ。
（パーマなどがないので、特殊な資材や仕入れもほとんどない）
値段：安い
（カットのみだから）
場所：中心部から離れた場所にする。
（コスト削減。車で利用する顧客のために、駐車場完備）
人：法人と契約する
（会社、サッカーチーム、キャバクラなどなど）

このように6つの項目に基づいて自社と競合の特徴を書き出して、商品やサービスは変えずに、売り方を変えるだけで、他社と差別化が図れ、勝ち残っていけるかがわかったと思います。この考え方があれば、競合が多いと言われる美容室でも、実はブルーオーシャンに気付くことが出来ます。
ですから、私であれば、夜に営業する事。カットに特化する事。法人と契約する事。と実践するかなと思います。実際に、サッカーチームと美容室が提携している例もあります。

お客様のどのような不に対して価値を提供しているのか？

これに答えることの出来ない経営者の方や営業マンの方が多いみたいです。だから売れない。ただ、これだけを考えて施策を打てば良いのです。それが

顧客把握（顧客側）：顧客が喜ぶ事・顧客の仕事・顧客の悩み

美容室に行く人はどんなサービスがあれば喜ぶのか？なぜ美容室に行くのか？どのようなことに不を感じているのか？
これを洗い出しましょう。

顧客の仕事
・髪を切らなければならない
・店員さんと会話をしなければならない
・カット+パーマやカラーだと長時間居なければならない

顧客の悩み
・子どもが居て、なかなかゆっくりカットやパーマが出来ない
・行き初めて間もない美容室なので会話に困る
・家事や子育てで美容に割く時間がないから、カットやネイルやマッサージを一気に終わらせたい

顧客が喜ぶ事
・子連れの方が喜ぶように、キッズルームを隣接する
・カラーやパーマの間の待っている時間にネイルを行う
・店員さんと会話するの苦手だから、映画を流す

この顧客の仕事・悩み・喜ぶ事に対して、企業側はサービスを作れば良いのです。
めっちゃ簡単！！！

その価値をどのような順序で提供するのか？

とりあえず市場での戦い方と顧客の不が理解できてサービスもアイデアも膨らんできた方。
では、その戦い方とサービスをどの順序で提供するのか？を固めなければまとまらないですよね。

意識する事はこれです。
”誰がどこに何をどれを”

簡単に言えば、打ち合わせです。