モチベーションを上げるって無意味！第52話意味と意図について

売れる営業には売れる理由があります。（当然ですが。。。）

その一つがサブタイトルにあります。

売れない営業は、お客様の表面上の断り文句やマイナスな発言に対して、反転攻勢ばかりを頭に絵描きながら、相手の話を聞いた「ふり」をしています。

一方で売れる営業は、お客様の置かれている状況に、できるだけ寄り添い、その言葉が、どのような思考回路を辿り発せられているのか、「意図」を探ります。

この事をまず理解しなくてはなりません。「そんな事わかっている！」と聞こえてきそうですが、お客様の「言・動」だけに集中し、耳を傾けているでしょうか？自分が話したい事を頭に浮かべながら聞いている「ふり」をしていませんか？

この状態では、せっかく同意や共感という営業テクニックを駆使し、自分の話に引き込みたくても、上手くいかないはずです。

意図を探る行為とは、自分と相手を入れ替える状態を、俯瞰して観ているようなイメージです。自ずと、言葉の裏に隠れている「本心、本音」が見えてくるものです。

よって、マイナスなことや不利なことを言われたとしても、自信をもって、しっかりと同意し共感できるのです。印象上がりますよね！

でも、売れない営業は、言葉の表面的な意味しか理解できないので、マイナス発言に対し、「同意なんてしたら、元も子もない」と、すぐに反転攻勢し、切り返すことばかりに一生懸命になります。この行為こそが嫌われてしまう大きな原因です。一生懸命頑張っても報われず、心が折れトホホの状態に…

この投稿でお伝えしたい事は、お客様の言葉そのものよりも意図を探る！そして、その為には営業の立場からお客様の立場に思考を切り替える。

入れ替える事が、できれば真意が見えてくるはずです。

次回の投稿では、より掘り下げて、同意、共感について、ご説明したいと思います。そして、意図がわからない場合に、どうするば良いのか？その極意をお伝えします。