モチベーションを上げるって無意味！（第53話）昨日の続き

昨日の続きになります…

相手の話す内容の意味を理解することも重要ですが、営業で最も重要な事は、相手の言葉には、どのような意図があるのかを探る事です…（意図を探る事で、相手の本意が見えてくる）

このような話でした。

意図を探る為には、会話をかせねていく必要があります。相手から、たくさんの情報を引き出さなくてはなりません。（真相に近づいていく情報）

その手段として、営業マンであれば、同意共感は最もテクニックとして勉強する事ではないでしょうか？

しかしながら、同じ時間を費やして勉強しても、結果には差がつく！その原因は、過去の投稿記事でも、ちょいちょい出てくる事ですが、売れる営業と売れない営業では、捉え方や、考え方や、目的が真逆です。

売れる営業は、相手から情報を取るための手段であり、売れない営業は自分が話したい為に行うテクニックと理解しているようです。

聞く為⇆話す為(１８０度真逆）

この目的、ものすごく重要です！！！！

何故なら、「質問力」に圧倒的に差がつくからです。

詳しく説明します。

聞く為の手段と捉えると、相手の多くを知りたいはずですから、同意共感をしていきながら、どんどん質問したくなります。所謂、拡張話法に発展することで、会話は盛り上がり、あんなに断っていたお客様が『実は。。。。』となるわけです。

一方で、自分が話すことばかり考え、テクニックと捉えているだけの人は、同意共感はするが、すぐに切り返して話し始めてしまいます。相手の本意がわからないまま、自分の伝えたいことばかりを話してしまう。これでは嫌われて当然ですよね！

そうです！売れない営業は自分が話したいので、質問が少ない！質問をしても、自分が有利な展開になるがための質問なので、お客様側から見ると、安易に答えられないような質問が多い。

更に。。。

そもそも論ですが、断りや、自分にとって不利な話を有益な情報と捉えられない営業は実に多い。

※真意を知ることが目的であれば、何故断るのか？又は厳しい意見も、貴重な情報なはずです。何故なら、そのことが本心なら、その理由を解決する戦略を立てれば良いからです。

断りやマイナス意見を有益な情報と捉えられない理由は、冒頭に書いている事につながるのですが、言葉の意味だけを捉え意図を探らないからです。

意味を理解するだけなら「断り」は断られることです。ここで終了ですよね！でも意図を探るのであれば、、、、

「本当に断っているのか？」「何故、断るのか？」「違うものが欲しいのか？」「価格？」「スペック？」「デザイン？」「購入時期？」

本意を知りたくないですか？

それには、同意共感という合いの手と、「もっとあなたの話を聞きたいです！」という、「質問」という意思表示！この質問のセンスを意識して磨くことです。

最後に昨日の極意についてです。

意図がわかならい、場合どうすれば良いのか？

やはり、「質問」なのです。「教えてください」という素直な質問です。