ハンドメイド作家 「作品が高い」に対して考えたこと
Petit écrin étoile(プチエクランエトワール)のeriと申します。ロリータファッションのヘッドドレスやアクセサリーを製作しています。
ブランド活動をはじめて4年目になります。このnoteでは文章・人に何かを伝える練習を兼ねて製作のエピソードや作家・販売活動の経験談を発信しています。
今回は一つの小課題を挙げ、それに対してのアプローチを書いてみたいと思います。
(恐縮ですがまた熱くなって８千字を超えてしまったのでどうかお時間のある時にお読みください）
作家活動をはじめて、SNSでよく「作品が高いと言われた」と落ち込んでいるような投稿を見ることが増えました。特に大規模イベント後は沢山目にします。
発信こそしたことがありませんが、私も同じく作品の値段についてご意見をいただくことが時々あります。
特に売り上げゼロの月が多かった初年度は、イベント出展時に売れる作品の数よりも作品が高いと言われる回数の方が多い事もありました。
私の作品はアイテムの市場の平均価格よりは高額ですが、材料費や製作時間等を考えると全然やっていけないような値段を当時はつけていました。そのギリギリ以下の価格を「高い」と言われることで、作品とそして自分の価値まで低いように言われているような気分になり、「もう帰りたい」なんてマスクの中で独り言を言った日もありました。
そんなとある日、フライドチキンの有名なファーストフード店で『クーポン付きのアンケート 』を目にする機会がありました。
値引きしてでもアンケートに答えて欲しいのか、そういえば私こういうの店員さんが親切にしてくれた時くらいしか書かないな……。
こう思った時、自分のブランドでも誰かが感想などを口に出して何かを伝えてくれることってとても貴重なことなのでは、と考えました。
当時悩みがいくつもある中で、この「高い」に対しても出来ることが何かあるのかもしれないと考えるようになりました。
今回の記事は高いと言われないようにするための対策ではなく、高いと言われたことからヒントを探し、販売のチャンスを増やすために考えた・実施してきた取り組みについて書いています。ノウハウ記事ではなく、私の考えを述べたものです。
イベントにて対面でお聞きしたことが主になるため、それに対しイベントで・イベントに向けて実施した事が多いかと思います。
「作品が高い」の種類を考えてみた
「高い」に対し、まずはどんな感情で、どういう時に高いと思うのかのパターンを考えました。私は実際にハンドメイド以外も含め自分でお買い物をしながら「高い」と感じた際に状況と「何故そう思ったか」をスマホにメモを取ったりしました。 (自ブランドのブースへ実際に立ち寄ってくれる方々の買い物中の様子と私の買い物中の動きとに似ていることが多かったため、自分の感覚をまず頼ってみました)
そして実際にイベント中や記憶の中から、値段が高いと耳にした時のシチュエーション・前後の会話等からどのパターンに当てはまるか振り分けました。頻度の多いものからアプローチを検討したいと思ってのことです。
その中からいくつか挙げてみました。
・その人の予算を超えていた
欲しいと思ってくれたけど予算オーバーだったため、驚きとそして残念な気持ちから発せられる「高い」なのではと考えます。
・市場の平均よりも高い
市場の平均と比べて高額な場合に、高いと言われるのはどうしても避けられないように感じます。私も買い物の際は平均と比べた上で購入を検討することが多いです。
・材料代を想像して高いと感じた
材料費・原価がなんとなくわかってしまうことで品物の価値よりも値段の方が高く感じてしまうケースもあるのではと考えました。
・ハンドメイド作品にしては高いと感じた
「ハンドメイド」に対して感じる価値の考え方は人それぞれ。ハンドメイドだから安いという方も、ハンドメイドだから高いという方もいます。前者の場合でこの「思ったより高いわね」が起こるのだと考えられます。
この項目では、逆に作品を「安い」と言ってくださるケースもあり、(いい悪いの意味ではなく)ほんとに価値観が様々な世界だなと面白く感じます。
・その人の予想より高かった
上の4つと似ているパターンかと思います。
市場や周りのブランドとの比較、デザイン、材料、希少性、技法、作りの丁寧さ、出展場所、お店の雰囲気、などから総合し、その方にとってのなんとなくの予想と大きく外れる場合に出てくる「高い」や「安い」なのかと思います。
・(同業の方が)自分の販売価格帯より高い
深い意味は特になく、比較して驚いたのではと考えます。逆に「安い」と驚くパターンも沢山ありえます。絶対口から出ていないという自信がなく申し訳ないのですが、私自身も他の作家さんの作品とその価格を見て驚くことが高いも安いもよくあります。
驚きは相手どうこうよりも自分の作品やその価格を振り返っての気持ちが大きいように感じます。
・まけてほしいから言った
私は実際に思ったことも遭遇したこともありませんが、SNSの投稿で時々目にすることがあります。本当に高いと思って言うのかはわかりませんが「(ダメ元で)言ってみた」が近いのではと想像します。
・単純に嫌な気持ちにさせるために言った
こうやって分けていった結果、嫌な気持ちにさせるために高いと伝えるケースは実際はそんなに多くないように思います。
それでも客商売をしている以上、ストレス解消のはけ口にしたり誰かを傷付ける意図で何かを言ってくる方を完全に避けるということは難しいのではと感じます。
私がやってみたこと
前項の「作品が高い」の一言にいろんな種類や気持ちがあることがわかりました。
特に一番最後の”嫌な気持ちにさせるために言った”などは「絶対買わない高い」で、逆に一番目の”予算が足りない”は「欲しいと思ったけど高い」です。
「絶対買わないけど高い」に一生懸命アプローチしてもなかなか販売にはつながりませんが、「欲しいけど高い」には何かできることがあるのではと考えました。
「欲しいな、いいな、でも高いな」と思ってくださる方にどうアプローチし、納得して手にとってもらえるようにするためにはどうしたらいいのか、その後の行動につなげていきました。
数年かけてやったことや、今も途中のもの、本来別の理由で行ったがこの話題にも通ずると感じたものも書いています。
当てはまるも当てはまらないも人ぞれぞれだと思うので参考程度に見ていただけると幸いです。
高いと言われるなら高い自覚を持とうと思った
高いと言われることが少なくないなら、まず、私は高いものを売っている自覚を持つことにしました。
これによって価格への意見に怯えることが減り、実際に言われたときにはそれまでの「落ち込む」という段階を飛ばし「今の高いはどんな気持ちのどの種類なのか」をすぐに考えられるようになりました。そして以前よりも接客や行動に落ち着きを持って前向きに取り組むことができるようになりました。
感覚的に「うちの商品高いんだ～」と思うのではなく、根拠を持った上で自覚するようにしています。
例えば私の場合、ブランドのメインアイテムはロリータファッションのヘッドドレスで、その価格帯は現在7000～8000円が中心です。作品にはハンドメイドだからこその時間のかかる手刺繍をしたり、時に扱いづらい高級な材料を使用しています。だからこそですが、市販のヘッドドレスの平均よりも高価です。また、minneなどで同アイテムの平均価格も調査した上で「ハンドメイドのヘッドドレスの平均より高額である」と事実を元にした自覚を持ちました。
気持ちを汲んでみようと思った
これは前項の延長として行なった上での結果論ですが、「結構(値段が)するわね」というお客様や値札を見て固まってしまったお客様の気持ちを一回汲んでみるように努めたところ、ただ落ち込んでいた時期と比べて場の空気が悪くなることが減りました。
分かりやすくシュンとしたり「高くないです！！何故なら〜」と真っ向から否定するとその後の話もなかなか受け入れていただきにくくなりますが、
「ヘッドドレスにしては高価ですよね、実は〜」とお話しするようになってから相手の方も穏やかな顔で話を聞いてくださることが増えました。
前もって価格を提示する
取り組みを考える少し前からはじめたことですが、イベント前にSNSにて発信するお品書きなどに価格を提示することにより、当日の「予算より高かった」「用意したお金が足りなかった」がっかりを少しでも減らすことができると考え、現在も続けています。
様々な事情によりSNSに価格を出すことに後ろ向きな作家さんも少なくないかと思います。
私も自ブランドではライブコマースや転売業者さんのお買い物をお断りしており、強引な業者さんへの対策として詳細な価格を伏せる必要性を感じることがよくあります。
そこで、普段は通販ページで価格を見える状態にし、お品書きではアイテムの種類ごとの大まかな価格帯を載せるようにしてこの問題に折り合いをつけています。
高価である理由を説明できるようにした
ある時、商品を手に取り価格を確認したお客様に「なんでこんなに高いんですか」と尋ねられたことがあります。
「かなり手間がかかってしまって…」と答えると「手間って、どれくらいの時間がかかるんですか」とさらに具体的なことを尋ねられ、驚いてタジタジになってしまった経験があります。もちろん購入にはつながりませんでした。
少し落ち着いてから、確かに私もよく知らない人から「手間がかかるから高いんです」と言われると「は？手間とは？？」となってしまうなと反省しました。
そして、「なぜ高額になってしまったか」これが相手に伝わることで購入へのハードルを少し下げることができると考えました。
自分が作って自分で値付けをしているのだから理由の把握を改めてする必要がなく、その部分はかなり楽でした。しかしそれを自分の口から人に話せるかが私にとって大変なことでした。作品に関する質問は沢山受けますが、今も言葉に詰まったり慌てることが時々あります。
この課題について現在進行形で行なっていることですが、それぞれの作品について、手をかけた部分や材料の価値について言葉で話せるように練習しています。
私は主人に相手になってもらい、一緒にお皿洗いやゲームをしている時間などに「今度の新作はね」とまず口に出して話す練習をさせてもらっています。
また、混まないイベントや落ち着いている時間に、リピーター様やお話を聞いてくれそうなお客様に作品についてのこだわりやエピソードなどの話を聞いてもらうこともあります(最初こそ練習のつもりでしたが今はイベントでの楽しみの一つです。聞いてくれてありがとうございます)。
日頃noteなどでも言葉や文章を書く練習をしていますが、会話に乗せて行うことでその言葉をより自分のものにしやすくなると考えて取り組んでいます。
技法の説明なども自分の言葉で話せるように練習中です。
例えば『ビーズ刺繍』。ハンドメイドをする方や好きな方には馴染みのある言葉でもお客様によっては知らない言葉である可能性も大いにありえます。実際に「ビーズを一粒一粒手に取って針と糸で縫い付けている」と言ってはじめて「それじゃあかなり手がかかるでしょう」と好意的に見てくださるようになったケースもありました。
多かれ少なかれ作品にプラスとマイナスイメージを持った状態からのスタートのため、その日のゴールはその場ですぐお買い求めをいただくことではなく、そのマイナスを少しでも解消することに設定しています。
また、イベントではお買い物のスケジュールを立てて急いで回られるお客様も多いです。無理に全部を伝えようとするのではなく、「作品説明の引き出しを作り、その時々の必要に応じて取り出して使う」という意識で取り組んでいます。
作っているところをSNSで発信した
前項の"手間"の部分と少し似ているかもしれません。
例えばこの作品についてです。
私は予想外のことでしたが、イベント中に「お花の部分って買ったパーツじゃないんですね」とお客様から驚かれることが時々あります。
下絵から自分で書いて刺繍で作っていることが伝わると「それでこの値段ならぜひ欲しい」とご購入に繋がった経験もあります。
本来は別の目的ではじめたものですが、SNSで作業中の一コマを写真に撮って投稿したり、動画で作業の様子を発信するようになってから「あの部分も手作りだったんですね」「この部分までしっかり作り込んでいるんですね」と好意的な感想をいただくことが増えました。
ハンドメイド製作・販売において作業の過程やそのイメージが相手に伝わることは価格の説得力を高めることにもつながるのではと考えるようになりました。
動画は全世界中から気軽に見えるため模倣のリスクは常にあります。参考程度にすらされたくない作業については私は気軽に載せないように気をつけています。
また、今でこそ数十分で編集できるようになりましたが最初は30〜40秒の動画を1日かけて編集していました。
比較的安全で明日簡単にすぐできることを挙げるなら例えば作品の一部分について、材料の状態と完成品のビフォーアフターの写真を並べることや作業の5合目くらいの段階での机の上の写真を撮るなどかなと思います。
入り口の商品をつくった
初めて見た個人ブランドで高価格帯の商品を買うことに抵抗がある方も多いのではないでしょうか。
販売のノウハウでは「価格の松竹梅」とよく言われます。それに近いもので、私は"入り口"の商品を用意することにしました。
お手にとっていただきやすいアイテムを販売することでまずはお客様と品物を通じた接点を作り、メインアイテムを販売した時と同じ対応を行うことでそのお客様から信用してもらえるように努めています。
まずは私なりの条件を考え、それに当てはまるようものをじっくり考えました。
・メインアイテムの2〜3割程度の販売価格
・ブランドの雰囲気や世界観に合ったもの
・メインアイテムと一緒に使えるもの
・置き場を圧迫しないもの
結果、私はブランドのカラーにあった指輪を作ることにしました。
(実は候補にヘアピン・ヘアゴム、ブレスレットもありましたが「指輪とかないですか？」というお声がもともといくつかあったことから指輪を選びました)
現在、私のブランドでは商品をお買い上げいただいた際に「商品に何かあった際はご連絡ください」と問い合わせ先を書いたカードをお渡ししています。
これを入り口商品をご購入いただいた際にも等しくお渡しするように取り決めました。(もちろん何かあった際はきちんと対応に努めることが前提の話になります。これを始めてから製作や検品により慎重に取り組めるようになりました)
採算よりも役割を優先にしたため、材料費の元が取れるまで半年以上かかりました。しかし指輪を購入されたお客様が後日別のイベントに「他のアイテムも気になっていたんです」と再びお買い物に訪れてくださることが多々あり、効果を感じています。
指輪は材料の入手が難しくなった関係で今はデザインを変えましたが、たくさんの方と関わるきっかけを作ってくれる、とても大切な商品です。
『企業努力』について考えた
ただ自覚して同調して「値段高くなっちゃうんです」と言うだけなのもなんだか私は後ろめたかったため、そんなに沢山アピールしなくてもよくてお客様にブランドとして何か努められることがないか考えました。
私の場合は活動初期から決めていた「一点ものはなるべく作らない」を利用し、「発売したアイテムは売り切れても数度再販できるようにする」を自分なりの企業努力としました。
これをさらに発展させ、
・悩む方へはゆっくり時間をかけて検討していただき、お買い物の失敗を減らす
・材料のストックを持つことで、購入後の商品に不具合があった際に迅速に対応しやすくなる
この2点が私なりに無理なく続けられることだと考え、現在の方針にしています。
(この取り組みはいつでも見直し・変えることができるものだと肩肘張らずに行なっています)
作家さんの性格、ブランドのカラー、作品の特性、方向性、大きさ、価格帯、お客様の雰囲気などによりこの取り組みは様々挙げられると思います。
ラッピングを工夫してお客様の喜びを大きくすることや、コミュニケーションを密に取ること、通販などで素早く発送すること、修理サービス、いつでも買えるようにすること、オーダーで個々の細かいご希望を取り入れることなど、きっといろんなアイディアが浮かぶのではと、私はちょっとわくわくします。
勿論、値下げをする事やセールを行うなども素敵な企業努力だと考えます。
たまに他の作家さんで「高いと言われたことで落ち込み、値下げをした」という投稿を目にすることがありますが、ご意見にストレートに応えることができるってとても凄いことだなと、あまのじゃくな私は思います。
値下げをした値段が嫌になったらまた戻せばいいのです。どうかご自身の行動にまで落ち込まないでほしいなと同業として感じます。
自分の心を守るために
意見はチャンスと考え、取り組みを考えたり、行動したり、前向きにとらえるようにはしてはいるものの、私も人間です。やっぱり落ち込む時だってあります。
特に「今日は不調だな…」と落ち込んでいるイベント中、追い討ちのように聞こえた「うわ！たっっっか！！！」は何ヶ月経っても耳にこびりついてなかなか離れてくれません。
落ち込みから、辛い、辞めたい、鬱々としたループに陥らないように少しですが私が心掛けていることを書いてみます。
オドオドしない
これは値段への意見に限らず傷付ける意図を持って何かを言ってくる方を遠ざける効果があると考えます。
緊張してすぐに慌てたり固まることの多かった初年度はよく落ち込む出来事が多かったのですが、活動に慣れるにつれてこの”オドオド”が減り、ブースに来て嫌なことを言ってくる人が減っていきました。以前より弱そうに見えなくなったことで悪意のターゲットになりづらくなったからではと考えます。
私は顔つきや声質などから気が弱く見られやすいのがコンプレックスです。イベント中は背筋を伸ばし、こんにちはの挨拶を頑張って、下を向く頻度をなるべく少なくするよう意識しています。防犯上もかなり効果があると思っています。
自分が「安い」と思う値段をつけないようにした
記事の最初の方で「全然やっていけない価格で販売していた」と書きました。例えば左右の端にビーズ刺繍の飾りをつけたヘッドドレスが4900円(現在は値上げしました)。一番サイズの小さい特小ビーズを2色交互に縫い付けるなど、時間をかけて作りました。販売をはじめたばかりの自信のなさから希望よりも安く設定しました。材料費を除くと時給300円にも満たない価格での販売で、さらに出展費用などを引くと全く手元に残らない値段設定でした。
でも、どうしようもないことなのですが、(市場よりorハンドメイドにしてはor材料費から考えて)「高い」と言われてしまう。「こんなに身を削って作ったのに、人が感じる価値はそれ以下なのか」と落ち込んでしまいます。作り手本人が販売を行う上で苦労する一項目だと思います。
一番売りたいものには「安い」「安すぎる」と自分で感じるような値段をつけないことがシンプルな解決策でした。
おそらく、売り手側に「苦しいけど頑張って安くした」という気持ちがあることで買い手の「高い」という感想を聞いた時にその頑張りや苦労が認められていないと感じ、落ち込む原因になっているのではと私は感じます。
物を売る上ではどんな価格で販売しても「高い」を全く言われなくなることはないでしょう。勝手に苦しんで落ち込むのであればそれをやめちゃって別の所に力を回した方が気が楽で、活動自体も長続きしやすくなると今の私は考えています。
自覚するの項と似ているのですが、「安くない」と思って販売をすることで値段へのご意見に対しすぐに落ち込まない心の余裕が生まれました。同調しながらこの価格である理由をお話しするのか、低価格のものをおすすめしてみるのか、いつかまたご縁があればと受け流すのか、など、直後の対応をより冷静で前向きに選択できるようになりました。
値上げ自体は様々な経緯から必要性を感じて行ったことですが、私のブランドでは少し値上げをしてからかえってイベントでの販売数が増えており、今振り返ってみるとこの変化が大きく貢献したのでは、ブースの空気が暗くなることが少なくなったからではないかと思います。
(値上げ自体にはとても悩みました。機会があればいつかその話もしたいと思います)
さいごに
「作品が高いと言われた」の投稿に続き、それへの返信も含め「価値がわからない方はお客様じゃない」という言葉を時折目にします。
これまで前向きなことばかり書きましたが、私もショックを受けた時はすぐに心のドアを閉じてしまいがちです。帰り道に半泣きになって同じようなことを何度も心で唱えた日も実はありました。心を守るために大切なことで、全然悪くないことだと考えます。
今回の話題に限らずここ数年は閉じたドアの項目にまた触れるのが怖くならないように、落ち着いた時に、無理をせずに、できそうなものから「向き合って考えてみる」ことを頑張っています。活動から3年経ち、いわゆる"豆腐メンタル"が木綿か焼き豆腐くらいにはなったのではと思っています。
ネット上でよく目にする悩みについて、活動が辛いなと思った方に何かヒントが一つでも見つかることを祈ってこの記事を終わりにします。
長い記事でしたが、読んでくださってありがとうございます。
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