24年前の私を思い出しました😌 後編 ✨差し込み出した陽光✨
👇先週の記事の続きです。
苦悶の日々は続きましたが天気と一緒で晴れの日☀ばかりでは有りませんが雨の日🌂ばかりでもありません。
小田和正さんの「ラブストーリーは突然に」ではありませんが…
その日は突然にやって来たのです。
少し顔なじみになれたお客様へ訪問した際に言われた一言です。
恐らくお店に入る前の私の姿を見たのでしょう。
私がお話を始めると同時にお客様が
「マジカルさん、あんなに難しい顔をしていたら売れる物も売れないよ」
と。😲
雷⚡に打たれた様な衝撃が走りました。
どんなに笑顔で訪問しても、実際に「入店前に苦悶の表情をしていた」＋α事前の雰囲気や心持ちが何処か表情や仕草にも現れていたのだろうかと。
そして
「マジカルさんの商品説明は難しくてよくわからないけどマジカルさんだから買うよ」
と。😳
私はお客様の訪問先を後にした後は頭が真っ白になっておりいつも時間を潰していた公園に急いで向かいました。
そして泣いた。泣きました。嗚咽を含んで…
嬉し涙が流れ終わった後にようやく私は理解、納得、体得出来たのです。
営業とは
最初から「商品を買って貰う」事では無くまずは「私自身を買って貰う」事だと。
心の中に溜まりに溜まっていたダムの鬱屈とした水が一気に放出した様な感じでした。✨✨
後になって分かった事ですがそれまで何とかして商品を売ろう、売ろうとして商品説明に明け暮れていたのです。お客様のニーズを把握、分析もせずに…
それからの私は専ら「自分」を売ることに専念し、商品PRは三の次四の次となりました。
今でも鮮明に覚えておりますが私自身も知らなかった今まで眠っていた自分の「何かの感覚」を揺り起こされたようでした。
特に商談が無くとも
「今日はお顔を見に参りました。」
「お時間5分だけ頂けませんか？ 面白いお話が御座いますよ。」
「先程通り道で美味しそうなラーメン屋さん🍜開店の看板を見ました。ご家族で行かれたら喜ばれると思います」
世間話や雑談が7〜8割、商談2〜3割といった具合でした。
他愛の無いトークや行動を積み重ねますとお客様から
「マジカルさん、面白いね。営業で行く所無かったらウチに寄りなよ。お茶位出すから🍵」
「来月大量に発送する予定あるけど一括差し出しで安くなる方法を教えて。マジカルさんに任せるから。」
「◯◯の発送に使えそうな新商品や割引制度が出来たら検討するので直ぐにパンフレットと企画書持って来て頂戴。」
「ウチより沢山発送する知り合いいるからマジカルさんを紹介しとくよ。話は通しておくからアポ取って向こうの専務さんに会って商談して。」
…今までの営業成績ゼロの私には本当に心から嬉しい言葉の数々でした。😭
営業への異動当初は殆ど中身のない非常に軽かったアタッシュケースもこの頃には色々な物を詰め込みずっしりと重いものへと変わっていました。
そのアタッシュケースは私自身の変化そのものでした。
あの本当に厳しい上司の方も私が営業成績が上がった事と度胸が付いた事を見抜いたのでしょう。
飛び込み、新規獲得チームから超大口利用お客様対応へと班を変えられました。
上位の売上を頂く超大口のお客様との会合の際は事前に「想定問答」を作る事もその時に学びました。
※想定問答とはお客様がこういう事を疑問点として質問してくるだろうと予測し予め答えを文章化して用意して頭に記憶しておく事です。
先ずは上司に私が作成した「想定問答」に納得して貰わなければなりませんので起こり得る全ての事象を書き出しそれぞれの最善の答えを書くのですがこの手法は対人関係において今でも役に立っています。
特に口論やトラブルになった後日には使えますね。
「あの人はこう考えてこう言うだろう」と想定して答えを用意します。
例え違ったとしても答えは引き出しに沢山用意した方が絶対的に有利です。
行き当たりばったりでは感情論が先行し余計な事を話したり話が本題から逸れたりで関係は更に悪化、理論的な交渉が出来ないからです。
「火に油を注ぐ」の諺もありますしね😅
自分の父親位の年齢の大会社の社長さんやバリバリの営業企画本部長や常務、専務、会長さん等々の肩書の方々と商談する機会が徐々に増えていきました。
多少の緊張感はありましたがアイスブレイク話法を駆使して👇
何とか相手の懐に入り、商談以外で笑顔を引き出せる様色々と工夫しましたねぇ。😌
眉の動き、目線の流れに目尻、口角の上げ下げ、口の開き方、声の僅かなトーンやアクセントの変化等々。
これら微表情や所作の変化を1ミリ足りとも見逃がさずにその表情の機微に合わせ話を進めました。
私が思うお客様が「買うか買わないか五分、五分の案件」の場合の商談とはトランプで言う所のカードの切り合いでした。🃏
ホント心理戦ですね。🤔
手元の持ちカードの強弱を把握し、お客様のお持ちになる問題解決となるカード（提案）を切りつつ、如何に良いカードを残しいつどのタイミングで「決め手」で「YES」と言って頂ける最強カードを切るか…🃏♠♦♣♥
話の流れ具合、場合によっては最強の決め手カードを序盤や中盤で切り事も全くアリで臨機応変、変幻自在全てその「瞬間」「一瞬」の隆盛を見逃さない事だと体感しました。
次回「番外編」 もう1本書きます🫡
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