クロスセルを加速させる、〇〇戦略。(実例あり)

こんにちは、渋谷区恵比寿の広告代理店アイビスティです。

今日は、ちょっと実例も交えながら
実用的なクロスセル戦略について
綴っていきたいと思います。

これは我々のように媒体やWebサービスのみならず
ありとあらゆる業態・業種の方々にも参考頂きたい内容です。

企業は利潤のため、商品を販売する。

しかし、これだけでは不十分。

☑より顧客満足度やLTVを高めたい
☑売り上げをさらに伸ばしたい
☑月々のリピーターを増やしたい

色々と欲求は尽きない。
とはいえ、1から営業をするにも
広告でリード集めをするにしても、
時間と経費を必要とします。

そんな時、
既存のリソースや顧客だけで
売り上げを完結させるのがクロスセル。
(アップセル、ダウンセルもありますが
ここではクロスセルのみに絞ります)

カギは販売後のストーリーを作れるかどうか

既に商品を販売済の方に
さらに1アイテムを提案する場合、
絶対に無視できないファクター。

それは、ストーリーです。

例えば、デパ地下で刺身を買ったとする。
刺身を食べるには、醤油か塩をかける(一次バリュー)。
或いはそれに付随するお椀もある(二次バリュー)。

実のところ、刺身を食べるにあたっては
刺身だけがあれば良いわけではない。

刺身をつけるもの、盛るもの、さらには
お箸だって必要になるのだ。

価値は連鎖する。
この連鎖をバリューチェーンと呼びます。

その連鎖の中で、
お客さんのストーリーを組み込んであげること。

クロスセル戦略において有効なのは、
ストーリーを駆使することで連鎖的に
バリューを提供していくこと。

少し難しいことを言いましたが、
シンプルに考えますと

『九州沿岸で取れた、
ヒラメ刺身をご購入されましたね！』

『地元の人たちはとても口が肥えていて
九州の魚は日本一って言っています。

その秘密が、九州で作った醤油の甘味が
魚の脂身をより際立たせてくれるんです。

この醤油を使えば、銚子や野田の
関東の醤油では味わえないような
ツウな楽しみ方ができますよ。』

といった具合です。

刺身が売れたのであれば、
醤油も売りたい。

九州のヒラメの、現地の人たちがそうしているような
極上の食べ方を教えてあげているのが1つ。

そして、関東のさっぱり醤油との明確な違い、
プレミアムなものであることを伝えるのが2つ。

もう、醤油を手にしてから
食べるまでのプロセスが出来ています。

これを明確に伝えられるかどうか。

それだけでもヒラメ刺しの売り上げに
九州の醤油の売り上げも乗っかります。

月商3,000万円が吹っ飛んだ時、僕らがやったこと

これは8年前、実際に起こった事例です。

僕がアイビスティに来る前
六本木のベンチャー企業に勤めていたころ。

B to Cの決済用に、クレジットカード各種の
代行決済を行ってくれる会社ですね。
(お客様がカードを切り、比較的短いサイトで
現金での入金がこちらにされるというもの)

事件は突然起きました。

月々入金されるはずのお金が
約束期日を過ぎても一向に振り込まれない。

どうしたんだ？

そう思って、相手先に連絡したところ
『お客様のおかけした電話番号は現在使われておりません』

・・・！？

すぐに事務所に出向きましたが、
そこは既にもぬけの殻でした。
僕たちへの支払いを持って
逃げていたことが分かりました。

僕たちの会社は騙されていたのです。

to Cの売り上げはその会社一社に
全てを委ねていましたので、
おおよそ3,000万円のネット売り上げが
ごっそり消えたことを意味します。

もう相手は海外に飛んでしまった為、
追いかけようにも追いかけられません。
日本の司法でさえも捕まえられません。

そして、残された僕たちの会社。

販管費だけで400万。
これに従業員の給料を割り出したら
もはや目の前にあるのは破産のみ。

『こりゃ、ダメだ。。』

誰もが諦めたその時、
当時の代表は冷静に言いました。

『3,000万円は消えた。
これは自分が後で追うから、
今は今あるもので賄おう。

損益分岐点は1,000万円だ。

この金額さえ作れば、あとは何とかする。』

時間もお金もなくなった僕らが
持てる全てのリソースで行ったのが
他ならぬクロスセル戦略でした。

既に販売済みのお客様に対し
片っ端から電話していきました。

そして、ヒアリング。

『困ってることありませんか？』
『今ある製品をさらに効率化する方法があります』
『新しくサポートサービスができました』

販売に繋げる。

結果、損益分岐点をギリギリ上回り
何とか会社存続に繋げることができました。

もし、会社に既存顧客リストがなかったら、
と思うとゾッとする思いです。

クロスセル戦略という選択肢は、
いざという時の救いになるということを
身をもって知らされた事件です。

もちろん、僕たちのような
失敗談は誰も経験するものじゃありません。
(不良会社を雇った僕たちのミスです)

ちょっとした知識の足しになれば幸いです。

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