フィールドセールスマネージャーが語るEventHubのフィールドセールスに飛び込む価値【あなたはなぜEventHubへ＃15】
＜プロフィール＞千田光治（ちだこうじ）
CRMを専業とするベンチャー企業にて経営戦略及び新規事業の開拓に従事、その後アクセンチュアにてコンサルタントとして製造・小売業向けのCRM・SCMのシステム開発から営業・経営戦略まで、クライアントの事業成長に貢献。その後、スタートアップにパッションを感じ、ユーグレナにて商品開発・事業開発、BONXにてカスタマーサクセスチームの立ち上げ、採用・資金調達に関わり、セールス部門を統括したのちに、EventHubに入社。キャリアは一貫してアップサイドのグロースに携わる。
こんにちは。EventHubの坂田です。
今回はインタビュアーにインサイドセールスマネージャーの加藤さんを迎え、昨年9月に入社されたフィールドセールスマネージャーの千田さんにインタビューしました。数多くの経験と実績がある千田さん。そんな彼がなぜ次のキャリアのステージにEventHubを選んだのか。その背景にある千田さんの思い、EventHubのフィールドセールスに感じている魅力、今後の展望について、お話を伺ってきました。
EventHubでフィールドセールスにチャレンジしてみたいと思った理由
全体を見れる規模の100人のベンチャーからアクセンチュアでビジネスを学ぶ
加藤：まずはEventHubに入社するまでの経歴を教えてください。
千田：私は学生時代は雪山にばかり行っていて、「このまま地球の温暖化が進行して、雪がなくなってしまうと困る」という理由からウィンタースポーツや環境ビジネスに興味を持ちました。ただ、当時はそれを仕事にすることは難しく、将来の自分の起業を見据えて入社したのが100人規模で全体が見渡せるスタートアップのユーソナーでした。そこで2年ぐらい新規事業の新規開拓営業をやっていたのですが、CRM戦略を立てられるようになりたいと考え、アクセンチュアに転職しました。
9年在籍したアクセンチュアでは、経営戦略、事業戦略、営業戦略、サプライチェーンマネジメント、オペレーションやシステム開発などの経験をし、その後、ユーグレナに入社し、飲料や食品の商品開発や改善を行いました。
そんな中で、BONXという雪山でみんなでコミュニケーションをとるサービスを提供しているスタートアップが声をかけてくださり、カスタマーサクセスマネージャーとして入社しました。ウィンタースポーツに関わるサービスに携わるという意味では、私の原点に戻ったとも言えますね。ここではBtoBビジネスの立ち上げから人材採用、エンタープライズ向けのセールス、プロダクトマネージャー、資金調達先探し、最後は営業部長をやっていました。ここでのパートナーセールスやフィールドセールスの経験がEventHubでの今の職種に繋がっています。
実現したいことがお客様ごとにオリジナル。だから面白い。
加藤：千田さんが思う他社にはないEventHubのフィールドセールスの魅力ってなんでしょうか？
千田：お客様のリクエストや欲しいものがオリジナルである、ということですかね。EventHubというサービスやイベント業界特有だと思いますが、お客様が実現したいことがお客様ごとにオリジナルなんです。イベントの規模でいうと小規模なウェビナーから数千規模の大型カンファレンスまでありますし、開催形式もオンライン開催、オフライン開催、ハイブリッド開催など様々です。お客様自体の業界や業種も様々なので、コンテンツもオリジナルですし、開催の目的やKPIもお客様によって違います。そういった様々なお客様が実現されたいことに対して、EventHubというサービスでできる範囲と、それを超えて、人やプロフェッショナルサービスで埋めて実現できることの二つの要素があることが面白さだと思います。
イベントプロデュースチーム・マーケティングチーム・Opsチーム
それぞれの究極のプロ集団で一つのイベントを作り上げる魅力
加藤：お客様のご要望に対して人で埋めていく部分というのは具体的にはどういったことでしょうか？
千田：EvnetHubはイベントプロデュースチーム（イベントを行う際の細かい運用のノウハウや企画のなどのクリエイティブの部分のサポートをするチーム）というプロフェッショナルサービスがあり、世界で一番EventHubを使ってイベントマーケティングをしてるマーケティングチームがあり、そして商談にも同席できるOpsのチームがいます。イベントの開催は手間もかかりますし、失敗できません。マーケティングオートメーションツールというのは難解だと思います。僕らにはお客様が抱えられる不安や問題、課題に向き合えるチームがあるので、実際にオペレーションまで落とし込むことが出来ます。それらが知識やプロフェッショナルサービスとして提供できることが、今備えてる大きなケイパビリティになってます。
お客様から「こういう人がいるんだったら任せて大丈夫だな、使いたいな」というふうに思ってもらえることは大きな強みだと思います。
加えて、自分たち自身がEventHubというサービスを使っているので、だからこそより具体性があって説得力のあるお話ができるのではないかと思っています。
加藤：そうですよね。自分たちもイベントをやっているので、ある意味同志のような立場で、どうしたら実現できるかをより具体的に一緒に考えられますよね。
千田：はい。一番大事なのは自分たちが自分たちのサービスの一番のロイヤルユーザーであるということだと思います。自分たちが実際に使ってみて成果が出せたこと、実現できたことをベースに、お客様に伝え、お客様が実現できた時に成功を喜び合える。そこはサービスベンダーとしてすごく大事だと感じています。
EventHubの魅力は人の良さとチームワーク
様々な会社をみた上でEventHubへの入社を決めた理由は「人の良さ」
加藤：ご経歴からすると千田さんは選択肢がたくさんあったと思いますが、そんな中でEventHubに入社された決め手はなんだったのでしょうか？
千田：一言で言うと、人が良さそうだったからです。EventHubに入社する前は個人事業主として少人数で仕事をしていたので、チームワークというものはなく、できればやっぱりチームで働きたいなと思い、仕事を探し始めました。その中で、一番一緒に働きたいなと思った人が多かったのがEventHubでした。
加藤：チームワークや人柄にフォーカスされて仕事を探した、というのはどういう理由からだったのでしょうか？
千田：自分1人でやれることって限界があると思います。チームでやることでより多くの成果が上げられると感じています。仕事をしていて、忙しくなるとどうしても周りのことが見えなくなってしまうことがあります。ちょっとだけ手を伸ばせば、やれることはあるんだけど、それらを見て見ぬふりをせざるを得なくなってしまうタイミングってどうしてもあると思います。チームで取り組めば、そういったことをカバーし合うことができると思っています。
会社を育てていきたいと思わせる若いパワーとチームワーク
加藤：どんな部分でEventHubの人やチームワークの良さを感じましたか？
千田：EventHubのnoteを拝見した時、なんだかすごく精一杯頑張ってやってるな、と感じました。ストレッチしようとしてやられてるな、というのをすごく感じたんですよね。例えば採用面接でお会いした磯さんも、もうできる限りのことをしようという心意気を感じました。そのあとにお会いした浦田さん、鈴木さん、加藤さんもみなさんそれぞれすごく配慮をしながら、面接のときの質問やコミュニケーションの際の言葉を選んでくださっていたと思います。面接をするたびに気持ち良く終えることができました。そして自分たちがやりたいこと、実現したいことを率直にストレートにお話ししてくださり、自分としても参画した後にやれることが、イメージしやすかったです。noteから滲み出てくる人柄や面接の裏側にある連携が感じられ、チームワークの良さを感じました。
加藤：ちなみに他の会社も見ていましたか？
千田：もちろんです。事業投資をしている会社やコンサルティング会社、スタートアップなど40社ぐらい見てました。私はもうそんなに若くはないです。自分が骨を埋めるならどこが良いか、という視点で探していました。
この先10年間ぐらいをかけて何かをやってみよう、と思ったときに、労働集約的な仕事は体力があればおじいちゃんになってできるかな、と思いました。一方で、ある程度若い皆さんと一緒に、何か一つのものに対して、会社を育てて大きくしていく、ということにチャレンジできるタイミングって、そろそろ最後のチャンスかな、と思いました。
加藤：長いスパンでトライをする場所として選んでいただいた、ということですね。
「顧客を主語に」を体現できるチームを作る
EventHubは提案できる道がたくさんある。フィールドセールスは水先案内人。
加藤：今後、フィールドセールスチームをどうしていきたいと考えていますか？
千田：先ほど申し上げた人やプロフェッショナルサービスで埋めていく部分に対するケイパビリティをもっと高めていきたいです。
人が1人でやれることには限りがあると思っています。
カスタマーサクセスの経験や、イベントプロデュースチーム、マーケティングチーム、Opsチームが持ってる実践的なノウハウとセールスチームが力を合わせることによって、お客様になっていただける会社は、もっともっとたくさんあると思っています。月並みな話ではありますが、みんなで力を合わせて、お客様の求めていることや課題の解決のお手伝いができる、そんなチームにしていきたい思っています！
加藤：千田さんは他のメンバーの商談に同席されたりしていますが、それもそういった思想があってなのでしょうか？
千田：そうですね。
商談は資料投影して説明して、質問を受けて、と、かなり忙しいです。 その中でもやはり一番大切なのは目の前のお客様とのコミュニケーションだと思うのですが、ちょっと引いて客観的に見ていると「この質問した方が良さそうだな」など、気づける部分があり、そういったことが次に繋がったり、お客様が判断するための大事なきっかけになる場合もあると思っています。
なので商談に同席をして、メンバーがお客様と良い関係を築いていく中でのサポートの役割というか、一人だと気付けない部分を補う役割ができれば良いなと思っています。
加藤：同席商談の目的は教育のため、という場合が多いかもしれないですけど、千田さんの視点はお客様が主語になっていますね。
千田：お客様も大事な時間を使ってくださっているので、この商談よかったな、と満足していただいて終われるようにしたいと思っています。極端な話、話を聞いてみてどうやらニーズが合ってなくて、うちでは力になれないなと思ったら、そのことをちゃんとお伝えして、商談を30分で終わらせることもお客様の時間を無駄にしないためにはありだと思っています。逆にこのお客さんにはもっと別の視点の情報が必要かもしれない、と判断したら、商談の時間をもう一度もらって、「マーケティングチームと話しませんか」とか「イベントプロデュースの人と話しませんか？」とか、そういったアレンジをするようにしています。フィールドセールスはお客様にとってはEventHubへの入口なので、うまく水先を案内していくのが大事かなと思います。
大事なのはミッションへの共感 ー「日常を超えるつながりで世界をひらく」
加藤：最後に、そんなEventHubのFSチームですけれど、どんな人が合ってそうとか、どんな人と一緒に働きたい、という人物像はありますか？
千田：入社してみて感じたんですが、EventHubは例えばフィールドセールスで入ってみたけど実はケイパビリティとしてはカスタマーサクセスだった、というような時は全然カスタマーサクセスにコンバートしましょう、といった、柔軟性があるんですよね。なので、まずスキルはあまり関係ないかなと思います。
大事なのはやっぱり今僕らが目指しているミッション「日常を超えるつながりで世界をひらく」このミッションに共感をしてくださる方、そして僕らが抱えているバリューに合う方に来ていただきたいです。
そしてEventHubを成長させるために、ひいては自分たちが成長するために、一緒にやりたいと思ってくださる方に来て欲しいですね。
坂田：インサイドセールスからフィールドセールスに繋がっていくと思うのですが、加藤さんとして、フィールドセールスにこういう人いたら嬉しいな、というのはありますか？
加藤：そうですね。やはりミッションとビジョンは会社が何のために存在しているのか、ということに繋がるので、そこを大事にしてくれる人であることは一番大事かと思います。
加えて、研究者的な視点で話が出来る方が良いかなと思います。立場で話しをするのではなく、俯瞰で見て、やってみたけどうまくいかなかったことはやめるし、やった方がいいことはやる、という判断ができる人が良いなと思います。The modelってどうしても、それぞれの目標数字があるので、数字に目が向いてしまうと「いや、数字達成してないじゃん」ということになってしまうと思うのですが、全部のKPIは中間KPIでしかないので、それを度外視して、やるべき事に注力できる人がいいなと思ってます！
千田さん、加藤さん、ありがとうございました！！
現在EventHubでは、採用活動を強化しています!
特に二人と一緒にセールスとして活躍したいと思ってくださった方、少しでも興味を持っていただけた方はぜひカジュアル面談からお話させてください！
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