独立当初にBtoBマーケティングの案件を取れなかった話

私がフリーランスとして独立して3年が経過しました（独立が2019年5月1日）。今でこそBtoBマーケティングの案件を中心にこなしていますが、実は独立当初はほとんどそういう案件を取れませんでした。

※私が独立した理由は下記参照。

BtoBマーケティングの案件がほとんど出回っていなかった2019年

2019年3月に独立を決意した（会社に退職を伝えたのが4月）とき、BtoBのリード獲得・ナーチャリングの案件を中心に取ろうと考えました。会社員時代はリード獲得・ナーチャリング・インサイドセールス・カスタマーサポートなど、The Modelのほぼ全工程を経験していましたが、リード獲得やナーチャリングが得意かつ楽しいと感じたためです。

なので、BtoBのリード獲得やナーチャリングの案件を探すためにいくつかのエージェントに連絡したのですが、そういう案件がほとんど出回っていないことに気づきます。紹介されるのはBtoC事業会社のWebサイトの進行管理、Web広告運用、広告代理店でのクライアントワーク（BtoC中心）ばかりでした。BtoCの会社から「BtoC案件でも対応可能でしょうか」という連絡を受けることはあっても、BtoBの会社からは皆無でした。

今から振り返ると、2019年にBtoBマーケティングの案件がほとんど出回っていなかった理由は2つあったと思います。

• BtoBマーケティングの得意な人はフリーランスではなく、BtoBマーケティング専門の支援会社にいることが多いので、支援会社に依頼する形になりがち。フリーランスに依頼するという発想が一般的ではなかった（その結果、企業がエージェントに求人出稿を依頼しない）

• BtoBマーケティング案件を主に扱うエージェントが存在せず、BtoCマーケティングや開発、デザインの案件に注力するエージェントが多かった

結局、独立当初はBtoBマーケティング案件が成約せず、結局某BtoCスタートアップのマーケティング案件（週5常駐）を取りました。

BtoBマーケティング案件が増えた2020年

BtoBマーケティング案件が市場に出回り始めたと感じたのが2020年です。それまでもWantedlyやエージェントの求人でBtoBのWeb広告運用は月1ペースで見かけたのですが、それが週1〜2ペースに増えた上に、MA運用支援、インサイドセールスの立ち上げ支援など、それまでなら見かけなかった案件もいくつか見かけるようになりました。

これは前述の問題が解決されたことが大きいと思われます。

• BtoBマーケティングのフリーランスが増加したこと、コロナ禍や副業の浸透により会社員でもBtoBマーケティングの副業を受けられるようになったため、個人に依頼するケースが増えた

• その結果、BtoBマーケティングを主に扱うエージェントが増えた

2019年だとBtoBマーケティングを扱うエージェントは数えるほどでしたが、今は山のように存在します（たまにTwitterやFacebookで登録依頼の営業が来ます）。

波が来る前に市場に参入しておく

フリーランスの3年間を振り返ると、案件獲得のために努力はしていましたが、それ以上に、「BtoBマーケティングの案件が出回る」という市場要因に大きく救われたように思われます。前に、スタートアップ特化戦略を立てたと説明しましたが、これも案件が出回り始めてからの話です。案件が無い時期は「BtoBマーケティングであれば何でも受ける」という感じで、特化などする余裕がありません。

まとめると「市場の波に乗るのが大事」という当たり前の話なのですが、そのためには、波が来る前に市場に参入しておくことが大事だと思います。BtoBマーケティングが出回っている今になってから「BtoBマーケティングのフリーランスになろう」と考えても、同じことを考える人が山ほどいるので、競争過多になるからです。サーフィンと同じで、凪のときからボードに乗っておかないと、いざ波が来ても乗れないのですね。

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私のマーケティングの仕事については下記の記事をご覧ください。