2種類の思考回路

人がモノを買うときには2種類の思考回路が存在する。中心経路と周辺経路だ。
その違いを説明しよう。

・中心経路→論理、論証、深い思考。

・周辺経路→楽しいこと、前向きなイメージ、
「手がかり」など。

「周辺経路」はあなたの広告内容を深く考えさせずに態度や決断で購入する。
対照的に、「中心経路」はあなたの広告内容について深く考え、決断を下す前、とりわけ購入前に広告の論点と主張についてじっくり考えてから購入する。

高級な買い物をするときは、中心経路を使っているだろう。商品について吟味し、価格やスペックを比べてから購入までに至る。

反対に、食べ物や日用品などには周辺経路を使っているはずだ。些細な買い物には深く考えず、いわゆる"なんとなくこれがいい"という感覚で買っているはずだ。

高級車を買う感覚で缶詰を買ったりはしないと言うことだ。

セールスコピーでは基本的に、中心経路にアプローチする。しかし周辺経路による衝動買いも考慮して、サブヘッドやブレッドで"なんとなく"をアピールすることも時には必要だ。

あくまで、お客は最終的には感情で買うということを忘れないようにすることだ。