ビジネスのほとんどは、 商品やサービスを提供する以前に、とにかくお客との信頼関係を構築することが求められる。 信頼に基づいたマーケッターは、 なによりもまずは 情報の提供者でありたいと願い、 あえて、商品やサービスの提供を先送りし、 存在感、親近感、信用性、 そして最終的な結果としての 信頼性の構築を優先するのである。 しかし… 売りたいという衝動を抑えるのは極めて難しいものだ。 もちろん、 目的とお金を持ったお客が目の前に現れたり、 問い合わせの電話をかけてき
こんな経験はないだろうか？ 噂に伝え聞いて、あるレストランを訪れたものの、駐車場ががらんとしていた。 考え直したあなたは、 結局は混雑している別のレストランに 行った。 私たちは日々、 数の多さで安全性を判断しているものだ。 人気があるのはつまり、 「信頼性が高く価値がある」と考えるのだ。 人は誰もが安全性を求める。 安全性を脅かす存在を感知したら、 それが何であっても私たちは行動を変えたり、 覆したりしする。 事実、理に適った行動といえる。 例えば、 9月1
恐怖心 お客の持つ恐怖心。 お客は物を買う際、 信頼性に重きを置いている。 加えて、知らず知らずのうちに その、商品に対する恐怖心を抱いてもいる。 それを取り除くことが必要なのに、 その点を重要視するマーケターは ほとんどいない。 まあ、確かに無理からぬ話である。 鏡を覗いたところで、怖い顔が映るわけでもないし、 イケメンや美女もいない代わりに、身の毛のよだつ怪物も見当たらないのだから。 私たちは、商品サービスを工夫して売り、 お客に応対し、 まずまずの手応え
信頼こそ最高の財産である。 ぶっちゃけ、 信頼があればマーケティングなんていらない。 これは私が目指しているものであり、 私のマーケティング戦略において最も重視していることだ。 信頼と関係、関係と財産、財産と金。 これらの間には深いつながりがある。 処方箋なしで変える医薬品を例にとって 考えてみようか。 名前が知られている定番の医薬品の売り上げは、ジェネリック医薬品の売り上げを大きく上回っているという。 どちらも成分は同じで、 商品棚では隣同士に並べられている。
何を書けば商品が欲しくなるか？ 私たちセールスライターなら、 誰もが知りたいものだ。 たとえ知っていても 再確認として知りたいものだ。 さて、天才たちの力を借りることにしよう。 今日は彼らから学ぶ。 優れたセールスレターには骨組みがあるが、 高層ビルと一緒で仕組みは 外から見ても分からないことが多い。 この骨組み、 彼らが考えている強い構造を知る必要がある。 主に7つの構造でできているようだ。 その7つとは、 ・ターゲット ・感情 ・約束 ・想像 ・証拠
本当はダメだけど… 子供の頃に、 「お菓子を食べてはダメ！」 「ゲームをしてはダメ！」 などと言われたことがあるだろう。 でもそう言われると、 ついつい食べたくなったり、 ゲームをやりたくなったりしたくなるでしょ。 なぜか？ 人間はできないことや 手に入らないものを欲しがる。 他人が大事にしているものを見ると、 自分も欲しくなるのだ。 目の届かないところに隠されたり、抱え込まれたりすると、もっと欲しくなる。 なぜか？ おそらく、欲求の原因は希少性。 大事に
ターゲットの人物像を 3つの次元で捉える 1.ウォンツ あらゆる購買決定の源にあるのは 欲望である。 お客は必要だからではなく、 欲しいから買うのだ。 実際、ほとんどの人にとって、 本当にそれが必要だから 買うということはない。 本当にそれが欲しいからなのだ。 私たちダイレクトマーケティングの セールスコピーライターは、 ニーズを売り込むことではなく、 欲望の創出、 すなわちウォンツを売り込むことが 本来あるべき仕事であると言える。 お客の本質的な欲望を見つけ
お客を釣る 魚の餌と釣り道具。 お客を釣ると考えてみよう。 購入してもらうためには、 目の前に何か、 興味を引くものを糸でぶら下げ、 糸の引きを感じ、ぐいっと引っ張る。 そう、釣るのだ。 お客が私たちのプロモーションを 手に取る瞬間のことを考えて欲しい。 お客の手には大量の郵便の束。 私たちの広告はその中の１つに過ぎない。 お客は郵便を選り分けながら、 どれを開けるか、捨てるか判断している。 ダイレクトメールの専門家によると、 一般的にお客は私たちの広告を開け
ターゲットを知る まず、 顧客の心を知るために知っておくべきことを 徹底的に知っていただきたい。 そしてまた、 自分自身について書いてはいけない。 なぜか？ お客は私たちのことなど どうでもいいし、クソ忙しいからだよ。 つまり売り込みたい "相手"について話せということだ。 「初めまして、ご趣味は？ 私は〇〇で、XXの仕事をしています」 なんて言ってはもうダメだ。 「誰やねん」で一蹴されるだけだ。 ではどうやって知るのか？ 欲望を知るのだ。 お客が何を本当
DMキャンペーンを成功させるには、 最初が肝心。まあ、当然と言えば当然。 DM発送会社の多くは 「SWOT」と呼ばれる ダイレクトマーケティングの分析手法を 使って計画を練るのである。 SWOTとはなにか？ SWOTはDMキャンペーンの流れに乗る前に、 私たちの状況をあらゆる重大な側面から 精査するのに役立つ。 いわゆる便利ツールみたいなものだ。 SWOTは、 強み(Strengths 弱み(Weaknesses チャンス(Op-port unit led 脅威
サンプル集、テンプレートを集めよう。 徹底的にリサーチしたことを前提とする。 では、仮に私がチラシの集客方法を 教える講座を売るための セールスレターを依頼されたとしようか。 こんなテンプレートを用意した。 英語でこんな間違いをしていませんか？ のセールスレターを参考に。 こんな感じ↓ あなたはチラシで こんな間違いをしていませんか？ ・なぜ〇〇なのか知っていますか？ ・なぜ〇〇なのか知っていますか？ ・なぜ〇〇なのか知っていますか？ これはチラシでお客さんを
私たちもご存知、恐怖という感情。 恐怖はネガティブな感情であり、 お客側からすると ポジティブな感情よりも発生しやすい感情だ。 ポジティブよりネガティブね。 覚えといて。 しかし、大事なのは 恐怖だけでは人は動かないということ。 怖いから動くのではなく、 怖いという心理状態から抜け出したくて、 お客は動くのだ。 だから、 セールスでは 最終的にはその恐怖を解決してくれる 「希望」を与えなければならない。 そしてもちろん、 行動喚起も忘れずに。 私的な話だが、 恐
パーソナルURL。 略してPURL。 どこにでもあるURLに お客の氏名をつけて パーソナルなものにするのだ。 例えば、 direct-market.comに オザキヨウタというお客の名前を加えて、 direct-market.com/yota.ozaki にすれば PURLの完成だ。 お客ひとりひとりのために 個別のページをデザインしなくても、 PURLを入力して訪問すると、 プログラミングによって自動的に 個人用ページが開かれるようにできる。 これをはがき
予測因子を使い、 理想的な顧客を引きつけよう。 予測因子とは優良顧客、 見込み客になってくれる 可能性の高い条件のこと。 見境なくお客を増やそうとするのは 賢いやり方ではない。 そのやり方は簡単だが 何より無駄に費用がかかる。 ダイレクトメールでは 投資収益率の高さが重要だ。 やみくもなやり方で得たお客の 平均的価値というのは基本的に低く、 あまりにも低いとマーケティングの施策を 打つことができなくなる可能性もあるのだ。 質が悪く、価値が低く、 適切に保持もされ
既存客を喰らいつくように捉え続けるのだ。 私たちは既存客を魅了し続けなければならない。 既存客との長期の関係を期待するなら、 コピーの質を上げなければいけない。 新規客に商品を売るよりも既存客に商品を売る方が簡単なのは周知の通りなのだが、 実は 関心を引き続けることに関しては既存客の方が難しいのだ。 そして長期的な目で見ると、 既存客の関心を引くことはかなり重要になってくる。生涯顧客価値だね。 さて、今回は文章に焦点を当てようか。 お客との関係性を保つためにはコピー
LTVとはライフタイムバリュー、 顧客生涯価値のこと。 簡単にいうとお客と契約を結んでから お客が解約するまでに得られる利益のこと。 現在はサブスクリプションの増加や、 新規顧客の獲得が困難になっているなどの 理由から、 いかに既存顧客との関係性を強化し、 お客を、いわば自社商品のファンに なってもらい継続利用してもらうこと が大切なのだ。 LTVを最大化すればコストの節約、 利益の向上が見込めるのは間違いない。 これは断言する。 そのため私たちはLTVを向上させ
