一点突破、全面展開が営業の秘訣

経営者へ提案の最初の一歩（一点突破）

経営コンサル・士業が中小企業の新規開拓を行う場合には、経営者が「試しにやってみたい」と思ってもらう切り口が必要です。

いきなり高額なコンサルティング契約、高額な顧問契約を提案しても、受注に至るケースは少ないでしょう。

経営者は、慎重な方が多く、いくら素晴らしい提案でも、即座にコンサルティング契約を結ぶことは稀です。

そこで、お勧めするのが、低額（出来れば無料）のコンサルティング提案です。

それも、経営診断が一番望ましいと思われます。
経営診断は、ある程度標準化されていて、かかる負荷が少ない場合は、無料で提案するということが出来れば、経営者にとってインパクトがあるはずです。

そのような商品は、一般的にフロントエンド商品言われているかもしれないですね。

でも、経営コンサル・士業の方は、フロントエンド商品というより、

・経営診断

といった〇〇診断と提案した方が、経営者に重く受け止められるでしょう。

もちろん、経営診断でなくとも、

・銀行融資に向けたアドバイス
・契約書の法務リスクのチェック
・節税に向けた財務アドバイス
・営業部門の生産性分析
・テレワーク導入に向けたリスクコンサル
・残業時間コンプラアドバイス

など、経営者が日々悩んでいることを、低額コンサルティングや経営診断で提案する「一点突破」。それが経営コンサル・士業の受注に向けた近道です！！

一点突破から全面展開へ

一点突破、全面展開の具体例は以下のとおりです。

◇社会保険労務士
　・就業規則診断→就業規則見直し→賃金制度見直し→時間外労働時間の把握→生産性向上の指導→各種助成金コンサル→人事制度整備→人事考課者訓練→ここまでくると給与計算、各種手続きは顧問として依頼されます！！

◇行政書士
　・創業融資アドバイス→会社設立→各種契約書作成→経理記帳代行→銀行融資コンサル→建設業なら経営審査事項作成支援→事業承継に向けた相続対策

◇中小企業診断士
　・創業融資アドバイス→融資コンサル→モノづくり補助金等各種補助金申請コンサル→事業計画作成→経営コンサル

◇経営コンサル
　・創業コンサル→融資コンサル→事業計画作成→VC向けの投資コンサル→経営指導

など。

全面展開に至らないケース

経営者に経営診断や低額コンサルティングを実施し、診断報告や低額コンサルティングを実施しても、正式なコンサルティング契約や顧問契約等、全面展開に至らないケースがあります。

経営診断や低額コンサルティングを提案する段階で、どうすれば全面展開できるかを考えながら経営診断や低額コンサルティングを実施する必要がありますが、その前段階でやるべきことをやっていない場合、一点突破、全面展開に至らないことが多いです。

一点突破から全面展開につなげる大前提

経営者と最初の面談時、どのように自己紹介をしていますか？

社会保険労務士の例だと、一般的に社会保険労務士は、賃金計算や役所に提出する書類作成や提出をしたり就業規則作成や助成金の申請をする士業と思われがちです。
就業規則診断を行い、就業規則作成まで受注したとしても、そこで終了し、スポットの業務で完了してしまう場合が多いです。

行政書士だと、会社設立をして業務完了のケースが多いでしょう。

やはり、経営者と最初の面談時の自己紹介を改善するだけで、一点突破、全面展開への布石になります。

私の場合は、次のように自己紹介（自己プレゼン）します

◇自己プレゼン
　まず、独立するまでの経緯の説明（1分）
　・経営コンサルで5年、マーケティング会社で9年、コンサルタントとして活動
　・その間、財務分析、事業計画作成・・・・・とサラリーマン時代の経歴を1分でプレゼン

　現在の業務領域の説明（1分）
　・サラリーマン時代に行っていた事業内容
　・各種経営診断、例えば、就業規則診断、財務分析、組織風土診断・・・
　・社会保険業務をはじめ、人事評価システム構築、経営会議指導・・・・

　そして、提携している士業・経営コンサルを紹介（30秒）　

上記をA4ワンペーパーにまとめ、プレゼンし、経営者に名刺とともに渡すことが全面展開の布石になります。

そこでのポイントは、

・一点突破の際に提案してるだけが自分の業務ではない
・経営者、中小企業に対し、総合的に対応しています
・自分だけで対応できない場合は、提携している専門家（士業、経営コンサル）を紹介できます

ということを、簡潔に、話が長くならないように伝えることです。

自己プレゼンをワンペーパーにまとめるメソッドについては、別の機会に紹介できればと考えています。