【No.1309】予算オーバーだからごめんなさい…を乗り越えろ！

営業において、予算オーバーで…という断り文句は、だいたいウソです。

…とまでは言っていませんが、

そういう意識でいたほうが良いでしょうと提案してくれるのが、マイバイブル『無敗営業』と『営業の科学』です。

『無敗営業』と『営業の科学』では

まず、営業の案件を３つに分類されています。

「楽勝」「惨敗」「接戦」です。

誰が担当しても受注が決まる「楽勝」と、逆に誰が担当しても受注しない「惨敗」はさておき、

営業の仕方によって勝てることもあれば、負けてしまうこともあるのが「接戦」を、いかに受注に手繰り寄せるか。

『無敗営業』と『営業の科学』の著者である高橋さんは、簡単に「楽勝」が増える方法はなくて、「接戦」を制する力を磨くことで、自ずと「楽勝」も増えてくるという、なんとも泥臭いというか、

タイパコスパが叫ばれる現代で、ウルトラ C の裏技なんてないから修行せよと説かれていらっしゃるのが、僕の心を鷲掴みにするのです。

営業をしていると必ず言われたことがあるだろう「予算が…」「高すぎる」という言葉、

これは、もしかしたら本音ではないかもしれません。

お客様の心理としては、予算が明確に決まっていない、もしくは、はぐらかしているなかで、
「費用対効果」が見込めないと、予算が…という断り言葉になるそうです。

僕が学習塾で営業していても、やっぱり「接戦」を受注するのが楽しいですよね！

街の小さな学習塾に勤めていると紹介など「楽勝」案件も多くあります。これは僕じゃなくも受注が決まるので、粗相しないことだけに意識を向けます。いや、社内の営業システムづくりに興味のある僕としては、営業担当じゃない同僚に振りたい案件でもあります。

しかし、お客さんから「迷っています」と言われると、もう…！大興奮です。

腕の見せどころじゃい！と、よだれが垂れちゃいます。

昔は「迷っています」と言われると、「また値段かあ」「学習塾にしては高すぎるんだよな」「割引とかできねぇかな」とか思っていましたが、

ちゃうんですよ。

『無敗営業』と『営業の科学』によると、

本当に予算がないというより、

お客さまが「費用対効果」を感じれてないだけってパターンもたくさんあるよと教えてくれます。

そう。「費用対効果」ね。

言われてみれば当たり前かもしれませんが、そういう意識で「接戦」案件に臨むと、本当にそうだなと思い知らされます。

僕が売っている学習塾というサービスの特徴は
・効果が目に見えづらい
・お金を払っている本人（保護者さん）ではなく、他人（子供）がサービスを受ける

という点かと思っています。

保護者さんからしたら、ただやりさえすればいいはずの勉強を、お子さんがやらないから何とかしたいと思っています。だから、うちの子をやる気にしてくれるか？というポイントを見られます。

そういう点では、生徒自身が、ここなら頑張れそう！と思ってくれれば、多少高くても「費用対効果がありそう」と見なされ、入塾が決まりやすくなります。

こっちは比較的カンタンな案件です。体験授業で盛り上げることが重要です。

難しいのは、生徒さんが決めきれないパターンです。

結局、子供は勉強なんてやりたくありませんから、「なんとなく良い雰囲気の塾だけど、今以上に勉強しろとか、とやかく言われるのやだな」とか、生徒が授業料を見ていると「授業料に見合うまで自分がやりきれるか不安」といった心理が働き、

「悪くないけど、決めきれない」「まずは自分で勉強したい」などと言い出します。

こういう場合は、保護者さんへアピールすることになります。とりあえず通ってみなさいと促してもらうためにです。

そのためには、費用対効果を感じてもらう必要があり、そのために、どういう勉強プランで成績をあげるかを説明します。

でも、効果が目に見えづらい授業というサービスです。どう伝えると、授業料は高いけど本当に成績があがりそうと思ってもらえるか。

ここが腕の見せどころですよね。ここを試行錯誤するのが楽しい毎日です。

正直なところ「高いんで」といって断られ続けると、商品と価格設定が悪いと責任転嫁したくなります。

でも、「お客さんは費用対効果を見ているだけ」という言葉が腑に落ちると、

費用対効果を感じさせれていない僕に問題があると、責任を自分に持ってくることができます。

そうすると、創意工夫によって、受注・失注のどっちに転ぶかわからない「接戦」案件で受注を決めると、よっしゃー！と楽しくなれるんですね。

創意工夫のヒントにご興味ある方は『無敗営業』と『営業の科学』をお読みいただくとして

「予算オーバーで」といわれたら、ほんとに？と疑うところから、営業を楽しんでいきましょう！