マーケティングにおける習慣化戦略とは

■はじめに

皆さんこんにちは！
マーケ・営業プロセス向上委員会のバーチャンです。

2024年が始まってもう2か月以上経ちました。元気でお過ごしでしょうか。
多くの方が新年に「○○をする」「○○をしない」みたいな新年目標を立てたと思います。その内容はもっと健康になるためのものから、自己研鑽のためのものまで多岐にわたり、どれも「よい習慣化」に繋がるものだと思いますが、達成できていますでしょうか。
バーチャンも甘いものを食べない目標を立てましたが、うっかり御節の栗きんとんを食べてしまい、早速失敗してしまいました。。

ビジネスの世界を見渡すと、製品・サービス、色んな形態のビジネスに広く使える習慣化戦略がありました。
そこで本記事では、マーケティングにおける習慣化の重要性について、書かせていただくことにしました。

以下のような人におすすめです。
・新年目標を立てたけど、守れていない方
・マーケ営業活動の戦略を考えている方
・マーケティングに習慣化を取り入れたい方、習慣化により自社製品・サービスの売り上げをUPしたい方

■習慣化による売上UPとは

●習慣化とは

マーケティングにおける習慣化とは、商品を使う習慣を生活の中に根付かせることです。実際、私達が普段行っている習慣にも、企業が手掛けたとされるものがいくつもあると言われています。以下にいくつか例を示します。

・節分に恵方巻きを食べる
・クリスマスにチキンを食べる
・バレンタインデーにチョコを贈る
・毎週ジムに通って鍛える

　

代表的な例の一つはバレンタインデーですね。
発祥については諸説ありますが、「好きな人にチョコレートを贈りましょう」と洋菓子メーカーが提案したのが最初だと言われています。

以前は女性が男性にチョコレートを贈る日でしたが、いまや「友チョコ」「逆チョコ」「ご褒美チョコ」と贈る対象を拡大させる戦略で、製菓メーカーはLTV向上を図っています。
ちなみに、お返しを渡すホワイトデーは、全国飴菓子工業組合が仕掛け、こちらも習慣化に成功しました。

節分に「恵方巻」を食べるといった習慣もこのところすっかり全国的に定着しました。恵方巻はもともと関西では昔からあった習慣ですが、それ以外の地区ではほとんど知られていませんでした。そこに目を付けた大手スーパーが全国の店舗で大々的に展開したことで、今日の習慣化につながったとされています。

●習慣化における重要な要素

企業が商品を持続的に売れるものにするためには、商品を広告で伝えるだけでなく、このように商品を使った「新しい習慣」をいかに世の中に提案するかが重要です。

新しい習慣を形成するのは非常に困難です。今まで慣れ親しんだ行動を変えるには大きなエネルギーを必要とするからです。日々、多くの新商品・サービスが生まれるものの、定着せず短期間で消えてしまうという状況は、この習慣形成の難しさを表しています。
しかし、変えるチャンスは存在します。例えば、ダイエットで身につけた習慣を目標体重になってやめるように、習慣が一生続くとは限らないため、古い習慣が衰退するタイミングを見計らって、新しい習慣へのスイッチを促せば、生活者に受け入れられる可能性があります。さらにこの手法は、デジタル化により生活者の行動予測が可能になりつつある今、より実現性が高まっています。

では習慣を提案した後は、どのように定着させればよいのでしょうか。
例えば、アプリでのサービス提供を行っている企業の場合、習慣化を後押しするアプリのプッシュ通知機能を活用すること等が挙げられます。妊娠・育児アプリの場合、体温の計測という習慣化したいアクションを通知機能でお知らせすることで、ユーザーの行動の習慣化を促進しています。約1日アプリで体温を計測していないユーザーに、「基礎体温計測のお時間ですよ」とプッシュ通知でリマインドすることで、翌日の継続率を改善できます。

●習慣化するまでの期間は平均66日

英国のロンドン大学のPhillippe Lally教授が欧州社会心理学ジャーナルに発表した論文『How are habits formed: Modelling habit formation in the real world』によると、新しい行動パターンを確立するには、平均して66日かかるといいます。

自社のサービスを利用してくれている顧客も同様に、習慣化に至るまでには時間がかかります。新しい技術やサービスは馴染みがたく、つい昔の習慣に戻ってしまうことがありますので、時間がかかっても顧客に伴走してあげることが重要です。

一度自社サービスを取り入れてくれた顧客でも、導入後にそのままでは、これからもずっと利用してくれるとは限りません。定期的にヘルススコアをチェックし、より効率化できる機能の活用を勧めたり、サービスを使うことににまだ慣れない顧客に、週末にオンラインで勉強会を実施したりするのはよく見かけますよね。このような施策によって、習慣化をさらに後押しすることができるでしょう。

■おわりに

このように、新たな習慣を提案することで、顧客のLTVを高めるといった戦略は、マーケティング戦略として、ぜひ参考にしていきたい戦略ではないでしょうか。

そうは言っても、どこから始めればよいか、、難しいですね。
弊社ではそういった方々へ向けて、マーケティング～セールス領域のプロセスを見直す無料診断をご用意しています。

ぜひ、こちらから活用してみてください。

それでは、また次回の記事でお会いしましょう。