Head of salesに昇格して得たものと、感じたこと
はじめに
無事に2020年6月22日、Head of salesに昇格しました。
これまで多くの人に支えられながらここまで成長することができ、今年の5月にはForbesにも掲載されるまでになりました。
最近20代の後輩たちからキャリア相談にのることが多くあり、社内での昇進にチャレンジすることや社外に出てキャリアステップを選ぶことについて自分なりに分析してみました。
特に20代で残りの人生あと2-3回は転職をするであろう人達の参考になれば幸いです。また同年代（S61-63生まれくらいの人達）は一気に置いていきたいと思っていますので、「こいつ本当うざい」と思っていただいて結構です。
私自身、本当は
社内で昇進、昇格し続けることが自身のキャリアにとって一番いい
と思っています。転職する人達の理由って、
起業したいって人は稀で、ほとんどが現職に不満を持っています。
そこをさらにその不満を細かくしていくと
-現在の会社、もしくはやってる仕事内容がつまらない
-給与が低いと感じる
-成長できない
とかに分類されていきます。でもそれは自分がまさしくそうでしたが、
本質的に自分自身で仕事を面白くできていなかった
り、
自分が昇進できていないのを他者のせいにしていた
りもします。つまり本当はみんな、
今の会社で成長し続け、評価され続け、昇進/昇格され続けることが一番の早道
であることをなんとなく理解しているはずです。
そういうことを実現していくために僕自身がこの約2.5年間どういうことを考えて行動していたかを記します。
①とにかく売り上げをあげ”まくっ”て、上司の期待を”はるかに”超えた
日本法人の社員1人目ということもあり、入社した2018年1月から日本の営業戦略/活動を一手に任されてきました。（初月の請求金額は2万円弱からスタート）
特に入社前の面接時(2017年10月)には
”2023年までの5ヶ年プランを発表して”
と言われ20枚くらいのスライドをCOOにプレゼンしてました。
入社以降はリクルート社員時代に、初期の頃江副らが行っていた営業手法をを最初の2年間は特に実践しながら営業に勤しんでいました。体系的にまとめたものを画像にしました。
これまでの2年間の”営業活動/戦略”にはとても自信を持っています。この2年間での中間ゴール（＝静観していたA/Bの代理店が騒ぎ出す）を"RTB HouesにおけるPMF"と決めながら仕事をしてきました。
(＊PMFについて素晴らしいnoteを発見しましたのでシェア)
https://note.com/kenichiro_hara/n/nde3bf0c242b1
最初はもちろん運用メンバーさえもいなかったのでコンサルで手伝ってくれていた奥内さんと試行錯誤しながら、さらに、台湾/韓国からリモートで手伝ってくれていた2人のメンバーと喧々諤々と議論しながら最初の半年を過ごしていました。
運用方法がまったくわからなかったり、課金体系のトライアルをしてみたり、キャンペーンを始めるにあたってのプロセスもゼロからの構築でした。
売り上げ戦略に関しては入社以来常に1年後、2年後、3年後の事業ポトフォリオを想像しながら
「今このお客さんをはじめるには社内体制が整ってないからあそこから攻めてみよう」とか、「この業界は今効果がいいから事例を作ってみてあそこに提案してみよう」、「この業界は刈り取ったから、同じ攻め方をあの業界を落としてみよう」
さらに、
「開始フェーズが終わったので、顧客との関係構築や、競合媒体との比較に特化したレビューをしていこう」
などQごとに細かい戦略・戦術を決めながら実行していきました。
ちなみに、個社ごとの運用においては以下のような考え方で接してきました。
実際には思い描いていたうちの60％くらいしか達成できませんでしたが、それでもグローバルでみたときに2019年は成長率において昨年対比1位を記録することができました。2018年も一位だったので2年連続。しかも一番伸びてるAPAC内での売り上げシェアも1位になりました。
②与えられた目標への向き合い方
2019年の年間プランを年はじめの1月、ポーランドHQから各国に落とされたときに、上司であるAPAC MDは正直”これはちょっと無理なのでは？”と思ったらしいです。
でも
営業は与えられた数値をいかに達成するかを考えるべし。目標に文句をいうな。
を信条として社会人生活10年を過ごしてきました。
目標がおりてきたときに最初から言い訳で固めてる人が周りにもいますが、そんな暇があるなら目標に到達できる方法を考えたら？と思います。
やっぱり数値を与えられる役割である以上、
その数値と向き合い、どうやって達成していくのかを考えるのが営業だし、その数値にどうやって日々アプローチするか、
が大切だと思って日々生きています。
たとえば年末までの目標を考えたときに、現時点ですでにある程度のビハインドがみえてたとします。さらに直近2-3か月のペースでは達成できないのがわかってるときに、
ずっと80％程度の達成を繰り返すのではなく、最後の月に必ず巻き返してどんでん返しできるような大型案件を複数仕込み、それがたとえいくつか流れたとしても必ず最後には100％達成できるプランを用意して実行し、達成してみせる
のが営業です。基本中の基本。いろはの”い”。
もし自分自身を振り返り、上司の目標算出の甘さや、お客さんの予算のせい、社内の体制のせい、外部の環境のせいにしていたら反省したほうがいいです。
常に、
想定内の想定外があることを意識しながら仕事をする
と上司の期待をはるかに超える結果が得られます。
基本的なこの営業/達成マインドの姿勢は社会人としてとにかく重要だと思っています。
③社内文化の構築/醸成をしてきたこと
1人目がその会社の文化を決める
というのをどこかの記事でも見かけたことがあり、僕自身がどういう仕事ぶりをしていて、なにを大事にしているかで自然とこの会社の文化は決まってしまうのかなって思って意識しながら行動してきました。（つもり）
例えばメンバーの誕生日祝いや入社1周年記念、社内イベントなんかも企画したりしました。日本独自でのMVP表彰をしてMVPプレートを渡してみたり、
各部署間とのランチミーティングをしてみたり。あとは毎月/Qの締めにそれぞれの部署に感謝のメールを送ったりしました。（これはCriteo時代にKotaさんがやっていたことを真似たものだったが、とても難しい。なぜなら日頃からメンバーのことを見ていないといけない、しかも均一に。。これは今後も是非続けたいなと思う。）
この会社をまだ無名のときに選んでくれた今のメンバーには特に感謝しかないです。この会社を選んでくれた以上、他の会社で経験できなかった多くのことを経験させてあげたいし、次のキャリアステップのときに「あ、あのRTB Houseの人だ。きっと素晴らしい人材であるに違いない！」って思ってもらえるようにしてあげたい。（実際リクルートやCriteoがそうだった）
だからなるべくメンバーたちが今よりも成長して次の会社に行けるように常に2歩先のタスクだったり役割、挑戦できる機会を与えてあげたい
と思います。（所信表明みたいになってる）
④まとめ
ざっとまとめてみましたが、個人的に重要なマインドは下の2つに集約されると思います。
一つ目は、
肩書は自らの行動に伴って後から与えられるものだ。先に肩書をもらおうとするな。
よく肩書にこだわる人がいるけど（僕は特にそう）、たとえば上司からするとこの人にこんなことを任せていいんだろうか？このタイトルになってちゃんとパフォーマンスを発揮できるか？みたいなことが不安なんだと思う。
ましてや
社内発信が苦手な人は自分がどういうことができるか、なにをしたいかのコミュニケーションが必要十分にできていないだろうから、上司からのプロモーションとしての証拠が集まらない
んだと思う。自分も割りとそういうタイプでした。
それならむしろ次のタイトルになったときにやるであろう仕事をさきどりするのが早い、と感じた。それで実際に現場がよくまわったり、いい結果がその人のおかげででてきたとしたら上司も
”あれ、あいつまだあのタイトルだったけど、今やってることにあわせてプロモーションしてあげないと”
ってなるんじゃないのかなーって思った。
これは、去年の夏くらいに今の上司に「きみーを半年後昇格してあげたい」、という言葉をいただいてから意識したことでもあります。
常に1つ2つ上の役職を意識しながら仕事をしていく
と、自然と上は昇格させてあげないといけないと思うんだ思います。
2つ目は、
日本のお客様のために本社からの信頼を得よ（＝プロモーションせよ）
これは特に直近で感じたが、自分の立ち場でにおいては日本の市場（お客様の声）を本社に説明しないといけなくて、でもそのためには自分がちゃんと本社に対して影響力のある立場だったり、発言権のある立場にいないといけないんだな、というのを直近半年感じました。
日本のお客様に正しい商品を提供してあげたいし、新しい商品をいちはやく案内してあげて効果をあげたい、って思ったときに自分のプロモーションが実は大きく影響してるのでは？と感じるときがあり、今回のプロモーションを受けることにしました。
それでも一番大事なことは
プロモーションを目的として日々の仕事に集中すると、必ず足元救われる。”お客様のためになるには？”を自問自答し続けること
が大事です。
おしまい
あとがき
これまではプロモーションというのがどうしても社内政治と変にリンクしてしまったり、ジョブホッパーで飽き性な自分からすると無縁だったので、ほとんど考えてきませんでしたが、少し大人になれた高橋君成のお話でした。（ぱちぱち）
来年の設立3周年は400人くらいを招待してストリーミング配信とかしちゃって、もうちょっとかっこよくしたいです。Forbesとのコラボとかでもいいかも。
引き続き2020年下半期もどうぞ宜しくお願い致します。
2020.06.22
RTB House Japan株式会社
Head of Sales kiminari takahashi
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？