販売パートナーとの付き合い方、伸ばし方

これまでの2年半を振り返りながら、次の会社やステージで必ず役に立つだろう、という期待を込めていくつかのトピックについて書きます。

我々インターネット界隈の、特に、媒体屋（媒体というと語弊があるのでDSP屋が適切かも）にとって販売パートナーである広告代理店との付き合いは切っても切れない関係性にあります。

我々にとっても今や売り上げの50％程度を占める商流をもちろんですが疎かにはできず、かといって最初からそうだったかというとそこまで信頼されていなかったなーというのが記憶としてあります。

ここではお互いのパートナー関係に成功しWin-Winになった例をあげながら、どのようにアプローチしてどのように売り上げが増えていったのかを記していこうと思います。

まずそこの代理店との出会いは日本法人設立して4か月後の2018年6月。他媒体でもランキング上位のいわゆるスター代理店のなかでは2番目に遅い出会いでした。

あるファッション企業の掲載依頼が最初でした。

この企業の営業担当者に恵まれた部分は多く、やっぱり一番最初に連絡をくれる人は

「とにかくいろんな新しい媒体が出たら試してみよう！」

と思ってくれる方が多くいるんだと思います。この方はプライベートでもいろんなことに取り組んでいて、日頃からそういうアンテナが立ってるのかな、とも後々思いました。

そのアカウントは翌月には配信開始がされ、初めての請求金額は数万円でしたが今では数百万円まで育つようになりました。

しかしここからが難関で、だいたいこういう大きい代理店パートナーの場合、そこから大きく販路を広げるにはその営業の方からの発信では影響力が足りず、

1．経営層にアプローチ

2．営業部の部長レベルにアプローチ

3．メディア局にアプローチ

という3種類に集約されます。

1．の経営層にアプローチするためには昔からの付きあいや、その代理店全体の売り上げ設計に影響を及ぼせるくらいの市場価値がないとなかなか難しいのかなと思ってました。（たとえば参入したてのIndeedとか）

2．についても昔からの付き合いがないとアプローチができず、始まった1件数万円の実績だけではアポも取れない状況でした。

結局3．からのスタートがほとんどになりますが、ここもどれだけメディア局にとってその媒体が有益であるか、ということがその後の販促につながります。

例えば

1．類似媒体（RTBの場合は特にCriteo）と比べてどのくらいスケールするか？どのくらい効果が出るか？

2．他代理店の販売状況は？

3．日本での売り上げ状況は？伸びてるの？

など足元をみられることばかりあり（当たり前）、なかなか前に進まないことがありました。

当時の弊社の販売状況では本腰をいれて売りましょう！ということにはならずに、依頼なども滞ってしまいました。

ただ実績集めだけはしておこう、と思い、一件目を導入してくれた営業/コンサルの方から同じチームの方を紹介してもらったり、事例を共有してもらうようにしていました。

そこで10件程度集まったタイミングで

1．経営層にアプローチすることができ、そこで販促の大号令をひいてくださいました。

それまでにやったことは

他代理店の数値を伸ばすことと社内での実績作り

でした。

前にも書きましたが、その代理店が担当してるクライアントを他代理店経由や直経由で実績を作ることで、

なんであのクライアントで伸びてるのにうちは営業/紹介していなかったんだ問題

が発生します。

このタイミングのときにしっかりと釣り糸を引いて、「よし！ここだ！」ってなって一緒に突き進むのがポイント。このタイミングを逃すとむこう3年くらいは動きません（経験談）。

なにが大事かといいますと、

・現場との実績作り（SNSなどで細かにフォロー、レス速度鬼命）

・粛々と営業を頑張る（特に目当ての代理店にとって影響のある広告主中心に）

・タイミングを逃さない

の3つに限ると思い、ここに記します。

6月も暑いですが頑張りましょう。