あなたの商品が売れない６つの理由
ウルフチーフの法則
北の達人コーポレーションの木下社長が素晴らしい言葉をTwitterや書籍で発信しているので紹介します。
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アニメ侍ジャイアンツで、ウルフチーフというインディアンが走る野牛の群に向けて「これだけたくさんいるのだから、どれかに刺さるだろう」と思って槍を投げ込んだが、一頭も刺さらないエピソードがある。
長老から「群れ全体に対して、どれかに刺さるだろうと思って投げても、どれにも刺さらない。群れは一頭一頭の集まりで、一頭一頭は夫々ちがう動きをしている。ちゃんと一頭に狙いを定め、その一頭の動きを見て、そいつに向けて渾身の槍を投げろ」とアドバイスを受ける話。
これ広告も全く一緒。ターゲットの一人一人のことを見極めないまま「誰かが買うだろう」という気持ちで作った広告は絶対に誰も買わない。また、適当に作った3つの広告を出して「どれか当たるだろう」と思っても絶対にどれも当たらない。
適当に投げた槍は野牛に当たらない。仮に偶然、野牛に当たったとしても刺さりはしない。やはり、刺すのなら群れであっても明確な一頭に狙いを定めて渾身の槍を投げるべき。そうすることで刺さる投槍になる。
適当に出した広告のどれがいいか、顧客に選んでもらうというのは、適当に投げた槍に、野牛に自ら刺さってもらうのを期待するのと同じである。刺さってくれるはずがない。また、新規事業、新規案件、新商品や事業達成のための施策案なども、「10個やればどれか当たるだろう」というスタンスで乱発してもどれも当たらない。世の中は「本気」の物しか実を結ばないようにできている。
まずは絶対当てるつもりの本気の１個を作れるようになろう。本気の1個が作れるようになれば、それを10回繰り返そう。そこで初めて10個のうちの１個があたり、絶対に成功できる人になる。
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まさにそのとおり。
誰でもいいから買ってくれという広告では絶対に売れない。お客さんのことを何も考えずに広告を作っても絶対に売れない。売れた試しがない。
売れない６つの理由
誰からも相手にされない人、誰にも売ることができない人に共通点はないかと考えてみました。考えた結果、合計６つの理由が考えられます。
題して「売れない６つの理由」
１．お客さんを深く掘り下げて考えていない
２．需要がない商品を販売してる
３．間違ったお客さんを選んでる
４．競合他社より（質が悪くて）価格が高い
５．広告媒体や販売・営業ツールが悪い
６．他社との差別化ができていない
１つめの「深く掘り下げて考えていない」というのは、さきほどのウルフチーフの法則ですね。お客さんは、どんな悩みをもっているのかを掘り下げて考える必要があります。
なぜなら、お客さんは、自分の悩みを解決するためにお金を払うからです。決してお金が余ってるから、あなたにお金を払うわけではありません。お客さんの悩みを知る一番いい方法は、お客さんにアンケートをとることです。
２つめの「需要がない商品の販売」ですが、これはかなりキツイ。
天才マーケッターでも、鬼のクロージングをする営業マンでも、需要がない商品を売るのは難しいんです。嘘をついて相手を騙さないと難しいレベル。売る商品を変えましょう。会社の中身を変換しましょう。
例えば、イモトのWi-Fiで有名になったエクスコムグローバル社が有名な事例になります。コロナで海外旅行がなくなり、売上が98％減になりましたが、PCR検査でV字回復。今は不妊治療のビジネスに着手しています。
いやーすごい。売れない商品を頑張って売るより、売れる商品を売るすごい事例です。
３つめの「間違ったお客さんを選んでる」は、よくある間違いの一つです。
ちゃんと、お客さんを見ましょう。よく「金持ちや富裕層向けに！」なんて言葉を見たり、聞いたりしますが、金持ちなら誰でもいい、では売れないです。
20年前、私の父は「太陽光発電は高額だから、金を持ってる医者に売りにいけ！」と言ってました。テレアポ、飛び込み営業、広告、DM、紹介、等々、あらゆる手段で医者にアタックしましたが惨敗。全く売れませんでした。
お金持ち＝医者
という安直な考えは、今となっては笑い話ですが、需要のない人にいくら頑張って営業しても無駄に終わります。需要のある人や需要が大きい場所に行きましょう。
それに、自分の得意な客層というのもあります。
私が苦手とする売れにくい客層は、医者と独居老人でした。
ビジネスは苦手な分野を克服するのではなく、得意な分野を伸ばしたほうがうまくいきます。そのためにも、お客さんのことも、自分のことも、深く知る必要があります。
４つめの「競合他社より（質が悪くて）価格が高い」は、自社の業績が良いときによくはまる落とし穴。
競合他社（ライバル）の調査はしといたほうがいいです。知らない間に価格の相場が下落してしまい、相場の価格で売っている適正価格が、いつのまにやら「あんたのとこ高いよね」って言われるはめになります。
業界の新参者は必ず価格で勝負してきます。シェアを奪い取ろうと思ったら「価格の勝負」はお客さんに大きなインパクトを与えるし確実にシェアを奪えるからです。
もしくは、サービス（最短納期とか）で勝負してきます。競合他社、ライバル企業というのはどの業界にも存在します。業界の動向を知るためにもライバルはチェックしておきましょう。
５つめの、「広告媒体や販売·営業ツールが悪い」ですが、
わかりやすい例で、高齢者相手にWEB広告やったり、10代の若者に新聞折り込みとかですね。広告媒体が間違ってると、どれだけ素晴らしい広告内容でも反応はないでしょう。
また、広告の内容も、自己満足で完結してる独り善がり広告では、誰からも相手にされないです。
お客さんのことを深く掘り下げましょう。お客さんのことを理解することができれば解決できます。繰り返しますが、お客さんを掘り下げる有効な手段がアンケートです。アンケートを実施しましょう。
６つめの、「他社との差別化ができていない」ですが、
たくさんいる競合他社の中からお客さんに選ばれる必要があります。他社とは「ここが違うぞ」という優位性をださなければいけません。そのためにも、お客さんが「あなたから買いたい」と思わせるために教育する必要があります。
あなたはお客さんを教育してますか？
競合ライバルと同じ商品
競合ライバルと同じサービス
競合ライバルと同じ信用度
競合ライバルと同じ信頼度
だったら、お客さんは間違いなく価格の安い方を選びます。
差別化です。
優位性です。
競合ライバルと比較して優れている点はなんですか？過去、あなたから買ったお客さんは、あなたの何が良くて、どこが優れてると思ったのでしょう？なぜ、あなたから購入したのでしょう？
差別化は絶対にできます。競合他社の優位性は弱点にもなったりもします。あなたの優位性はなんですか？競合他社の弱点はなんですか？
お客さんを深く考えて、競合他社も深く考えれば、あなたから買う理由が見つかります。あなたから買う理由をお客さんに理解させましょう。
そのためにお客さんを教育しましょう。
教育に失敗すると、お客さんは購買の基準がよくわかってないため、比較検討が簡単にできる価格で判断します。多くのお客さんは価格の安い方へ流れていきます。
本来、あなたのお客さんになる人が、あなたが教育に失敗したせいで、価格の安い方へ流れていき、変なお店で購入して「安かろう悪かろうだった」と後悔するかもしれません。お客さんを後悔させないためにも、お客さんをちゃんと教育しましょう。
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第822回 売れないホームページ６つの特徴
なぜ、殆どの会社はお客さんから問い合わせが来ないのでしょうか？お客さんから問い合わせがない企業には６つの特徴があります。この６つのうち１つでも当てはまっていたらお客さんから問い合わせが来ません。間違ったホームページをやっている企業はたくさんあります。スマホをみんなもってる今の時代、ホームページから問い合わせは増えてきますので、今のうちに見直しましょう。
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「検討します」を断り文句にさせない方法
古い営業法だといつまでも断り文句のまま
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