今、UPの営業が面白いわけ
みなさんこんにちは！Unite Partners株式会社（以下、UP）広報のザキヤマです！
本日は営業領域を統括している取締役の伊藤に、この1年の営業組織の変化について伺いました！コンサルティングファームの営業組織って何？？と気になる方は是非ご一読ください！
（前回のインタビュー記事はこちら↓）
伊藤 謙
東京工業大学を卒業後、大手不動産デベロッパーの森トラストに入社。不動産開発部にてオフィス、ホテル、レジデンスの開発に従事。不動産開発に係る行政協議や事業性検証などを中心 に都心部・地方部共に多数経験。その後、起業し行政の遊休資産活用コンサルや、新規事業の立ち上げ、事業売却を経験。その後、Unite Partnersを立ち上げ、主にクライアントとのリレーション構築をリード。趣味は旅行、ドライブ、テニス、サウナ。
前回のインタビューから1年が経過しました。ご自身の役割も変化があったんでしょうか？
そうですね。この1年は組織立ち上げに注力し、個人に依存していた体制から徐々に組織で動ける体制に移行してきました。足元では10名程度のチームでそれぞれ役割分担して動いています。ぼくの役割は営業組織全体の統括として、戦略・戦術を描くこととお取引いただいているクライアントの方とのリレーション構築を行うことです。前者はそれぞれ担当のマネージャーも育ってきたので、一定の領域は任せつつ、後者に注力して全体の品質を上げられるよう努めています。
なるほど。そうすると、お客様との関係性構築みたいなところが現在の一番のミッションですか？
一番はそこですね。当然、会社全体の売上管理は行わなければならないのですが、その前提としてはクライアントのみなさまに価値を感じていただくことが条件です。なので品質管理・関係性構築に一番時間を使っています。営業組織としての接点構築はある程度組織化できてきたので、いただいた接点・関係をどう深く築いていくか。これを属人的ではなく組織として担保していくかが今年のテーマだと考えています。
改めてな部分もありますがUPはパートナーが営業するスタイルではなく、コンサルティングと営業を分業していますよね。分業して営業組織を作るメリットはどういったところなのでしょうか？
一番は品質を統一化できるところかなと思います。コンサルタントはデリバリーに集中し、コンサルティングの品質を高める。クライアントとの関係性構築はぼくらのチームで組織として動く。そうすることで一定の品質で長くクライアントとの対話に時間を使うことができます。それぞれ得意な領域が異なるので、得意なことは得意な人で、チームで行うことで全体の品質を担保しています。営業を組織化する事で属人化を防げますし、何よりお客様の懐に入って関係構築するのが営業は上手いですよね。よって信頼構築までの時間も短くなる。従来型の「コンサルタントが営業する」よりも仕組み化・品質管理・スピードの観点から言っても営業は営業組織に任せる方がいいと私は思っています。
また、コンサルタントとクライアントとの間に営業が入ることで緩衝材の役割を果たせるんです。コンサルタントも人なので、純粋なスキルの部分だけでなく、相性みたいなところも含めると100％、クライアントの満足のいくパフォーマンスを出せるかは保証できないんですよ。
そうなった時に、クライアントがコンサルタントに直接言いにくいことを営業に言ってくれることによって未然にトラブルを回避したり、こちらから先回りしてお客さんに動き方を提案できたりします。
お客様との信頼関係を築いていくためのポイントとか、コツってあるんですか。
この2年で大変多くのクライアントの方々とご一緒させていただいております。ただ、UPはまだ知名度もブランドも無いので、限りある接点でどう信頼してもらえるか、こいつらはやってくれそうと思ってもらえるか、がとても重要です。
そのためのポイントは営業的な観点とコンサル的な観点があると考えています。
営業的な観点で言えば、「言ったことを必ずやる」「レスポンスが早い」、など至極当たり前なことを当たり前にやる。
付き合う人として基本的なことなんですが、信頼を築く大事な要素なんですよね。意外に、当たり前のことをちゃんとやり続けることができていない人が多いんです。こうした当たり前のことを徹底してやりつづけることが重要だと思っています。
次にコンサル的な観点で言えば提案力。限りある情報の中からいかにお客様が求めていること、課題解決、企業変革に必要なものを構築して提示できるかということですね。お話しさせていただく方は主に大手企業の役員・部長・課長の方々で、貴重な時間を割いてもらっているので短時間でクリティカルな話をする必要があります。
事前の準備でなるべくお客様と近い位置に身を置いたうえで、仮説を持っていくつか提示していくこと。またお客様の何気ない一言やニュアンスを汲み取って、より確からしい仮説を構築していくことが重要です。
デリバリーそのものは当然コンサルタントが実施しますが、この業種ではどういったテーマがあって、どういう課題に対してどういう動きをすべきかといった知識と簡単なPJ設計が描けるようになることがポイントだと思っています。ある程度コンサルタントと同じようなコミュニケーションができる前提で話をされるので、それに対応できるようにする必要があります。
「お客様ってこういう回答を求めているな」がわからないと、絶対に良い回答・提案を出せないじゃないですか。全然違う方向の回答・提案をした瞬間に信頼されなくなってしまいます。
営業的観点とコンサル的観点に分けて話しましたが、根本としてはクライアントに対していかに高い付加価値を提供し続けられるか、という視点で考えると自ずと動き方が明らかになってくると思います。
そうやって信頼関係を構築していく中で、お客様から「これもできますか？」って言われることが一番嬉しいですね。だからこそ「伊藤に言えばなんとかしてくれる」といった信頼関係を築いていくことが日頃から重要になるんですよね。
「伊藤に言えばなんとかしてくれる」ってどうやったら思ってもらえるんですか？
基本的には先ほど話したことを意識して、常にお客様の期待値を少しでも良いので超え続けることですね。コンサルティングのパフォーマンスはもちろんですが、プロジェクトとは別のディスカッションの内容や契約手続き周りの動きでも、とにかく限りある接点で期待値を超えていくことが大事だと思っています。
そういう意味では長く時間を過ごしても良いと思ってもらえることはとても大切だと思っています。コンサルティングサービスは売り切りの商品・サービスとは違って、これから何年も一緒に付き合っていくことが前提です。中長期の関係構築を見据えた関わり方を意識できるかどうかですね。
一緒に時間を過ごしていくと、6ヵ月経過したくらいから「実はこういうこともあってね」とか、「こういうことで困っているんだけど」って話もいただけるようになりますね。
先日あった例ですが、クライアントの担当者様が転職されたあと、転職先の企業様でも「こういうことお願いできないか」とお声掛けいただきまして。
これは会社を超えた信頼関係の証ですね。
営業畑出身の者ではないので大きなことは言えないですが、個人的にはコンサルティングの営業が究極の営業なんじゃないかなと思っています。
一方で、営業畑出身でなくてもできる役割ということでもありますね。
UPもこれから営業組織を拡大していくと思いますがどんな方がUPの営業にフィットしそうでしょうか？
ここはまだ確立できていないのが正直なところです。どういった素質を持っている人がぼくらのチームにフィットするのかは、仮説はありつつもまだ一概には言えないんですよね。
ただ、少なくとも知的好奇心がものすごく高い人、PJの遂行にコミットメントしようとする意識を強く持っている人、というのは要件に入ってくると思います。
なぜなら我々は知らない業界や部署の人と話をすることが多いんですよね。なので同じ商談がゼロ。そうすると常に新しい業種・業界の人と話をしていかないといけない。
世の中の会社がどんな事業をしていて、どう利益を出しているのか。世界経済の動向はどうなっているのか。新しいビジネスってどんなものがあるんだろう？とか様々なことに興味がないと純粋に楽しくないですし、商談で話ができないんですよね。なので積極的に自分から様々な情報を取りに行けることは我々の営業においては重要な素養ですね。
また、後者についてはコンサルティング会社で働く上で最優先で意識いただきたいポイントです。
これはコンサルタントだけでなく、営業組織の中でも強く持っていてもらいたいですね。コンサル営業って他の商品・サービスの営業とは異なり、一回売って終わりではなく、そのPJが当初握った目的が達成しているのかを管理し、次の提案に繋げるといった中長期のお付き合いが前提となっています。売って終わりではなく、先に話したように常にクライアントの期待値を超え続け、最後にはクライアントの課題解決・企業変革の実行に繋がっているかにコミットメントしようとすることが重要なポイントです。
なるほど。今のタイミングで、UPに参画する魅力や面白みについて教えてください。
色々な検証ができてきたとはいえ、やっぱりAE（Acount Excective）のモデルを構築することはまだまだです。なので今年度が勝負。コンサルティングサービスのAEとしての役割・マインドセット・振る舞い等々、まだ100%確立できてません。
なのでそこを一緒に作っていく面白さはあると思います。
組織づくり、仕組み化に関与できる面白さが今年度はありますね。
来年になるとある程度型化されてしまうので営業組織を作っていく楽しさや面白さを味わいたい人は是非今すぐエントリーして欲しいですね笑
あと、個人的にはUPの営業って自分の趣味に繋がる会社さんと繋がりを持てたり、全国好きなところに自分で選んで行けるのも魅力だと思っていて。
え、どういうことですか笑！？
さっき、興味を多方面に持つことが大事って話をしましたけど、全方位に持っている方って勿論居なくて。みんな趣味とか好きなものの領域に自然とインプットの情報が偏るんですよね。
例えば、ザキヤマさんってキャンプ好きじゃないですか？そしたらアウトドアメーカー、例えばスノーピークさんとかアルペンさんとか、そういったところに話をしにいくのも全然OKなんですよ。だから自分の興味関心が高い業種・業界に自分で選択的に関わっていける、自分が好きな会社やブランドの課題解決、企業変革を一緒にできるって面白くないですか？
最高じゃないっすか。。。
ですよね！普通、営業って商品が決まっていて、売る相手もほぼ決まっている。エリアで決まっている場合もありますよね、あなたは東京の港区担当ね、とか。でもUPだと自分の好きな会社の支援ができる可能性があるんですよね。エリアとかもないわけです。だから、この業界を中心に話に行くとか、北海道、沖縄に行くとかできるわけです。これはコンサルティング事業部と役割分担し、営業組織が独立しているUPだからこその面白さの1つだと思います。ぼくだと地元がすごい好きなんで愛知県の会社とか、あとは不動産を元々やっていたのでデベロッパーやゼネコンといった企業様とご一緒し、課題解決・企業変革の一助になれることは個人的にも強いやりがいを感じられますし、嬉しいですよね。
是非一緒に全国を開拓していきましょう笑！
最後までお読みいただきありがとうございました！
少しでもUPの営業に興味がある方はお気軽にご連絡ください！
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（コンサルタント応募のフォームですが営業も大歓迎です！）
みなさんにお会いできる日を楽しみにしています！