【保険営業】今、高額終身保険が売れるのは●●マーケットだ！

ハワイに滞在した時によく行く自然派のスーパーがあります。

その店にはオリジナルのエコバックが何種類か売っていて、値段は確か２ドル～３ドル程度だったと記憶しています。

そのエコバックを日本のある大手フリマサイトで見かけました。

コロナの影響でここ何年かハワイに行けていない事もあり、懐かしいと感じると同時に

「えっ！」「高い！」

と思わず口にしてしまいました。

３千円以上販売されていて、しかも「sold out」の表示。

ハワイの約１０倍です。

もちろんハワイ好きで、なかなか海外旅行に行けない人にとっては垂涎ものなのでしょうが。

日本で売るからこそ成り立っているのです。

売るマーケットを変えばこんな事が起こります。

売る商品や値段を変えることも間違いではありませんが、売るマーケットを変えてみる・・・時には有効です。

行列ができている自動販売機を見かけました。

といっても販売している商品は普通です。
値段も安いわけではなく、他の自販機と同じ。

設置されている場所が、日帰り温泉施設の休憩室なのです。

施設の来店客は何度も温泉に入ります。
入れば汗をかいて当然喉が渇きます。

温泉から出ると、我先に！と自販機に向かうのです。

これで行列。

喉が渇いた人が多いマーケットを選べば、宣伝したり売り込まなくても簡単に売れるという事です。

もしも砂漠のハイキングコースが存在して、その終点に自販機を設置したら爆売れすることは間違いありません。

マーケット選びってやっぱり大事です。

これら２つの話は保険営業に通じます。

新規開拓がうまくいかない・・・

終身保険がなかなか売れない・・・

売れるのは単価が低い医療保険やがん保険が多く、契約単価が上げられない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

一方で以前インタビューした杉山氏は新規開拓の達人。

個人分野に特化していますが、終身保険を中心に売りまくり、契約単価が驚くほど高いのです。

杉山氏のプロフィール
１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。

一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。

やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

どうやって高額の終身保険を売っているのか？

売りたい高額終身保険の設計書を片手に声を枯らして流暢なセールストークで売り込むというスタイルではありません。

杉山氏の成功の秘密は・・・

エコバックと自販機の話と同じで

マーケット選びにあります。

杉山氏は個人分野がメイン。

個人分野で保険を売るというと、大半の保険営業パーソンは子供がいるご家族のマーケットを手掛けるはず。

理由は単純でこのマーケットは保険のニーズが高いから。

もちろん間違いではありませんが、そこには多くのライバルがいて厳しい競争を覚悟しなければなりません。

杉山氏がメインで手掛けるマーケットは違います。

みんながあまり狙わない

独身マーケットがメインなのです。

このマーケットをメインにして手掛ける強者はまだまだ少数。

しかしそこには、とんでもなく大きな保険資源が眠っているのです。

マーケットを変えれば、結果が変わるというのは保険営業でも共通する部分があります。

どんな売り方をすればいいのか？

独身ですからお葬式代の準備と医療保障で十分！

当然これでは契約単価は上がりません。

しかしだからと言って高額な終身保険をいきなり売り込んでも絶対にうまくいきません。

成功のポイントは

最近の独身、特に２０代とか３０代の若い世代が共通して持っているニーズをしっかり喚起して顕在化する事。

５０代の私にとって「今の若い世代はそんなニーズがあるの？？」と少し驚きですが

この部分をしっかり喚起できれば、想像以上に契約単価が上がるのです。

しつこいようですが、終身保険を売り込むのではありません。

今の独身の若い世代のニーズを引き出し

そのニーズを満たす保険設計を一緒に考えていくと

終身保険が最適であるという結論に達するのです。

若い独身者に終身保険の必要性や有効性に気づかせると表現してもいいかもしれません。

これをすると、年収３００万程度の独身者から月額１０万円のプランが預かれることも珍しくないといいます。

個人保険でコンスタントに月額１０万円の契約が預かれたら、あなたの保険営業、そして手にする報酬は激変すると思いませんか？

さらに独身者を顧客にすると、その後結婚やお子様誕生などによって、多くの追加契約が期待できるのも見逃せない点です。

実際に杉山氏は追加契約が普通の営業パーソンより格段に多いのです。

成功の鍵は最近の多くの若い独身者が共通して持っているニーズを喚起できるかどうか。

その詳しいやり方は・・・