【保険営業】最初にこれを語ったからMDRT21回を達成できた！
落ちこぼれ生徒を弁護士の桜木健二が東大合格に導く物語、ドラゴン桜。
桜木弁護士が生徒に語りかける場面は少なくありませんが、勉強自体を教えるわけではありません。
落ちこぼれで生徒をやる気にさせるために言葉を掛けるのです。
結局、どんなにわかりやすく勉強を教えても、生徒にやる気がなければ全く意味をなしません。
いい参考書やいい授業、いい教え方の前に「やる気」が重要なわけです。
この話は保険営業に通じます。
新規開拓がうまくいかない・・・
保険が売れない・・・
いい情報を語っていい提案をしてもなぜか契約にならない・・・
こんな悩みを抱えていませんか？
一方以前インタビューした小林氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、新規開拓を成功に導き、お話を伺った時点でMDRT２１回を達成していました。
小林氏のプロフィール
お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。
契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。
なぜ契約が獲れたのか？なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。
なぜMDRTを達成することができるのか？
小林氏が最優的に提案するプランは特別ではありません。
それを売るためのセールストークも至って普通。
これらは他の保険営業パーソンと差はないのです。
大きな差が出るのは、最初、アプローチ。
新規開拓で苦戦する保険営業パーソンは保険を売るため、保険に繋げるためのアプローチをしてしまいます。
「物価上昇していますから保険の見直しをしませんか？」
「相続対策はお済ですか？」
小林氏はこうしません。
売るためのアプローチではなく
お客様を聴く気にさせるアプローチをするのです。
ドラゴン桜の話と全く同じで、どんなに貴重な情報を提供したり話しても、そもそも相手にその気、聴く気がなければ
意味がありません。
うまくいかない人は、お客様の聴く気の部分をある意味吹っ飛ばし、いい情報を語ってしまう傾向があります。
小林氏は、お客様をまず聴く気にさせ
話ができる状況を短時間で作るのです。
どうすればお客様は聴く気になってくれるのか？
保険も相続も語らなくていいのです。
専門的な話もお金の話も不要。
小林氏がいつも使うのは１００円で売っているあるポスター。
これをプレゼントして、約１分程度会話を交わすだけ。
たったこれだけでお客様は聴く気になってくれるといいます。
驚くことに２０年以上、このアプローチで失敗したことがないそうです。
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