2024年８月期 第２四半期決算説明会の内容を公開！～質疑応答編～
こんにちは！TWOSTONE&Sons（以下 当社）のIR担当森川です。
前回の記事では、５月10日(金)に開催した2024年８月期 第２四半期決算説明会本編の動画と本編のサマリーパートの書き起こしをお届けしました。
※決算発表は予定通り４月12日(金)に実施しておりますが、決算説明会は同日発表内容の都合により、開催を延期しておりました。
今回の記事では、ご参加の方よりいただくご質問に当社代表取締役CEO河端が回答する「質疑応答」の様子をまとめた動画・全ご質問と回答から抜粋した書き起こし内容をお届けいたします！
改めて、今回の会では非常に多くの方にご参加いただき、ありがとうございました。質疑応答の内容も、皆さまのご参考になりましたら幸いです。
詳細をご覧になりたい方は、当社のIRページよりご覧くださいませ。
2024年８月期 第２四半期決算説明動画（質疑応答）
質疑応答書き起こし
当決算説明会における主な質疑応答の要旨は、以下の通りです。
回答者は当社代表取締役CEO 河端 保志が努めさせていただきました。
なお、記載内容につきましては、ご理解いただきやすいよう、加筆修正しております。
Q1 今後のM&Aについて
今後のM&Aについて、計画、参入分野、想定する成長率など具体的なところを教えてください。
回答
基本的には、今までと同じ方針のM&Aを検討しており、PMIが非常にうまくいく理由も説明させていただければと思います。現状、国内のフリーランスエンジニア領域において当社はトップティアを走っているのですが、当社より規模が小さい会社は、実際のところは多少苦労しています。
人材領域で垂直的に上がってきている会社というのは、基本的に市場を独占していくかたちになります。当社より規模が小さい会社の場合、エンジニアを集客するために広告を同じようにかけたとしても、どうしてもブランド人気や認知度が低かったり、上場企業でなかったりするため、広告の獲得単価が当社より上がってしまうからです。
そのようにエンジニアの集客コストに差が出るだけでなく、案件のバラエティーも規模の大きさや与信により多くなります。
つまり、エンジニアには豊富なバラエティーの案件と高い単価モデルを提供でき、低い広告単価で仕入れている分を企業側にも還元できるかたちになっています。
買収した会社に参画していたエンジニアの単価を上げたり、その会社の保有案件でエンジニアがいなかった際には当社のデータベースを使ったりと、非常にうまくPMIができるかたちになっています。今後も、このような具体的な部分に関しては、同様のM&Aを行っていきたいと考えています。
Q2 現状の組織課題について
海外募集による資金調達を行うことで組織強化を図るとのことですが、現状の組織の課題は何だと捉えていますか？
回答
過去の説明会でもお伝えしていることになりますが、当社は営業が弱いことが根本的な課題となっています。エンジニアは非常に売り手市場のため、今まではあまり営業会社らしくならずに、徹底的にエンジニアファーストの組織を作ってきました。そのため、当社からアウトバウンドしてお客さまに営業するようなことをしていませんでした。
今までは、なにもしなくても当社のホームページの問い合わせに企業から「エンジニアを紹介してくれないか」と連絡があり、それに対してエンジニアを提供するかたちになっていました。そのため、会社としての営業力が非常に弱かったのですが、ナショナルクライアントのような大手企業は向こうから来ることはないため、当社からアプローチする必要が出てきています。
そのため足元では営業強化に力を入れており、2024年4月から幹部人材も非常に増え、営業部分に関してはかなり改善が見られています。組織強化を行っていくことで、第4四半期や来期以降に関しても、非常によい結果を出せるのではないのかと思っています。
Q3 大企業を買収する際の管理コントロール対策について
資金調達によってより大きな企業の買収を検討するとありましたが、規模が大きくなれば管理コントロールも大変になると思います。そのあたりの対策などがあればお聞かせください。
回答
現在、足元ではそのためのガバナンスを強化しています。また、当社のメンバーが出向することにより、徹底的なコントロールをしていこうと思っています。管理ができないような会社については、そもそもM&Aを検討しない方針をとっており、管理コントロールができるかどうかをベースにM&Aを考えていきたいと思っています。
Q4 M&Aを検討している企業について
今後のM&Aに関して、現時点で具体的に検討している企業はありますか？ 企業名は言えないと思いますので、Yes or Noで回答をお願いします。
回答
常に積極的にソーシングしているため、検討している企業はもちろんございます。
Q5 2次請け以下の案件割合について
獲得できる案件は2次請け以下のものはほとんどない状態なのでしょうか？ ゼロではないにしても、その比率はどのようによくなっているのでしょうか？
回答
実際のところ、まだまだ2次請けの案件もあるというのが実状になります。ただ、企業を挟まずに直接取引するためにも、比較的バリュエーションを気にせず、企業からの与信獲得のために上場を優先したということもあり、その狙いどおり足元では直接取引がどんどん増えてきています。
おそらく、最終的には2次請け案件もほぼゼロに近いかたちにはなってくると思います。具体的な数字は開示しておらず大変恐縮ですが、比率はかなり下がっていくと考えています。
このほかにも、多くのご質問をいただき回答させていただきました。
全文をご覧になりたい方は、下記より詳細をご覧ください。
今回も非常に多くのご質問をいただきまして、ありがとうございました。
代表河端が直接回答させていただいている質疑応答パートは、アンケートを拝見していても好評をいただいており嬉しく思います。
会の中で河端が述べている通り、当社は今後も中長期の成長を見据えながら目の前の目標をコツコツ積みあげてまいります。
IRチームの活動にもご期待の声を頂戴しており、私はもちろんのことチームメンバー一同既に拝見しており、今後の活動や会の運営に活かしてまいりたいと考えております。
改めまして、今回ご参加くださった方々ありがとうございました。
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