25.隣にいる人を幸せにすることを考える。【起業・新規事業】
▼誰に読んでほしいテーマか
・事業を大きくしたい起業家、スタートアップの方
・新規事業の企画や開発担当者、PM
・事業をどうやって広げていこうか考えている方
今回は、ビジネス立ち上げの初期クライアント。
特にファーストクライアントに軸を置いたテーマです。
▼ビジネスの立ち上げを成功させるために一番大事なもの
言わずもがな、ビジネスは、購入・契約をしてくれる
お客様を見つけないことには始まりません。
既存事業であれば、売上・利益をはじめ、顧客数、受注率などが
最も重要な指標として置かれるでしょう。
では事業の立ち上げの時にも、同指標を追えば良いのでしょうか。
もちろん初期に何を重視すべきかは、
人によって意見が分かれますし、背景・環境によっても
異なりますから、決めつけはできないと考えています。
僕が思う結論を書くと、ビジネスの立ち上げで重視すべきは
「ビジネスを成立させること（完結すること）」
ことだと思います。
「当たり前では？」と思われた方もいると思います。
ただ、この「成立させる」とはなにを指す言葉でしょうか。
購買行動（金銭のやり取り）＝ビジネス成立と考えることもできますが、
僕が定義したいのは、お金の発生ではなく
あなたが提供したい価値の提供そのものが完了するところまでです。
なにか抽象的で、大きく難しい話に聞こえるかもしれませんが、
むしろ考えるべきは最小でいいのです。
言い換えれば、「最小の経済圏（人を助けている状態）」を
完成をまず目指すことです。
例えば、SaaSのように継続的な利用を想定した
ウェブサービスを展開するとしたら、
まずクライアントの数や、著名かつ大口なアカウントを
取るということを主目的にしていくと思います。
ただ本当に大事なのは、
・想定通りの使われ方をしているか
・自分も使ってみて不便だなと思うところはないか
・顧客が持っていた課題は、解消されたのか。
・顧客が手助けなしに、活用できているか（自走）
このようなことです。
これを（できれば定量的に設定して）チェックしていくことです。
最近は、こうした活動を「CS（カスタマーサクセス）」とまとめることもありますが、便利な言葉や枠組みで一括りにすると、
「まずは集客だ。ＣＳはその後だ」と、
まるで別物のように考えてしまいます。
本来は、同時に存在していなければいけないことです。
「顧客の顔がリアルに想像する」というと、
抽象的で説法的な話になりそうですが、そうではなく。
・自分が届けようとしている価値のコアがなにか
・限られたリソースでできる最大のサービスがなにか
・それに対してのフィードバックを得られること
これらの3要素を条件として、顧客を選択する必要がでてくるのです。
▼自分の周りの人を飛び越えていないかという視点
具体的には、どのように顧客を集客していくのでしょうか。
「集客」というといわゆる「マーケティング」という思考になります。
代表的なものだと
・WEBやSNSで広告を出してみる。
・営業リストへ架電をする。
・チラシやDMを作って、ポスティンをしてみる。
・プラットフォームやメディアに情報を掲載する。
・動画や自分の配信チャンネルを作ってみる
・セミナーを開いてみる
・（モノを売る場合）ECサイトでショップを開設する。
確かにすべて有効な手段だと思います。
これは、「顔の知らない誰か」に価値を届けようとする手法です。
正味な話、自分や自社のことを全く知らない誰かを顧客になってもらい
あまつさえ、親身に重要なフィードバックをいただく。
これは結構ハードルの高いことだと思うのです。
（そんなことはないよと思う方がいらっしゃれば、すみません）
なので、僕は一番最初に考えるべきことで、お勧めしたいのは
「自分の身近に、助けられる人はいないだろうか」ということです。
例えば、起業しようとしたきっかけが
自分や、身近にいる人の困りごとを解決したいからという
ケースは少なくありません。
またターゲットなどを考える時も、
誰か身近な人をペルソナに置くことも多いと思います。
ただ、いざとビジネスを始めると、
上記のように、全く知らない人々に対して、
自分（自社）のことを知ってくださいと
ラブコールを行うことが、起こりがちです。
もちろん需要を図るという意味で拡販は重要です、
ただ実はそれは、灯台下暗し的な話で、
まず助けるべきは、意外と近くにいるのではないか？
ということをお伝えしたいのです。
もちろん、身近な人に対して、ビジネスを持ち掛けるのは、
セールスだと思われたり、関係性の悪化が心配だったりといった
懸念があるかもしれません。
それはごもっともです。
どんなに親しくしていた人でも、会話に営業色を感じ取ってしまうと
引いてしまい、なんとなくその後が気まずくなるなんてことも、少なくありません。
なので、この処方箋としては
「あなたがこの取り組みを通じて何をしたいか」という
あり方的なメッセージは大事になると思っています。
これは新規事業でも既存事業でも変わりませんが、
「新しいビジネスを始めたので、〇〇さん利用してください」ではなく
「こういうことを解決したいので、ぜひ〇〇さんにご一緒してもらいたい」
という想いをもとに協力をもちかけるようにするのです。
僕も、以前、尊敬する経営者の方に、
新規事業において最も大事なことはなんですか？ときいたところ、
「自分の隣にいる人から幸せにすることから考えてみる」
と言われたことがあります。
この時は「そういうものなのかな？」程度にしか思いませんでしたが
今になって思うと、すごく本質的なことを言っていたんだなと
思い返します。
▼大きく広がっていくときのイメージをすること
前回のエントリ（下記）でも触れたのですが、
初期の時に、ビジョンを持ってサービスをどこまで昇華させていくかを
想定していくことは大切です。
具体例でいえば、「名刺管理」などのサービスは世にたくさんあります。
最初の価値は、煩雑になった名刺の「情報整理」だったと思います。
その価値はだんだん
「情報整理」→「営業先の管理」→「人脈の共有」→「社内資産としてのデータ活用」といった形で、昇華・拡大していきました。
何が言いたいかというと、
市場にサービスが広がっていくにつれて、
市場がサービスに求めることも変わります。
そんなことは後で考えればいい。
初期はまずテスト（MVP）の成功なのだ。
という意見もあるかもしれません。
上の2つにも通じますが、
極論、時間をかければ有益なビジネスを考え付くということはできる
というのが僕が出した結論です。
では、なぜ世の中に失敗や成功が生まれるのか。
成否の定義は人や、会社が求めることによっても異なりますが
市場に受け入れられることを成功とするならば
「まわりから応援者を集めていくというムーブメントづくり」を
ベースに置くことこそが大事と思っています。
それは「発言力や影響力の有無」だと思われるかもしれませんが、
本質的には、関係はありません。
・どこまで大きくしたいというビジョンを作ろうとしてるか
そして
・身近な人から解決を作り、広げていくことにフォーカスする
これが明暗というか、道は分かれていくのだと思います。
なのでこの2つを今回のまとめとさせていただきます。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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