チラシの効果が出ない理由

小阪の著書
『「儲け」を生みだす「悦び」の方程式』に、

「お客の動きのシナリオを描く」
という項があります。

この項ではチラシを例にとって
こう書かれています。

「そのチラシが最終的に誰かに来店してもらい、ある商品を購入してもらうというゴールを設定していて、そのための手段だとしても、そのゴールまでのどの段階のどういう行動をお客にとってもらうためにそのチラシを活用するか」

さらにこう書かれています。

「あなたが創ろうとしているものは、『商品を売る仕組み』ではなく、『お客を動かす仕組み』なのです」

　
私がチェーン店の店長の頃は
会社の方針でよく
チラシをまいていましたが、

「誰にどういう行動をとってもらうためのチラシか」

ということは
まったく考えておらず、

ただ単に
「チラシでお客さんがたくさん来て売上が伸びればいいな」
と考えていただけでした。

その後私は独立して
個店を開業したのですが、

その時は
「誰にどういう行動をとってもらうためのチラシか」
をしっかり考えて
チラシを作成しました。

そして、

お店開業時に近隣にまく
チラシの役割をこう設定しました。

「お子さんのいるママに来店してもらって
個人情報を残してもらうためのチラシ」

チェーン店長時代の
「売上を上げるためのチラシ」
とざっくり考えていた頃と比べると、

まったく違う思考になっていました。

チラシの役割が
明確になることで、

チラシに書く内容も
決まっていきました。

そして、確実に
お客さんの個人情報を
いただくための策も考えました。

原価三十円ほどのシャボン玉を
「100名限定ご来店プレゼント」として
チラシの一部を引換券とし、

引換券にお名前と住所を記入して
持ってきてもらうことにしました。

そして
このチラシが近隣に
ポスティングされると

お子さんを連れたママが
続々と来店し、

あっという間に
100名の顧客名簿を
いただくことができました。

来店した子どもたちとは
私たちスタッフが一緒に遊び、
ママとも楽しく会話しました。

そして、その後は
お礼のハガキを出したり、

次の来店を促すレターを出したりと
継続的に働きかけたことで、

100名のうちの
半分近い方がリピート来店してくれ、

その後20名ほどの方が
ファン客になってくれました。

　
なんと
「新規客一人あたりの獲得コスト」は

シャボン玉にチラシ印刷代などを
加えても500円ほど。

ファン客20名の獲得コストとしても
2000円から3000円ほどと、

超高効率でお客さんを
獲得することができました。

ファン客はその後

毎年何万円ものお買い物を
長く続けてくれましたから、

チラシをまく
↓
来店時にプレゼントと引き換えに
顧客名簿を獲得する
↓
ハガキを送るなどして
リピートしてもらい、
ファン客になってもらう
↓
関係性を維持して
お買い物し続けてもらう

という一連の仕組みを
動かし続けることで

ファン客が増えて
お店の経営も安定していき、

不安なく
商売を営むことができました。

チラシや看板など
販促ツールと言われるものは
多々ありますが、

それぞれのツールにおいて
「誰にどういう行動をとってもらうためか」
を明確にしていないと

「売上につながっているか分からないチラシをまき続けている」
「効果がよくわからない看板を置いたまま」

ということになりかねません。

売上は「お客さんの行動」によって
生み出されるものです。

お客さんの行動がないところに
売上は生まれません。

となると、

販促ツールによって
「売上を上げよう」
と考えるのではなく

「お客さんの行動を生み出そう」
と考えなければなりません。

チラシや看板、
その他の販促ツールを作る際には

「誰にどういう行動をとってもらうためか」

ということを明確にしてから
作成していただきたいと思います。

そして
「チラシでいくら売れたか」
ではなく、

「目的どおりの行動を生み出せたか、どれだけ生み出せたか」

を検証していただきたい
と思います。

ということで、

チラシについての考え方を
深める動画がこちらです！

「長期的な効果を生み出すチラシの打ち方～費用対効果はこう考えよう！～」

ぜひ最後までご覧いただき、
考え方を掴んでいただければと思います。
↓↓↓↓↓
https://youtu.be/i17AxPl6wv4?si=RlI3G34jg6i2nAsg

それではまた次回に。