あなたの保険営業は大丈夫？保障の提供について。
保険提案、ちゃんと保障額を提供できていますか？
今回はそんな話をしていきます。
お客さまの年収や貯蓄、悩みがわかっている。そんなケースで、すぐに保険の提案をしてしまう方がいます。はい、なかなか決まりません。
保険証券の見直しで、予算が変わらずに商品が良くなるから決まるといったケースはあると思いますが、既存契約の改善だけであって、王道のしっかりした死亡保障、終身保険を預かる事はあまりできていない人も多いのではないでしょうか。死亡保障が必要な方なのに、預かりが一時払いの保険のみや、3大疾病、がん、医療、就労不能保険のみだったり...
ほとんどの人は、そもそも保険に興味がありません。なのに保険プランナーは浅いヒアリングの後に商品提案をしてしまっている方が多いです。これでは検討しますねと言われて終わってしまいます。
まずはお客さまとプランナーの人間関係構築です。
お互いの信頼関係がないとはじまりません。
信頼関係ができてから、論理的な話をすることが大事です。
２つともできているのに、決まらない...そんな方は多いのではないでしょうか。
最後は感情に訴えることです。
感情を動かすような話ができていない営業は、非常に多いです。
お客さまと情の空間、つくれていますか？
ご家族への想い、愛情の話などできていますか？
お客さまのことをどれだけ知っていて、理解していますか？
営業には安い営業と高い営業があります。
安い営業というのは、保険でいえば、今加入している予算からコスト削減提案をしていくようなものです。死亡保障が必要なお客さまに、がん保険のみや一時払いの保険だけを預かってくるようなケースです。（一時払いでも高額のものは良いケースがあります。）
こんな営業では、お客さまに万が一があった時に、本当に役に立てていますでしょうか。元々の保険の方が、死亡保障額があった。リプレイスにより、保障額が激減したなんてことになりかねません。お客さまに役立てていないということになります。役立てていないというか、万が一の際にお客さまをお守りできず、大変なことになります。
保険は保障なので、まず必要死亡保障額から逸れた提案をすべきではありません。
ちょっと想像してみてください。お客さまに将来万が一があった。奥さまから連絡がきます。保険金はいくらでるのでしょうか？と涙ながらに聞かれます。保険金は、ないですや、50万円ですって、言えますか？基本的にお客さまは、払っている月々のかけ金以外のこと（保障内容）はあまり覚えていません。
一時払いで数百万くらいに加入されたお客さまの奥さまから連絡がきます。うちの主人、保険に結構払っていたので、何千万、保険金が出るのでしょうかと聞かれます。いや、入れた額が戻るだけですと言えますか？えっ、それって貯金してたのとほとんど変わらないじゃないですか。どうしてくれるんですか！？と言われるはずです。保険に入ったつもりなのにと。
予算以下でのスペックの良い第三分野の保険への入れ替えや、保障レバレッジのない貯金売りなどのケースで起こりえる話です。
保障が必要なお客さまをこの方向に導いてはいけません。
高い営業（高いというのはわかりやすくするために書いています。）とは、本物の営業という意味です。
本物の営業は、リプレイスするにしても、死亡保障額を落とすことはまずありません。（年齢経過や貯蓄増により、余剰保障額が出ていた場合の削減はありですが、簡略化するために割愛します。）
顧客にとって、本当にベストな設計を真剣に提案します。
顧客を想う心があります。
保険は保障なので、かけ金に対して、何十倍、何百倍、何千倍の保障がとれているかが一番重要です。
保障額が確保できてさえいれば、それは、カケステでも積立でも何でも良いのです。それはお客さまの経済状況に合わせて設計する部分です。
同じかけ金5,000円。
家族収入保険（収入保障）に入っていた人 → 死亡時累計保障額 5,000万円がでれば、10,000倍近いレバレッジです。
医療保険に入っていた人 → 死亡時0円、入院手術時に50万円。 レバレッジ100倍くらい。
お客さまが万が一の際に受ける印象は、前者は本当に助かった。保険に入っていてよかった。後者は、えっ...たったそれだけでこれからどうするの？です。同じ予算で効果は100倍違います。
知識のないお客さまが自ら入りたいもの（そのまま提案するのは容易ですが...)と、そのお客さまに本当に役立つ、入るべきものは、たいてい異なります。お客さまに言われた通りにモノを出すのではなくて、保険のプロとして、正しい処方箋を出さなくてはなりません。
あなたが仮にドクターだったとして、患者さんが診察室に来て、ABCと、XYZの薬がいいと思うので、くださいと言われたらどう思いますか？
いや、あなた、私の診察では違う薬が適している。素人さんが薬を自分からリクエストしないでくれと思うはずです。こっちはプロのドクターなんだから、あなたと知識が経験がまるで違うよと感じるでしょう。
保険のプロとして、他のプロがそのお客さまの保険証券を確認した際に、この設計は完璧だな（良いプランナーがついているな）と、次にリプレイスできないくらい、ベストな設計をすべきなのです。
そういったことをしっかりお客さまにご理解頂く、場合により説得することが必要になります。
保険にお金を捨てる ＜ ご家族を守りたい想い
ということをキチンと合意を頂くことです。
結婚式の教会の神父さんのように
アナタハ アイスル カゾクノタメニ オカネヲ ステマスカ ？
と伝えるのです。
これが、信頼のもと、論理を用いて、感情に訴えるということです。
生命保険とは、入れたお金が何％増えると言った資産形成、運用ではありません。損得、儲かる儲からないの次元の話ではないのです。(銀行や証券が経済に血液（お金）を巡らしている素晴らしいものとは理解していますが、わかりやすく書いていますのでご承知おきください。）
生命保険とは極めて崇高なものです。
顧客に経済的保障と心の平和をもたらします。
日本の生命保険業界に偉大な変革をもたらした坂口さんという方のスピーチをご紹介いたします。
The magic of life insurance
「生命保険の魔法の力」。これは何を意味するのでしょうか？
そのいくつかを考えてみましょう。例えば・・・
・契約成立と同時に家族に安心感を与え、契約者である本人には満足感を与える。
つまり家族全員に対して心の平和という満足感を与える。申込書に署名して初回保険料を支払ったその瞬間から、1億円というような、保険料の何千倍、いやその何万倍もの遺産が突然出現するという不思議な力。
・契約者に不慮の死が訪れたとき、遺す家族には経済的苦労をかけずに以前と同様の生活水準を提供する。生命保険にはこんな不思議な力もあります。
・生命保険には、ある目的のためにお金を効率よく貯めていくための習慣を提供してくれる魔法の力もあります。
・例えば、生命保険を通じて退職時から死ぬまで年金の支払いを受けられるようなアレンジができるということです。急にお金が必要なとき、契約を担保に安い金利でお金を借りることができるという特権が得られます。一時的に保険料支払いが困難になっても、自動的に保険料の振り替えが行われて契約が続くという、他の金融商品にはない特権。これも生命保険の魔法の力です。
・たとえ、保険料支払いが不可能になっても、違った形の保険に変えていくことによって契約は継続していく。こんな不思議な力も生命保険にはあります。
・被保険者がある条件に適合する場合、将来の保険料をすべて支払い免除にすることができるという魔法の力。
・金持ちには保険は要らないとよく言われます。膨大な投資資金と不動産があるから、生命保険なんて必要ないと言われます。でもそれに対する答えは簡単、資金の流動性の問題です。相続税を支払うためには、有価証券や不動産を、望まない時期に売却しなくてはならないかもしれません。生命保険の保障プランをきちんと組み立てれば、常に税金やその他の必要資金をカバーできるようなキャッシュが保証されます。これも生命保険の魔法です。
・ごく限られた人、時にはたった一人の人の能力や知識や天才性によってたっている企業があります。投資家は、そのような企業に対しては、もしそのトップに何かがあったらどうしようかと考えるので、信用を得ることは容易ではありません。しかし、生命保険の魔法の力を使えば、キーマン・プランを用いて、企業はきちんと資産や投資家の信頼を保障することができ、また、節税というメリットを得ることもできます。
・被保険者が末期的な病気にかかった場合には、約束の死亡保険金を生きている間に前払いできるという不思議な力。日本のあるリビング・ニーズ特約のご請求者は、新しい事業を始めるのに借金を抱え、二人の子供は大学入学を控えているというときに、腎臓ガンを含めた合併症で余命いくばくもないという宣言を受けました。医療費も大きな負担となっていました。また彼は、家族の住む地域から遠く離れたところにあるお墓の世話を誰がするのかということについて心を痛めていました。リビング・ニーズ特約の保険金は、そのような経済的負担をすべて拭い去ったのみならず、保険金の一部でお墓を自分の住む町に移し、今後世話することができるようにしました。ご請求者が亡くなった後にどうなるのだろうという心配は全て解消されました。これも生命保険の魔法です。
・契約者はいつでも一方的に契約を破棄できる。しかし、保険会社は保険料の払い込みがなされる以上、いつまでも約束を守る義務がある。このように、一見、不平等契約に見えるものを正式な契約として成り立たせる不思議な力。
・生命保険契約は、おそらくこれまで人類が発明した契約形態の中でもすばらしいものだと思います。一個人にとっては不可能なことを実現する不思議な力。
・ご契約者は、巨大な金融機関の一員として、企業、株、債券、モーゲージ、不動産などに巨額の資金を投入する投資に、間接的に参加することができます。一個人の立場から、保険契約を投資の一手段としてみた場合、人類がこれまで考え出した最も安全な分散投資になっているという不思議な力。
・非常にマクロ的な見方をすれば、保険会社に集まってくる大量のお金は、国家の経済の成長も左右するくらいの影響を持っているという魔法の力。
・申込書にサインして、初回保険料を払った瞬間、その申込書をlove letterに変えてしまう魔法の力。
生後間もない赤ん坊を被保険者とした保険を祖父母がプレゼントしてその子供にあげた場合、子供が大人になって、そしてすでに祖父母がこの世にいなくなくとも、彼らの愛情だけは引き続き感じさせることのできる魔法の力。
・父親の残した保険金によって、貧しい家庭の子供が大学教育を受ける機会を得て、やがてはその子供が大人になって、世界最大の会社の最高経営責任者になるチャンスを得られるという不思議な力。
苦労してアメリカの大学を卒業した日本のある青年と、アメリカの一女性を結びつける役目を果たした不思議な力。米軍基地のある佐世保に育ち、奨学金を得て単身アメリカに渡ったこと。そこで待ち受けていた数々の難関。そして、ジョアンとの出会い。ジョアンの生命保険のキャッシュバリューのおかげで、二人は結婚できたこと。
そして、ジョアンの発病。６年にわたる看護の末、亡くなったこと。
私たち夫婦は２８年間にわたり、たいへん幸せな結婚生活を送りました。その始まりを助けてくれたのが生命保険の契約でした。生命保険は私にとって、このように特別な意味があります。多くの人は、仕事だからということで、ビジネスとして保険に関わっているのかもしれません。でも私は、単にそうした理由で、生命保険のビジネスに身を投じているのではありません。
生命保険は私の中にあります。私の心の中にあるのです。
私は、生命保険が全ての人々に価値をもたらすということに対して、揺るぎない確信、いえ信念を持っています。私は、私のしていることが正しいと信じています。もちろん、生命保険にビジネスという側面があり、利益を上げていく必要があることを否定はしません。しかし、生命保険がなければ多くの家族が苦しい生活を送らなくてはならなくなるでしょう。多くの人が幸せではなくなってしまうでしょう。人々を助けるという生命保険の魔法の力、それには必ずや使命があるのです。
生命保険の魔法の力、私はこれを信じます。
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