営業・商談の前に準備しておくこと

今回の記事は、法人営業の商談の前に準備しておくことです。

以下の様な基本的な内容については、今回の記事では触れません。

営業・商談の前に準備しておくことの前提

・服装、髪型などの身だしなみを整える

・訪問先の住所と経路を確認して当日のスケジュールを立てる
※オンラインの場合は、WEB会議の設定を行う

・名刺、会社案内を必要数、準備する
※オンラインの場合は、画面共有用の資料を準備する

商談の成功確率を上げる為に必要な事前情報と調べ方について解説を致します。

訪問先の企業情報を調べる

私はこれまで、法人向けの新規開拓営業、既存顧客への営業窓口対応を約10年経験させて頂き、500社以上の企業に訪問しました。

現在は、営業を受ける側として、様々な業界の営業担当者から営業提案を受けています。

新規開拓の営業、既存顧客への営業、どちらの営業・商談に共通して、商談前に準備しておく重要な事が１つあります。

商談相手となる訪問先企業の状況（ニュース、業績、戦略、顧客層など）を事前に調べてから商談に臨む事です。

なぜ相手のことを調べる必要があるのか。

私自身が営業する立場、営業を受ける立場、双方の立場で感じた事ですが、仕事が取れる営業マンは、とにかく相手に話をさせるのが上手いです。

相手に話をさせる為には、商談の話題を相手が話しやすい話題に重点を置く必要があります。

その為、訪問先の企業情報を事前に下調べして、話題の中心にすることで会話を広げていきます。

商談相手に自身の企業に関する話をさせることで、企業のニーズや意向を聞き出し、理解度を高めた上で、その企業に最も適した提案を行います。

営業を受ける側からすると、自社のことをよく調べていると感じるので、営業担当者への印象が良くなります。

逆に自社の商品・サービスのことばかり話す営業マンだと、相手目線では、話を聞くことが中心になってしまい、企業のニーズや意向を無視した、押し売り型の営業を受けているという印象になります。

これでは、中々受注に繋がることはなく、成果が上がらないのは明白です。

それでは、具体的にどういう内容を事前に調べるのが良いか、解説します。

事前に調べておくべき企業情報

１、プレスリリース

２、IR情報（決算資料、中期経営計画）

３、事業のコアターゲット

順番に解説していきます。

１、プレスリリース

まずは、企業のプレスリリースです。

これは企業が外部に対して最も伝えたい内容が記載されていますので、商談で取り上げると、話が広がることが多いです。

ポジティブな話題とネガティブな話題の双方ありますが、どちらも確認しておき、商談でこちらから切り出すのは、ポジティブな話題にしておきましょう。

プレスリリースの話題は、発信日が直近のネタを取り扱ってください。

古いネタは、相手の興味・関心が下がっている可能性が高いので、話題するのは新しいネタがいいです。

プレスリリースの調べ方は、企業のホームページを見るのが一番ですが、PR TIMESの様なプレスリリースの配信サイトに掲載されることもあるので、ネット検索して情報収集してください。

２、IR情報（決算資料、中期経営計画）

続いては、IRに関する情報です。

こちらは、上場企業と非上場企業で対応が分かれてきます。

上場企業の場合は、ホームページにIR情報として掲載していることが大半ですので、そちらから決算に関する情報と中期経営計画に関する情報を確認してください。

決算に関する情報は、パワーポイントの決算説明資料を見るのがわかりやすくて良いと思います。

商談相手がどの事業に所属、関与しているかを事前に確認した上で、該当する事業の収支の状況や戦略を把握してください。

相手に事前調査で把握していることを話した上で、さらに具体的なことを質問すると、相手目線ではかなり好印象を与えます。

中期経営計画は、企業によって開示されていないケースもありますが、開示されている場合は確認しておきましょう。

こちらも商談相手が所属、関与している事業の戦略を把握しておけば問題ありません。

続いて非上場企業の場合ですが、上場企業と同様の情報を確認すれば問題ありません。

非上場企業については、決算に関する説明資料が公開されていないケースも多いので、ホームページやネット検索で出てくる、売上・営業利益などの損益に関する情報を確認すれば問題ありません。

損益に関する情報については全社単位で把握、企業戦略に関する情報については該当する事業単位で把握する様にしましょう。

３、事業のコアターゲット

最後は、事業のコアターゲットについてです。

訪問先企業の事業の中で、売上・利益の大変を占めているコアターゲットをしっかり理解しておきましょう。

コアターゲットとは、購買率が高い企業集団や個人などの購買層の事です。

自社が提案する商品・サービスにもよりますが、相手のコアターゲットと自社の商品・サービスがどのように関連してくるか、できる営業マンは必ずこの点をついてきます。

訪問先企業の事業を確認した上で、事前にコアターゲットが特定できるケースと特定できないケースがあると思いますので、特定できない場合は商談で相手に聞くと良いでしょう。

相手に聞く場合は、事前に仮説を立て、どういう提案が相手にささるか準備しておきましょう。

　以上となります。

　過去の記事で、新規開拓の法人営業のテレアポを獲得するノウハウについて発信しています。営業の参考になると思いますので、宜しければこちらも拝見ください。

営業の進め方については今後も定期的に記事を書いていく予定です。

宜しければコメント、シェア頂ければ幸いです。

最後までご覧頂き有り難うございます。