Withコロナ時代、セールスが取り組んできたこと #YappliTalkレポート
2020年9月30日〜10月2日にかけて開催されたYappli Summit 2020。
その裏で総勢23名のヤプリ社員がご参加の皆様への感謝の気持ちを込めてお話する「YAPPLI TALK」を生配信しました。
本記事では当日の配信レポートをお届けしていきます！
テーマ：Withコロナ時代、セールスが取り組んできたこと未曾有の事態となった新型コロナウイルスの感染拡大。対面での実施が難しい状況下でセールスが行った施策や工夫、事例についてお話します。
スピーカー：
◯永井 洋俊（以下、永井さん）
セールス本部
◯笹岡 芙美（以下、ふみちゃん）
マーケティング本部 インサイドセールス部
◯石村 亜紗子（以下、いしむ）
経営管理本部 人事部
いしむ：では、今から「Withコロナ時代、セールスが取り組んできたこと」始めます〜！このコロナ禍で営業方法や、チームの取り組みとか結構変わったんじゃないかなと思っていて、その辺りのお話を聞いていきたいと思います！
事前のMTGでは私たちが一番盛り上がる説って話してたんですけど（笑）、いざ始まるとちょっと不安でドキドキですね。
ふみちゃん：あ、井階さん（セールス本部長）。確かに、ちょっと中身心配っすね〜。（笑）
永井さん：3人で頑張りましょう！（笑）
いしむ：えっと、前提として、ヤプリの組織はTHE MODELの形で役割毎にチームを分けるような体制をとってます。セールスにはインサイドセールス（以下、IS）とフィールドセールス（以下、FS）っていう2つのチームがあって。今日はそれぞれのメンバーをお招きしてます。というわけで、お二人自己紹介をお願いします！
永井さん：セールス部 部長の永井です。ヤプリへの入社は2017年で、FSとしてISが設定してくれた商談に対して、具体的な課題/要望ヒアリングからアプリのご提案をしています。
それまでは法人向けブログシステムやアプリの受託開発をしてる企業でセールスをしていました。趣味はウォーキングと上品にアルコールを嗜むことです。
いしむ：上品に…？（笑）
ふみちゃん：あれ、永井さん、今日顔いいかんじっすね！
永井さん：今日、人生初めて化粧をしまして。いつも夕方になると顔が赤くなってくるので、顔を白く塗ってみました。あと鼻血もでますね！今日はいい感じに映ってるかな、と思います！
いしむ：（笑）じゃあ、次ふみちゃん！
ふみちゃん：ISの笹岡ふみです。マーケティングチームとFSの架け橋的な立ち位置として、お客様へご要望のヒアリングから商談設定をしています。最近コストコ行くのが好きで、豚バラ2kgがおすすめです！
いしむ：あれ、緊張してる？（笑）
ふみちゃん：してますね。（笑）頑張ります！
コロナウイルス感染拡大時、どう業務が変わった？
いしむ：じゃあ、最初のトークテーマとして。ででん！初動の対応を教えてください。インサイドのふみちゃんから！
ふみちゃん：インサイドは各自リモート勤務になりましたが、ただ基本電話やメールでお客様にご連絡しているので、しているアクション自体に大きな変化はなかったですね。働く場所だけが変わったっていう印象で。
いしむ：なるほど〜。そっか。
ふみちゃん：どちらかというとお客様側には変化はあったので、どう対応していくかって考えてました。
いしむ：お客様の反応ってどうでしたか？結構変わった？
ふみちゃん：そもそも代表番号とか部署番号など、固定電話に繋がらないことも多くなりました。なので、少しずつメールの方にシフトしていきましたね。
永井さん：会社にそもそもお客様がいらっしゃらないですもんね。
いしむ：基本メールに切り替えた感じなんですか？電話でも個人に繋がるように頑張りつつ、なのかな？
ふみちゃん：そうですね。どっちもだったんですけど、ただ「確実にお客様に届ける」ことを考えると、まずはメールでご連絡させていただくようにしました！
いしむ：その辺りで工夫したことも聞きたい！後ほど詳しく聞かせてください！フィールドセールスはどうでしたか？
永井さん：感染拡大が少しずつ話題になっていったタイミングから、オンライン商談に順次移行していきました。もともと対面で商談する予定だったものも、ISチームに協力してもらいながらZoom切り替えましたが、やっぱり最初は慣れなくて大変でしたね。
対面だったころは、伝えたいことをニュアンスも含めてお話できてた気がするんですけど、オンラインになってからは会話の間合いとかも難しかったです。
いしむ：オンラインだと同時に話せないので、会話のキャッチボール難しいですよね。
永井さん：資料投影して説明しつつ、内容によってはお互いにより伝わるように顔が見える画面に切り替えたり、これまでに無いような進め方が多くて最初は手探りでした。
いしむ：感覚掴むまで大変ですよね。その中で工夫したことや、上手くいったことも教えてください！
工夫したこと、上手くいったこと！
永井さん：FSは、まず提案資料は変えましたね。画面に投影すると、文章で説明している資料とかは見えにくくなってしまうので。文字を大きめにするとか、1ページあたりの情報量とかは少なくしていました。
いしむ：なるほど。
永井さん：あとは資料のどの部分の話をしているのかとか、ポイントとなる部分をちゃんと画面上で印象づけるために、マウスのポインターも変えたりとか。個々にカスタマイズできるんですけど、矢印をこんなおっきいものにするとか。
ふみちゃん：そんなに？（笑）
永井さん：はい。視覚的にも分かりやすくすることを意識してましたね。
いしむ：結構大きいな（笑）ふみちゃんは？
ふみちゃん：（緊急事態宣言が発令された）当初はお客様もバタバタしていたと思うので、お話しができる状況じゃないことも多かったのですが…。上手くいったことは、テレビ会議に移行していく中で「まずはオンラインでお話しましょう」ってお伝えできるようになったことですね。
うちって東京以外に、大阪と福岡に支社があるじゃないですか。その地域以外に拠点があるような、例えば名古屋とか東北のお客様にも、「テレビ会議でお話ししませんか？」ってスムーズにご案内できるようになったのは良かったなと思います。
永井さん：出張しなくても、オンラインでご提案できるようになったのは良かったですね。
いしむ：確かに、移動って結構時間かかりますもんね。あと、メールの話も聞きたいです！
ふみちゃん：メールで工夫したことは、これまでは結構決まった形のメールをお送りすることも多かったんですけど、今まで以上に「この方に届けたい」っていう1to1を意識したメールをお送りするようになりましたね。
いしむ：なんか、「ふみちゃんのメールはすごく良い」という噂を、社内で聞いたことがあります。（笑）
永井さん：ちょっとあとで見せてくださいよ。
ふみちゃん：ええ〜！（笑）
いしむ：あ、和田さん（マーケティング本部）から。メールの反応率が高まりましたか？
ふみちゃん：そうですね。メールだけで（商談設定が）完結することもあって、お客様も結構丁寧にご返信してくださってました。こちらでもある程度、お客様が答えやすい事前ヒアリング項目を用意して、商談に備えてもらっていましたね。
いしむ：あ、メールだけで商談設定まで完結することもあるんだ。
ふみちゃん：感覚値ですけど、コロナ前よりメールで完結することも増えた気がしますね。
永井さん：あと、インサイドの方々は、メールアカウントにちゃんと写真設定したりとかしてましたよね。
ふみちゃん：そうですね。どんな人から連絡来ているか分かった方が、お客様としても安心していただけるかなっていう思いも込めて、写真を設定しています。
いしむ：ISチームのみんなで写真撮影しましたね。（笑）
ふみちゃん：あとは柔らかい印象を与える効果もあるみたいで、名前を「ひらがな」にするみたいなこともやってました。他社さんとかも工夫されているようなので、参考にしています。
永井さん：オンラインに切り替わることで、デジタルに多くのツールを使わないと業務進まなくなったと思うんですけど、より中の人とか「らしさ」を見せるのって大事かもしれないですね。
ふみちゃん：内容は丁寧さの必要性は増したかなと思います。
いしむ：あ、残り5分ということで。
しまこ（ディレクター）：カンペは読まなくて良いよ！（笑）
ふみちゃん：（笑）
いしむ：なんか、雰囲気的には楽しそうなこと伝わったかな。（笑）
今後チャンレンジしたいこと、教えて！
いしむ：これからも基本オンラインでの接点がメインになると思うんですけど、その中で取り組みたいこと、チャレンジしたいこと、教えてください！
永井さん：そうですね、お客様からいただく質問を入力してもらうと回答が出てくるようなデータベースを作って、より密度の高い商談時間が作れるようにしていきたいなって構想はあります。
自分なりの商談のエッセンスを加えつつ、オンラインでの商談を極めていきたいですね。伝えたい情報を均一化させるとか、そういったことも取り組んでいきたいと思います。
ふみちゃん：私は、理想にはなるんですけど、オフライン/オンライン両方でちゃんとパフォーマンスを出していきたいって思いますし、やっちゃうぞ！（笑）って思ってます！
いしむ：最後ふみちゃんっぽくて良いですね！（笑）では、お時間となりますのでトークは以上となります。お二人ともありがとうございました！
一同：ご覧いただいたみなさま、ありがとうございました〜！
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